Мы потратили около 500 тысяч рублей, чтобы за месяц протестировать продукт в США

Руководитель и сооснователь маркетплейса по аренде лофтов для событий BASH!Today Микаэл Саакянц написал для vc.ru колонку о том, как за месяц команде удалось запустить новый проект в Сан-Франциско и привлечь первых пользователей. Компания потратила около 500 тысяч рублей, чтобы протестировать чат-бота для мероприятий, найти полезные контакты и попасть в поле зрения акселераторов из Долины.

С самого начала мы хотели быть международным проектом, но между мечтой и началом реализации оказалась пропасть длиною 16 месяцев. Еще полтора месяца назад мы практически ничего не знали о рынке США, но проделав определенную работу, добились результата – получили первых клиентов и приобрели бесценный опыт международной экспансии.

Постановка целей

На первом этапе нужно было четко определить, зачем нам нужен выход на рынок США. Нас привлекала возможность получения инвестиций – мы хотели поднять инвестиционную оценку за счет увеличения потенциала рынка. Для этого потребовалось продемонстрировать жизнеспособность модели и умение команды привлекать клиентов за пределами России: здесь наш реально достижимый объем рынка составляет 7 млрд рублей. Для сравнения, в Соединенных Штатах этот показатель составляет 2 млрд долларов.

Там же мы хотели попасть в акселератор с хорошим портфолио и найти стратегического инвестора. Выбрали восемь акселераторов: 500 Startups, Y-combinator, Boost VC, Amplify, TechStars, FounderFuel, Elevate, Angel Pad. И третья, ключевая цель – избавиться от стереотипов и страхов.

Поиск мотивации

Самой сложной задачей было не придумать продукт, а найти мотивацию расширяться за пределами России, где ежемесячный средний рост составлял 35%. Помимо рациональных целей нужна была почва для вдохновения, и мы обратились к историям команд, которые все бросили и уехали. Сначала это были друзья из Visabot – проекта, который автоматизирует иммиграционные процедуры в США. Запустившись там в декабре прошлого года, они получили публикации в российских и американских изданиях, а также 30 тысяч первых пользователей.

Ефим Колодкин и основатели Visabot в офисе 500 startups

По рекомендации основателя Visabot Артема Голдмана мы встретились с Михаилом Меланиным, создателем бота для Slack Statsbot, который позволяет собирать и просматривать Google Analytics в удобном интерфейсе чата. На момент встречи Statsbot уже стоил 8 млн долларов и готовился получить инвестиции от Slack.

Те, кто уезжают в Долину, умеют вдохновлять так, что ты покупаешь билет в один конец в этот же вечер, – что произошло и с нами. Зарядиться этой энергетикой намного важнее, чем узнать информацию про объем венчурных инвестиций в Соединенных Штатах, возможности для роста и количество единорогов.

Сохранение растущего бизнеса

У нас был действующий бизнес в России с оборотом около 100 тысяч долларов в месяц, и нужно было грамотно распределить ресурсы таким образом, чтобы и ускорить рост на родине проекта, и получить пользователей в США. Мы посчитали, что переезд и обустройство ключевых сотрудников компании на два месяца стоил бы примерно 30 тысяч долларов.

Деньги сжигать не хотелось, поэтому решили, что в Сан-Франциско поедет только один партнер — Ефим Колодкин. Перед отъездом нужно было подготовить стратегию, инфраструктуру, продукт и делегировать задачи Ефима.

Поиск проблемных точек

Мы сразу начали искать собственные болевые точки в инфраструктуре, которые мешали быстрее запуститься в Штатах: собрали всю базу знаний по клиентскому сервису, выявили проблемы и вывели колл-центр на аутсорс, что сократило расходы в 1,5 раза. Таким образом мы начали закручивать гайки, что, во-первых, упростило задачу масштабирования, а во-вторых, освободило бюджет на поездку.

Анализ конкурентов и поиск свободных ниш

Наша российская модель – маркетплейс площадок для мероприятий. Мы агрегируем на сайте пространства для тренингов, вечеринок, корпоративов и пропускаем оплату через себя, гарантируя, что мероприятие клиента состоится. В США уже есть такие проекты, например, Peerspace и Splacer, которые на двоих привлекли более 10 млн долларов. Поэтому мы решили выйти на рынок с тем, чего еще нет – с ботом, который помог бы найти площадку для мероприятия.

