Руководитель и сооснователь маркетплейса по аренде лофтов для событий BASH!Today Микаэл Саакянц написал для vc.ru колонку о том, как за месяц команде
удалось запустить новый проект в Сан-Франциско и привлечь первых
пользователей. Компания потратила около 500 тысяч рублей, чтобы
протестировать чат-бота для мероприятий, найти полезные контакты и
попасть в поле зрения акселераторов из Долины.
С самого начала мы хотели быть международным проектом, но между мечтой и
началом реализации оказалась пропасть длиною 16 месяцев. Еще полтора
месяца назад мы практически ничего не знали о рынке США, но проделав
определенную работу, добились результата – получили первых клиентов и
приобрели бесценный опыт международной экспансии.
Постановка целей
На первом этапе нужно было четко определить, зачем нам нужен выход на
рынок США. Нас привлекала возможность получения инвестиций – мы хотели
поднять инвестиционную оценку за счет увеличения потенциала рынка. Для
этого потребовалось продемонстрировать жизнеспособность модели и умение
команды привлекать клиентов за пределами России: здесь наш реально
достижимый объем рынка составляет 7 млрд рублей. Для сравнения, в
Соединенных Штатах этот показатель составляет 2 млрд долларов.
Там же мы хотели попасть в акселератор с хорошим портфолио и найти
стратегического инвестора. Выбрали восемь акселераторов: 500 Startups,
Y-combinator, Boost VC, Amplify, TechStars, FounderFuel, Elevate, Angel
Pad. И третья, ключевая цель – избавиться от стереотипов и страхов.
Поиск мотивации
Самой сложной задачей было не придумать продукт, а найти мотивацию
расширяться за пределами России, где ежемесячный средний рост составлял
35%. Помимо рациональных целей нужна была почва для вдохновения, и мы
обратились к историям команд, которые все бросили и уехали. Сначала это
были друзья из Visabot –
проекта, который автоматизирует иммиграционные процедуры в США.
Запустившись там в декабре прошлого года, они получили публикации в
российских и американских изданиях, а также 30 тысяч первых
пользователей.
 Ефим Колодкин и основатели Visabot в офисе 500 startups
По рекомендации основателя Visabot Артема Голдмана мы встретились с Михаилом Меланиным, создателем бота для Slack Statsbot, который позволяет
собирать и просматривать Google Analytics в удобном интерфейсе чата. На
момент встречи Statsbot уже стоил 8 млн долларов и готовился получить
инвестиции от Slack.
Те, кто уезжают в Долину, умеют вдохновлять так, что ты покупаешь билет
в один конец в этот же вечер, – что произошло и с нами. Зарядиться
этой энергетикой намного важнее, чем узнать информацию про объем
венчурных инвестиций в Соединенных Штатах, возможности для роста и
количество единорогов.
Сохранение растущего бизнеса
У нас был действующий бизнес в России с оборотом около 100 тысяч
долларов в месяц, и нужно было грамотно распределить ресурсы таким
образом, чтобы и ускорить рост на родине проекта, и получить
пользователей в США. Мы посчитали, что переезд и обустройство ключевых
сотрудников компании на два месяца стоил бы примерно 30 тысяч долларов.
Деньги сжигать не хотелось, поэтому решили, что в Сан-Франциско поедет
только один партнер — Ефим Колодкин. Перед отъездом нужно было
подготовить стратегию, инфраструктуру, продукт и делегировать задачи
Ефима.
Поиск проблемных точек
Мы сразу начали искать собственные болевые точки в инфраструктуре,
которые мешали быстрее запуститься в Штатах: собрали всю базу знаний по
клиентскому сервису, выявили проблемы и вывели колл-центр на аутсорс,
что сократило расходы в 1,5 раза. Таким образом мы начали закручивать
гайки, что, во-первых, упростило задачу масштабирования, а во-вторых,
освободило бюджет на поездку.
Анализ конкурентов и поиск свободных ниш
Наша российская модель – маркетплейс площадок для мероприятий. Мы
агрегируем на сайте пространства для тренингов, вечеринок, корпоративов и
пропускаем оплату через себя, гарантируя, что мероприятие клиента
состоится. В США уже есть такие проекты, например, Peerspace и Splacer,
которые на двоих привлекли более 10 млн долларов. Поэтому мы решили
выйти на рынок с тем, чего еще нет – с ботом, который помог бы найти
площадку для мероприятия.
