Бизнес делается на экономико-этической основе. Недопустимо нарушать общепринятые правила предпринимательства в коммерции. Деловой риск ничего не имеет общего с риском переступать закон. Порядочность - визитная карточка предпринимателя.
Главный показатель эффективного предпринимательства - практические результаты: получение прибыли, профессиональное удовлетворение, утверждение положительной репутации в обществе, среди партнеров, создание денежного фонда прочности фирмы или предприятия.
Морально-психологическая неподготовленность предпринимателей проявляется в их неуемном стремлении к сиюминутным успехам, в патологическом отношении к деньгам, недопонимании важности использования дохода на укрепление фирмы, для повышения ее конкурентоспособности.
Мизерный объем маркетинговой информации. Нет справочников о фирмах, отсутствуют информационные механизмы нахождения партнеров. Неэффективная реклама. Невладение методами сбора информации о потребительском и покупательском спросе.
Неразвитая технология деловых отношений. Незнание техники переговорных отношений. Несоблюдение делового протокола, этики коммерческого общения. Слабая ориентация в особенностях национальной и региональной психологии партнеров.
Языковые и терминологические трудности. Незнание иностранных языков. Отсутствие ясного понимания базовых понятий в области бизнеса, менеджмента, маркетинга, коммерции, банковского дела. Трудности в оформлении документации. Устарелость научно-технических терминов, которыми пользуются предприниматели и специалисты.
Самое трудное в общении с российскими предпринимателями - несовременное мировоззрение, закомплексованность их мышления, упрощенная деловая мотивация, бедность на нестандартные подходы при решении хозяйственных, коммерческих и управленческих задач.
Осваивая жизненное пространство, имя которому - цивилизованный рынок, предприниматели должны знать: что только 10-15% из жаждущих утвердиться в рыночных структурах добиваются успеха. На удачу могут рассчитывать те, в ком сильно стремление к самореализации своих творческих способностей, кто постоянно изучает людей, знает их нужды и интересы, стремится завоевать доверие людей, кто совестлив и порядочен, показывает личный пример непрерывного духовного и профессионального совершенствования и, наконец, умеет раскрывать интеллектуальный потенциал людей - это высший показатель управленческого мастерства. Это признаки истинного бизнесмена.
* * *
В последние годы многие предприятия и организации получили возможность непосредственного выхода на внешний рынок, открылись новые возможности для налаживания прямых торговых, экономических и производственных связей с организациями и фирмами разных стран, а также широких контактов в области научных исследований, разработки и передачи технологий, в профессиональной подготовке кадров.
Знание некоторых национальных и психологических особенностей разных стран поможет бизнесменам вести себя в каждой стране сообразно ее правилам и главное - добиться успеха в задуманном предприятии.
США
Американцы - народ предприимчивый, настойчивый и мужественный.
Американский стиль делового взаимодействия характеризуется утилитаризмом (все должно давать доход!); не делать лишней работы, обходиться без напрасных затрат труда; пренебрежением к традициям; силой данного слова; тщательностью в проработке организации любого дела; разделением и скрупулезной проверкой исполнения; нацеленностью сегодня сделать лучше, чем вчера; большим вниманием к мелочам; специализацией кадров и производства; краткостью и ясностью; конструктивизмом.
Российским бизнесменам, вступающим в незнакомый мир, необходимо придерживаться существующих там правил, чтобы успешно решить свои проблемы.
Постарайтесь вникнуть в суть американских деловых отношений. Американцы считают, что они превосходно разбираются в бизнесе любой страны и любой национальности. При деловых контактах они не дают вам знаний о всех деталях, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса по-американски.
Если при ведении деловых переговоров вы не имеете информации, которую вам излагают, то принимайте ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнеров того же. Распространенные способы быстрого общения это e-mail, sms, факс-аппараты.
В деловых письмах и разговорах всегда используйте имена людей или названия организаций, которые представили вас партнеру. Желательно попросить человека предлагающего вам контактировать с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму и представить вас.