Ефим Колодкин и основатель компании-конкурента Peerspace

После быстрого маркетингового анализа и посещения мероприятия конкурентов стало ясно, что похожие проекты в Штатах делают фокус на бизнес-мероприятиях, а спрос частного сегмента до сих пор не удовлетворен. Так мы поняли, что надо сконцентрироваться на чат-боте для Messenger и сегменте частных вечеринок, свадеб и тренингов. Чтобы лучше понять конкурентов, мы рекомендуем найти в социальных сетях их бывших сотрудников и пригласить на ужин.

Разработка минимально жизнеспособного продукта в сжатые сроки

На создание базовой версии бота на Chatfuel ушло три дня, а за две недели с учетом нескольких итераций был реализован и протестирован MVP бота. Логика была сделана человеком без навыков разработки, а площадки к боту прицепили с помощью JSON API.

Наняли фрилансеров, которые искали площадки для мероприятий по всему миру, писали письма владельцам об использовании информации на основе FairTrade и создавали их профили у нас на сайте. Бот цеплял площадки уже по API, и так мы собрали 320 (но активировали еще не все). В боте были площадки из Нью-Йорка, Торонто, Сан-Франциско, Берлина и других городов по всему миру.

Стратегии для выхода на рынок

1. Стратегия «быстрого взлета». Мы планировали запуститься на Facebook в закрытой группе для профессионалов рынка чатботов, гиков и их друзей, попасть на Product Hunt, в медиа и получить первый трекшн. Что получилось: хайп был минимальным, в медиа мы не попали.

2. Стратегия «контент-захват». Мы разработали довольно обширный план, включающий в себя только бесплатные маркетинговые инструменты: публикации на Medium и Pinterest, которые должны были привести потенциальных клиентов в бот. Эта стратегия оказалась рабочей, но потребовала довольно длительного времени (от 2 до 5 месяцев) проработки.

3. Стратегия офлайн мероприятий. В нашем случае оказалась самой актуальной – так познакомились с организаторами мероприятий в Сан-Франциско, которые, узнав о нашем боте и о предложении провести мероприятие на бесплатной площадке, решили нас поддержать. В феврале мы провели 3 мероприятия, на которых рассказывали, что это организаторы нашли площадку с помощью нашего бота. Мы получили до 40 запросов в бот после каждого мероприятия. 3 марта состоялось большое мероприятие в HackTemple, на котором мы представим обновленную и дополненную версию бота.

Первые пользователи

Как только бот прошел первый тест, мы опубликовали информацию о нем в нескольких американских тематических группах. Самая крупная из них – Bots – закрытая группа, в которой более 20 тысяч участников. Помимо этого мы написали несколько статей на Medium и попросили знакомых опубликовать их у себя в Facebook.

Ефим за первый месяц провел более 40 встреч с людьми из индустрии и не только. Личные рекомендации на мероприятиях и при встречах сделали свою работу не хуже онлайн-посева: первые 2 недели после запуска запросы на бронирование оставили 210 пользователей. Вообще, первые шаги практически ничем не отличались от того, что мы делали в Москве полтора года назад.

Обратная связь

Из всех добавленных городов самая большая часть пришлась на Сан-Франциско, причем у пользователей продукт вызвал много негатива: им не понравилось, что при клике на площадку информация появляется не в самом боте, а во фрейме. Также пользователям не хватило количества площадок и информации о них. Мы поняли, что вместо попытки захватить одновременно 10 городов нужно сконцентрироваться на том, где мы присутствуем физически, а именно на Сан-Франциско.

Город хорош для тестов продукта, потому что в нем сконцентрировано огромное количество гиков, которые открыты к новому и с удовольствием откликаются на просьбу дать обратную связь. Нам удалось получить ее от бизнес-ангела Павла Черкашина, редактора Chatbotslife Magazine Стефана Коюхарова, второго руководителя блока «Корпоративно-инвестиционный банк» «Альфа-Банка»Саймона Вайна, бывшего event-менеджера 500 startups Ксении Лукановой, руководителя маркетингового сервиса Loomni Наджи Саллума, генерального директора ECHO Technology Solutions Ассена Тщорбаджиева и других. Теперь мы переделываем логику бота, а также оставляем только Сан-Франциско, на котором и сфокусируемся в ближайшее время.