 Ефим Колодкин и основатель компании-конкурента Peerspace
После быстрого маркетингового анализа и посещения мероприятия
конкурентов стало ясно, что похожие проекты в Штатах делают фокус на
бизнес-мероприятиях, а спрос частного сегмента до сих пор не
удовлетворен. Так мы поняли, что надо сконцентрироваться на чат-боте для
Messenger и сегменте частных вечеринок, свадеб и тренингов. Чтобы лучше
понять конкурентов, мы рекомендуем найти в социальных сетях их бывших
сотрудников и пригласить на ужин.
Разработка минимально жизнеспособного продукта в сжатые сроки
На создание базовой версии бота на Chatfuel ушло три
дня, а за две недели с учетом нескольких итераций был реализован и
протестирован MVP бота. Логика была сделана человеком без навыков
разработки, а площадки к боту прицепили с помощью JSON API.
Наняли фрилансеров, которые искали площадки для мероприятий по всему
миру, писали письма владельцам об использовании информации на основе
FairTrade и создавали их профили у нас на сайте. Бот цеплял площадки уже
по API, и так мы собрали 320 (но активировали еще не все). В боте были
площадки из Нью-Йорка, Торонто, Сан-Франциско, Берлина и других городов
по всему миру.
Стратегии для выхода на рынок
1. Стратегия «быстрого взлета». Мы планировали запуститься на Facebook в
закрытой группе для профессионалов рынка чатботов, гиков и их друзей,
попасть на Product Hunt, в медиа и получить первый трекшн. Что
получилось: хайп был минимальным, в медиа мы не попали.
2. Стратегия «контент-захват». Мы разработали довольно обширный план,
включающий в себя только бесплатные маркетинговые инструменты:
публикации на Medium и Pinterest, которые должны были привести
потенциальных клиентов в бот. Эта стратегия оказалась рабочей, но
потребовала довольно длительного времени (от 2 до 5 месяцев) проработки.
3. Стратегия офлайн мероприятий. В нашем случае оказалась самой
актуальной – так познакомились с организаторами мероприятий в
Сан-Франциско, которые, узнав о нашем боте и о предложении провести
мероприятие на бесплатной площадке, решили нас поддержать. В феврале мы
провели 3 мероприятия, на которых рассказывали, что это организаторы
нашли площадку с помощью нашего бота. Мы получили до 40 запросов в бот
после каждого мероприятия. 3 марта состоялось большое мероприятие в HackTemple, на котором мы представим обновленную и дополненную версию бота.
Первые пользователи
Как только бот прошел первый тест, мы опубликовали информацию о нем в
нескольких американских тематических группах. Самая крупная из них –
Bots – закрытая группа, в которой более 20 тысяч участников. Помимо
этого мы написали несколько статей на Medium и попросили знакомых
опубликовать их у себя в Facebook.
Ефим за первый месяц провел более 40 встреч с людьми из индустрии и не
только. Личные рекомендации на мероприятиях и при встречах сделали свою
работу не хуже онлайн-посева: первые 2 недели после запуска запросы на
бронирование оставили 210 пользователей. Вообще, первые шаги практически
ничем не отличались от того, что мы делали в Москве полтора года назад.
Обратная связь
Из всех добавленных городов самая большая часть пришлась на
Сан-Франциско, причем у пользователей продукт вызвал много негатива: им
не понравилось, что при клике на площадку информация появляется не в
самом боте, а во фрейме. Также пользователям не хватило количества
площадок и информации о них. Мы поняли, что вместо попытки захватить
одновременно 10 городов нужно сконцентрироваться на том, где мы
присутствуем физически, а именно на Сан-Франциско.
Город хорош для тестов продукта, потому что в нем сконцентрировано
огромное количество гиков, которые открыты к новому и с удовольствием
откликаются на просьбу дать обратную связь. Нам удалось получить ее от
бизнес-ангела Павла Черкашина, редактора Chatbotslife Magazine Стефана
Коюхарова, второго руководителя блока «Корпоративно-инвестиционный банк»
«Альфа-Банка»Саймона Вайна, бывшего event-менеджера 500 startups Ксении
Лукановой, руководителя маркетингового сервиса Loomni Наджи Саллума,
генерального директора ECHO Technology Solutions Ассена Тщорбаджиева и
других. Теперь мы переделываем логику бота, а также оставляем только
Сан-Франциско, на котором и сфокусируемся в ближайшее время.