При деловых переговорах обязательно найдите оригинальные черты вашего предложения, отличающие вас от других аналогичных фирм, и всегда фиксируйте внимание партнера на этом. Вы обязаны знать и четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами.
Фиксируйте свое внимание на целях партнера и на вашей помощи в достижении этих целей. Всеобщий принцип американского бизнеса - получение прибыли. Если ваши предложения помогают достижению вашей цели, то они обязательно заинтересуют американского партнера. Но эти предложения должны быть только реальными.
Перед деловыми переговорами определите заранее желаемый результат. Спланируйте разговор так, чтобы он коснулся ваших главных задач и преимуществ, постарайтесь организовать встречу.
При этом американских бизнесменов заинтересует следующая информация:
способы удешевления продукции для получения большей прибыли;
пути создания новых рынков сбыта или привлечение новых клиентов для своего производства;
возможность заключения благоприятных контрактов;
создание хорошего имиджа для фирмы и ее продукции.
Итак, ищите успеха на американском рынке, соблюдая деловой этикет, четко организуйте свою деятельность как самостоятельно, так и привлекая специалистов, которые всегда готовы предоставить свой опыт и знания.
Великобритания
Для английского бизнеса характерна кастовость, которая, с одной стороны, определяет его высокий профессиональный уровень, а с другой - препятствует притоку «свежей крови».
Бизнесмены Великобритании - одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Английские бизнесмены, работающие в промышленности, умеют тщательно и умело анализировать ситуацию, складывающуюся на рынке, составлять краткосрочные и среднесрочные прогнозы.
Английскому бизнесу свойственны социальный консерватизм, приверженность идеям, имеющим многовековую историю.
Отечественным предпринимателям следует хорошо представлять себе портрет английского бизнесмена, четко знать «правила игры» бизнеса этой страны.
Английский бизнесмен - это вышколенный, эрудированный человек, в котором сочетаются высочайшая профессиональная подготовка и своеобразный политический инфантилизм. Чисто человеческие факторы имеют для него огромное значение. Он не замыкается в своей работе, а имеет широкий круг интересов, связанных не только с экономикой, но и спортом, литературой, искусством. Он очень наблюдателен, является хорошим психологом и не приемлет как фальши, так и сокрытия слабой профессиональной подготовки.
В связи с этим вам лучше сразу заявить, что у англичан есть чему поучиться и вы просите своего английского коллегу о практической помощи. Тем более что делятся они своими знаниями и опытом весьма охотно, часто раскрывают секреты своего ремесла и умело вводят вас в тонкости того или иного рынка.
Отечественным предпринимателям очень важно знать, как вести переговоры с англичанами. Прежде всего чем приступить к переговорам с ними, необходимо выяснить хотя бы в общих чертах фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденции их движения, особенности той или иной фирмы, а также о людях, которые там работают. И только после этого можно договариваться о встрече.
Начинайте переговоры не с предмета обсуждения, с чисто человеческих проблем - погода, спорт, дети. Постарайтесь расположить к себе английского партнера. Необходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и к идеям, которые этот народ разделяет. Все вопросы должны быть выдержаны и корректны.
Если английский партнер пригласил вас на ланч - не отказывайтесь, но также имейте в виду и, что вы должны также организовать подобное мероприятие, спланируйте это заранее.
Перед началом встречи поинтересуйтесь, каким временем располагает ваш партнер - тем самым вы покажете, что цените не только свое, но и его время.
Не менее важно не забывать оказывать знаки внимание тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры. Поздравительная открытка к празднику или по случаю дня рождения, приветы близким вашего английского коллеги поднимут ваш деловой авторитет и укажут на вашу вежливость и хорошие человеческие качества.
Не следует дарить и некоторые подарки, они могут быть расценены как взятка. Например: календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки, алкогольные напитки. Если в деловых кругах станет известно, что представители каких-то фирм замешаны в таких действиях, то доверие к ним может быть подорвано. И это настолько серьезно, что таким бизнесменам приходится уходить из этой сферы деятельности.