Поиск нужных контактов

Тестировать гипотезы намного проще, когда есть контакты нужных людей, составляющих часть целевой аудитории. Ефим писал напрямую интересным нам людям в Facebook и Linkedin, а также просил друзей делать интро. Затем мы узнали о «пристанище» для предпринимателей со всего мира, которым нужна помощь в Сан-Франциско.

HackTemple – проект Павла Черкашина, бывшего главы представительства Adobe Systems в России и генерального менеджера одного из департаментов в Microsoft, запущенный прямо в церкви. Стать участником HackTemple стоит 6000 долларов в год. За эти деньги можно работать в коворкинге, получить доступ к менторам и помощь от Павла Черкашина и его коллег в адаптации бизнес-модели к местным реалиям.

Опыт работы с ними удался: нам бесплатно предоставили площадку для организации собственного мероприятия, познакомили с экспертами в области маркетинга и развития бизнеса, помогли выбрать маркетинговые каналы, предложили некоторые модификации, в частности, посоветовали как лучше работать с Medium, Pinterest, event-агентствами, как выстроить email-маркетинг в Калифорнии. Но не стоит надеяться, что они что-то сделают за вас.

Поиск инвесторов и акселерация

Мы были уверены, что в американский акселератор сложно попасть, но оказалось, что все совсем не так. После получения обратной связи от пользователей мы писали им напрямую, и они отвечали. Если кто-то из них не реагировал, мы искали контакты людей, хорошо знакомых с партнерами этих акселераторов и просили представить нас, после чего все-таки получали ответ.

Из восьми акселераторов, которые нас интересовали, уже половина проявила интерес – сейчас мы находимся в процессе переговоров. Акселератор в США для такой компаний как мы – это шаг вперед и гарантия для местных фондов и инвесторов.

Вопреки нашим ожиданиям, для зарубежных акселераторов сам факт успешного бизнеса в России оказался важным, но не решающим в общении с нами и принятии решений о приглашении на интервью. То есть, если у вас нет бизнеса, а есть только инновационная идея, это тоже может стать решающим фактором. Однако тот факт, что у вас имеется опыт работы с предлагаемой бизнес моделью, команда и определенные результаты, в нашем случае сыграло свою роль.

Интервью проходят в формате онлайн-конференций: акселераторы задают вопросы о результатах компании, о планах масштабирования, о рынке, на который планируется выход, об опыте команды. Также на принятии решения сказывается то, как долго знакомы основатели, работали ли они раньше вместе, какую долю они имеют в структуре владения компанией.

Мы уже прошли 4 интервью с акселераторами из нашего списка, ответы получим в течение 1-2 месяцев. Тяжелее обстоят дела с американскими бизнес-ангелами: если акселераторы помогают с регистрацией компании в США в течение двух недель после принятия решения, то для большинства бизнес-ангелов важно наличие резидента в списке участников общества и факт регистрации компании в США.

Им важно понять, можно ли довериться незнакомым ребятам из далеких краев. При этом в России факт запуска в США и наличие первых пользователей сделал нас более привлекательными для инвесторов, чем это было до запуска в Сан-Франциско.

Выводы:

Уезжать – не значит бросать

В отличие от команд, которыми мы вдохновлялись, мы не будем в полном составе переезжать в Сан-Франциско и ставить все на рынок, в котором мы еще до конца не уверены. На это есть 2 основные причины. Во-первых, рынок аренды залов для мероприятий в России слишком большой, чтобы идти ва-банк на другом рынке, где мы пока совсем маленькие. Во-вторых, без нашей инфраструктуры в России бороться с нуля с маркетплейсами в США практически невозможно.

Масштабироваться не страшно

Важно распределить ресурсы и инфраструктуру таким образом, чтобы не делать заново всю работу, которую вы уже проделали на родном рынке. Чем лучше выстроены бизнес-процессы, тем быстрее и дешевле можно сжигать или оправдывать гипотезы на западном рынке.

Незнание рынка исправимо в короткие сроки

Мы потратили около 500 тысяч рублей, чтобы за месяц протестировать продукт, найти нужные контакты, познакомиться с потенциальными партнерами, попасть на крючок акселераторов из Долины и приобрести бесценный опыт географической экспансии, а самое главное – мы побороли страх новых рынков и готовы продолжить развитие в США.