Поиск нужных контактов
Тестировать гипотезы намного проще, когда есть контакты нужных людей,
составляющих часть целевой аудитории. Ефим писал напрямую интересным нам
людям в Facebook и Linkedin, а также просил друзей делать интро. Затем
мы узнали о «пристанище» для предпринимателей со всего мира, которым
нужна помощь в Сан-Франциско.
HackTemple – проект Павла Черкашина, бывшего главы представительства
Adobe Systems в России и генерального менеджера одного из департаментов в
Microsoft, запущенный прямо в церкви. Стать участником HackTemple стоит
6000 долларов в год. За эти деньги можно работать в коворкинге,
получить доступ к менторам и помощь от Павла Черкашина и его коллег в
адаптации бизнес-модели к местным реалиям.
Опыт работы с ними удался: нам бесплатно предоставили площадку для
организации собственного мероприятия, познакомили с экспертами в области
маркетинга и развития бизнеса, помогли выбрать маркетинговые каналы,
предложили некоторые модификации, в частности, посоветовали как лучше
работать с Medium, Pinterest, event-агентствами, как выстроить
email-маркетинг в Калифорнии. Но не стоит надеяться, что они что-то
сделают за вас.
Поиск инвесторов и акселерация
Мы были уверены, что в американский акселератор сложно попасть, но
оказалось, что все совсем не так. После получения обратной связи от
пользователей мы писали им напрямую, и они отвечали. Если кто-то из них
не реагировал, мы искали контакты людей, хорошо знакомых с партнерами
этих акселераторов и просили представить нас, после чего все-таки
получали ответ.
Из восьми акселераторов, которые нас интересовали, уже половина
проявила интерес – сейчас мы находимся в процессе переговоров.
Акселератор в США для такой компаний как мы – это шаг вперед и
гарантия для местных фондов и инвесторов.
Вопреки нашим ожиданиям, для зарубежных акселераторов сам факт
успешного бизнеса в России оказался важным, но не решающим в общении с
нами и принятии решений о приглашении на интервью. То есть, если у вас
нет бизнеса, а есть только инновационная идея, это тоже может стать
решающим фактором. Однако тот факт, что у вас имеется опыт работы с
предлагаемой бизнес моделью, команда и определенные результаты, в нашем
случае сыграло свою роль.
Интервью проходят в формате онлайн-конференций: акселераторы задают
вопросы о результатах компании, о планах масштабирования, о рынке, на
который планируется выход, об опыте команды. Также на принятии решения
сказывается то, как долго знакомы основатели, работали ли они раньше
вместе, какую долю они имеют в структуре владения компанией.
Мы уже прошли 4 интервью с акселераторами из нашего списка, ответы
получим в течение 1-2 месяцев. Тяжелее обстоят дела с американскими
бизнес-ангелами: если акселераторы помогают с регистрацией компании в
США в течение двух недель после принятия решения, то для большинства
бизнес-ангелов важно наличие резидента в списке участников общества и
факт регистрации компании в США.
Им важно понять, можно ли довериться незнакомым ребятам из далеких
краев. При этом в России факт запуска в США и наличие первых
пользователей сделал нас более привлекательными для инвесторов, чем это
было до запуска в Сан-Франциско.
Выводы:
Уезжать – не значит бросать
В отличие от команд, которыми мы вдохновлялись, мы не будем в полном
составе переезжать в Сан-Франциско и ставить все на рынок, в котором мы
еще до конца не уверены. На это есть 2 основные причины. Во-первых,
рынок аренды залов для мероприятий в России слишком большой, чтобы идти
ва-банк на другом рынке, где мы пока совсем маленькие. Во-вторых, без
нашей инфраструктуры в России бороться с нуля с маркетплейсами в США
практически невозможно.
Масштабироваться не страшно
Важно распределить ресурсы и инфраструктуру таким образом, чтобы не
делать заново всю работу, которую вы уже проделали на родном рынке. Чем
лучше выстроены бизнес-процессы, тем быстрее и дешевле можно сжигать или
оправдывать гипотезы на западном рынке.
Незнание рынка исправимо в короткие сроки
Мы потратили около 500 тысяч рублей, чтобы за месяц протестировать
продукт, найти нужные контакты, познакомиться с потенциальными
партнерами, попасть на крючок акселераторов из Долины и приобрести
бесценный опыт географической экспансии, а самое главное – мы побороли
страх новых рынков и готовы продолжить развитие в США.
Источник: vc.ru.
Рейтинг публикации:
|