Позиция на переговорах любой английской фирмы, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного и статистического материала. Обговариваются и определяются не только все, что связано с контрактом, но также и деятельность, направленная на дальнейшее развитие делового сотрудничества, в частности перспективы заключения других возможных сделок, возможность сотрудничества в производственной и сбытовой сферах.
Хотя британские фирмы принимают решения не так быстро, как, например, европейские, зато степень риска в принятом решении минимальная. И последнее: везде и всегда британский бизнес умело и эффективно проявляет и отстаивает свои интересы.
Франция
Один из основных партнеров России среди промышленно развитых стран.
Прежде чем приступить к установлению деловых отношений с французскими фирмами, необходимо четко поставить цели этих отношений.
Узнав как можно больше об интересующих вас фирмах, пошлите в их адрес комплект рекламной литературы и каталогов по продукции вашего предприятия, а также условия, на которых вы готовы ее поставлять. Все это должно быть изложено на французском языке - французы болезненно реагируют на использование английского или немецкого языков в деловом общении с ними, полагая, что это ущемляет чувство их национального достоинства.
При этом следует помнить, что в деловой жизни Франции большую роль играют связи и знакомства. Поэтому обычно новые контракты устанавливаются через посредников, которые связаны дружественными отношениями с нужным вам лицом. Элита делового мира здесь ограничена, новых людей, никому не знакомых, к себе не допускают.
Если у вас нет прямого выхода на ответственных руководителей и вы ведете переговоры на менее высоком уровне, следует дождаться, пока ваше предложение дойдет до соответствующего управленческого звена и будет выработано решение - здесь решения принимаются ограниченным числом лиц высокого ранга.
В отличие от американских бизнесменов французские стараются избегать рискованных финансовых операций. Они не сразу позволяют убедить себя в целесообразности сделанного предложения, предпочитая аргументировано и всесторонне обсудить каждую деталь предстоящей сделки.
Иногда во время разговора французские предприниматели перебивают собеседника, высказывая критические замечания. Это не должно восприниматься как проявление неуважения, так у них принято. Но лучше, если вы хорошо подготовитесь к переговорам, овладеете существом дела, не дадите себя сбить с толку и проявите определенную напористость.
При заключении контрактов с крупными предприятиями основное внимание следует уделить техническим характеристикам и долговечности предлагаемых товаров.
Во Франции многие важные решения принимаются не только в служебном кабинете, но и за обеденным столом. Деловые примы могут быть в форме коктейля, завтрака, обеда или ужина. О делах принято говорить только после того, как подадут кофе. Наиболее подходящие темы для застольной беседы - спектакли, книги, выставки, города. Но следует остерегаться затрагивать следующие вопросы: вероисповедание, личные проблемы, доходы, расходы, болезни, семейное положение, политические пристрастия.
Если вас пригласили на ужин - это исключительная честь. Прибыть на ужин следует на четверть часа позже назначенного времени. Следует принести с собой подарки: цветы, (только не белые и не хризантемы, которые во Франции считаются символом скорби), бутылку шампанского (а если вино, то дорогих марок), коробку шоколадных конфет.
Кухня для французов - предмет их национальной гордости. Приветствуются любые восторженные комментарии по поводу качества блюд и напитков на столе. Не следует оставлять на тарелке еду, подсаливать или пользоваться пряностями.
Культура потребления спиртных напитков, являющихся непременными спутниками французского застолья, предполагает рюмку аперитива (портвейн, анисовый ликер или виски с содовой, к которым подаются соленые орешки, специальное печенье, небольшие сандвичи с сыром или ветчиной), три-четыре бокала вина (белое под рыбу и морепродукты, красное - под мясо и сыр), а после десерта или кофе - рюмка дижестива (фруктовая водка, крепкий ликер или коньяк). Важнейшим требованием является умеренность в употреблении напитков.
Во Франции не принято обращаться к собеседникам по имени, если только они сами не попросили. Обычно употребляют «мсье» - мужчинам и «мадам» - женщинам.
При знакомстве необходимо представить свою визитную карточку. Если на встрече присутствуют несколько человек, визитная карточка вручается лицу, занимающему более высокое положение.
Требования к внешнему виду делового человека во Франции в основном те же, что и в других европейских странах, но есть одно важное правило: одежда должна быть высокого качества из натурального материала. Исключите из вашего гардероба все синтетическое.
Италия
Знакомство с представителем итальянского делового мира начинается с обмена визитными карточками, поэтому необходимо их иметь при себе в достаточном количестве. Если в ответ на протянутую визитную карточку вы не можете дать свою, надо извиниться, объяснив причину, и пообещать послать ее при первой же возможности.
Тексты на визитных карточках итальянских бизнесменов печатаются, как правило, на итальянском и английском языках, (реже - французском).
Итальянцы придают немалое значение неформальным отношениям и с удовольствием проводят время с партнером в неслужебное время. Кроме того, многие вопросы итальянцы предпочитают обсуждать в неофициальной обстановке, например, в ресторанах.
И еще несколько советов бизнесмену, установившему контакт с итальянскими партнерами.
Если вы прилетели в итальянский аэропорт, а вас почему-либо не встретили, позвоните своим партнерам.
Вы едете на переговоры, и вам нужно такси. Не пытайтесь сами остановить свободное такси. Если вы в гостинице, попросите портье вызвать такси - оно будет через несколько минут. Если вы на улице, зайдите в ближайшее кафе и обратитесь к его хозяину. Такого рода услуги делаются бесплатно или за очень умеренную сумму.
Садясь в такси, занимайте заднее правое сиденье - в Италии не принято сидеть рядом с водителем. Платите по счетчику или чуть больше, но ненамного - здесь уважают тех, кто не сорит деньгами.
Китай
Россия - евроазиатская страна. Поэтому особое значение для нас имеет активизация внешнеэкономического сотрудничества с Китаем.
Стиль ведения переговоров с китайскими партнерами отличается длительностью - от нескольких дней до нескольких месяцев. Это объясняется тем, что китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов.
Если вы хотите сберечь свое время и сократить сроки проработки вашего предложения, направьте его подробное и конкретное описание за 3-4 недели до командировки.
Успех переговоров уже на первом этапе зависит от того, насколько удастся убедить партнера в реальных преимуществах сотрудничества с вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включить высококвалифицированных специалистов, способных на месте решить технические вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела. Затем начинается коммерческий этап переговоров. Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении и опытными кадрами, располагают обширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссылаются на прежде заключенные с большой выгодой для себя контракты.
В Китае придают важное значение налаживанию дружественных, неформальных отношений с иностранными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам. Вас радушно пригласят в гости или ресторан на обед, где подадут не менее 20 блюд. Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам экзотическое блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Попытайтесь съесть хотя бы маленький кусочек, а остальное смешать на тарелке. Подача супа к столу - сигнал того, что обед близится к завершению. Гость встает из-за стола первым.
Одеваются в Китае очень просто, костюм с галстуком обязателен лишь на официальные приемы и во время визитов к высшим государственным деятелям.
Япония
Деловая этика японских бизнесменов существенно отличается от правил и норм делового мира Запада.
Знакомство с представителем японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками.
При встречах с руководством фирмы и переговорах необходимо быть актуальным - японцы болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они ни были бы вызваны. Если вы не можете прибыть вовремя, обязательно предупредите об этом японскую сторону, а продолжительность встречи сократите на время опоздания, так как у партнера по встрече могут быть другие дела.
Избегайте рукопожатий при встрече с японцами - они предпочитают поклон.
Следует знать об еще одной особенности японского бизнеса. Японский предприниматель стремится к реализации продукции и получению прибыли так же, как его американские и европейские коллеги, но в отличии от них он старается привнести в деловые отношения дух гармонии, установить между партнерами «человеческие отношения».
При кадровых изменениях в японских фирмах всем имеющим с ними контакты посылаются уведомления об этом. Отечественным предпринимателям следует поучиться у своих японских коллег этой норме деловой этики.
Итак, вот что советуют новичкам от бизнеса, отправляющимся в Японию.
Будьте максимально вежливы, поскольку сами японцы в большинстве очень вежливы и высоко ценят такое же отношения к ним самим.
Не теряйте самообладания, не горячитесь в присутствии японских партнеров. Даже если вас довели до «белого каления», оставайтесь холодным и улыбайтесь, пока можете. Нет сил улыбаться - так хоть держите себя в руках и не допускайте воинственных действий и слов. Не давите на японца, не принуждайте его к конкретным действиям.
Показывайте, что вы доброжелательны, практичны, искренни, отзывчивы, общительны - эти черты особенно симпатичны японцу, ибо нередко именно их не хватает. Совет прост: не разочаровывайте собеседника.
Не разбирайте человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера. Насколько можете, познакомьтесь с Японией.
Финляндия
Особенности национального характера финнов - трудолюбие, основательность, упорство. Финны имеют репутацию сдержанных, замкнутых и не очень коммуникабельных людей. Но это не совсем верно. В действительности они обладают чувством юмора, любят подшутить над собой.
Современная финская этика коммерческой работы отличается надежностью, четкостью, корректностью и честностью в отношениях и не уступает немецкой в пунктуальности и педантичности.
Многие деловые вопросы здесь проще решать в сауне или ресторане, поэтому не отказывайтесь от подобных приглашений и не забывайте отвечать на них взаимностью. Финская баня в особенности станет для вас неоценимым подспорьем в коммерческой работе.
Германия
Как известно, немцы аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия и сроки договоренностей с немецкими коллегами, лучше заранее отказаться от своих предложений.
В начале встречи принято обменяться визитными карточками. Если участников много, допустимо встать и обойдя вокруг стола, положить перед каждым участником свою визитку.
Если на ваших глазах немецкие партнеры заперли на замок в бюро телефон или ксерокс, не воспринимайте это как акцию, направленную против вас. Это просто немецкая бережливость.
Немцы умеют вести деловые телефонные разговоры. Они не тратят лишнего времени, на то чтобы вступить в разговор. Сам разговор носит сугубо конкретный характер.
Пунктуальность и строгая регламентация сказывается везде. Чаевые в ресторане или кафе можно не давать - они уже заложены в стоимость вашего обеда. Но если вы все-таки хотите их дать, то округляйте размер чаевых до полной суммы. Большие чаевые давать не принято.
На железнодорожных вокзалах изучите расписание, садитесь в вагон в соответствии с классом, указанном в билете. Не берите с собой в купе большой чемодан - громоздкую кладь здесь принято сдавать в специальный багажный вагон.
Турция
В Турции многие беседы начинаются в кафе за чаем с пирожными. Турки большие сладкоежки. У них даже поговорка есть: «Сладко поели - сладко поговорили».
Во время деловой поездки в Турцию, собираясь в гости к своему партнеру, не забудьте о цветах для хозяйки дома.
Турки очень любят дарить и получать подарки. Решив сделать презент своему партнеру, подарите ему эмблему вашей фирмы, положив ее в «плакет» - бронзовая коробочка обшитая бархатом.
Часто в приемных стоят аквариумы, клетки с птицами или комнатные цветы. Проявите интерес к ним, это расположит к вам хозяина кабинета.
Никогда не ходите на встречу с турками, не располагая запасом времени. Ведь деловому разговору обязательно будет предшествовать «сохбет» - беседа о том, о сем, чай или кофе. И может быть именно во время этой беседы будет решаться судьба вашего предложения о совместном сотрудничестве.
* * *
В заключение необходимо сказать, что где бы ни был наш предприниматель, он должен всегда быть достойным представителем своей страны. Терпимость, проявление уважения, достоинство и такт по отношению к партнерам помогут реализовать ваше искреннее желание добиться взаимовыгодного результата.
Источник: etiket.ru.
Рейтинг публикации:
|
