Старший вице-президент и генеральный директор NetApp в регионе EMEA Александр Вальнер (Alexander Wallner) объяснил CNews, почему слишком много партнеров это плохо, поделился наблюдениями о смене поколений и буме искусственного интеллекта на российском рынке, а также рассказал о том, как приход облаков помог раскрыть истинную сущность бизнеса NetApp.
CNews: Недавно в Москве состоялась конференция NetApp Insight, каковы ваши впечатления от прошедшего мероприятия? Какие изменения в менталитете заказчиков вы могли бы отметить по сравнению с предыдущими годами?
Александр Вальнер: Подобное мероприятие впервые проводилось в российской столице, и мы были рады тому, что конференцию посетили более 800 гостей. Среди участников были как наши партнеры, через которых мы реализуем наши продукты, так и конечные пользователи.
Во время утренней сессии NetApp Insight мы рассказывали о цифровой трансформации и важности построения стратегии в области данных, которая в нынешнее время оказываетcя важнее ИТ-стратегии в целом. Во второй половине дня акцент был сделан на технических аспектах, наши специалисты рассказывали о том, за счет каких именно технических решений наши клиенты могут реализовать свои стратегические планы. В целом, я очень доволен результатами и считаю, что провести NetApp Insight в Москве было абсолютно правильным решением.
CNews: Вы упомянули, что на конференции были представлены также ваши партнеры. Пожалуйста, расскажите, почему NetApp предпочитает работать через партнеров, избегая прямых продаж?
Александр Вальнер: Построение партнерской сети всегда было частью нашей философии, так как едва ли найдутся предприятия, которые способны самостоятельно решать комплексные задачи построения ИТ-ландшафта. Продукты NetApp являются частью сложной экосистемы, куда также входят решения наших стратегических партнеров Miscrosoft, Google, Nvidia и Veeam, поэтому заказчику нужен надежный партнер-агрегатор, который сможет взять на себя ответственность за реализуемый проект. NetApp - это калифорнийская софтверная компания, и, честно говоря, нам сложно вникать в региональную специфику всех стран присутствия, поэтому с точки зрения продаж разумнее привлечь локального интегратора, который хорошо разбирается в особенностях местного рынка. Вот почему мы стремимся найти локальных игроков, которые умеют работать с заказчиками. Также хотел бы отметить, что такой подход не является чем-то уникальным, например, по похожей схеме на региональных рынках работает компании Cisco.
CNews: Сколько у вас партнеров в России?
Александр Вальнер: Наша партнерская сеть в России имеет многоуровневый характер. Во-первых, у нас есть три генеральных дистрибутора, это Merlion, OSC и Netwell. На эти компания возложена задача не только непосредственной реализации продукции, но также и обучения. Далее, у нас есть около десятка ключевых партнеров («Ай-Теко», «Джет», «Крок», Softline, ITGLOBAL, Trinity, «Ланит», Inline Technologies и др.), через которых проходит 95% наших продаж и в развитие отношений с которыми мы активно вкладываем средства. Помимо прочего, мы поощряем наших топовых партнеров к развитию аналогичного сотрудничества с Nvidia, чтобы клиент мог получить единую экосистему продуктов из одних рук. На самом нижнем уровне мы располагаем более широкой сетью контактов из партнеров, которые только время от времени приводят клиентов с интересными проектами, однако приоритет сделан на порядка 10 ведущих компаний, через которые мы ведем бизнес в России и на развитие отношений с которыми мы рассчитываем в первую очередь.
При этом я хотел бы подчеркнуть, что мы не ставим задачу набрать как можно больше партнеров, для нас важнее качество, чем количество, мы заинтересованы в том, чтобы NetApp играл важную роль в доходах партнера-интегратора и чтобы он, в свою очередь, также вкладывал средства в развитие сотрудничества с нами. В прошлом мы делали акцент на максимальное расширение числа партнеров, однако этот подход не окупился.
CNews: Контактирует ли NetApp напрямую с заказчиком?
Александр Вальнер: Конечно, мы стараемся напрямую контактировать с партнерами и непосредственными заказчиками, особенно это касается крупных клиентов сегмента Enterprise.
Но в случаях менее масштабных проектов интеграторы действуют более независимо, и продажа происходит полностью через дистрибутора без непосредственного общения между нашими специалистами и представителями заказчика.
Регион EMEA приносит NetApp около трети глобальной выручки, при этом Россия является наиболее быстро растущим рынком.
CNews: Можете ли вы поделиться финансовыми результатами своей работы на российском рынке за последний год?
Александр Вальнер: Традиционно, мы не разглашаем конкретные цифры по отдельным странам, но могу сказать, что регион EMEA приносит нам около трети глобальной выручки, при этом Россия является наиболее быстро растущим рынком в данном регионе, например, по итогам прошлого года мы показали здесь прирост около 20%.
CNews: С чем связано столь бурное развитие бизнеса в России?
Александр Вальнер: Мы вышли на этот рынок довольно поздно, серьезно работать в России NetApp начал только около 12 лет назад, поэтому нам приходится наверстывать упущенное. Кроме того, сейчас многие крупные заказчики подошли к моменту, когда необходимо менять legacy-системы, построенные на решениях IBM, Dell EMC, HP. В условиях экономических ограничений, которые есть у наших заказчиков, наше предложение смотрится очень выгодно.
Большую роль в развитии нашего бизнеса играет грамотно подобранная команда, возглавляемая Татьяной Бочарниковой, количество гостей на конференции NetApp Insight красноречиво свидетельствуют о проделанной работе. На данный момент обстоятельства на российском рынке складываются для нас благоприятно, поэтому мы полностью удовлетворены нашими результатами.
CNews: Сколько конечных клиентов в России у NetApp на данный момент?
Александр Вальнер: В общей сложности сейчас у нас около 400-500 заказчиков, при этом если 10-12 лет назад мы были готовы браться за любые проекты, которые нам попадались, то теперь российский офис выстраивает более продуманную стратегию продаж, нацеленную на крупные корпорации. Например, мы очень хорошо представлены в крупных банках, таких как Tinkoff, крупнейших российских нефтяных компаниях, ведущих телеком- и сервис- провайдерах и т.д.
CNews: В чем заключается специфика российского рынка?
Александр Вальнер: В России гораздо активнее других стран внедряют искусственный интеллект, что для меня, откровенно говоря, оказалось сюрпризом. Я уже работаю с вашей страной около 8-9 лет и всегда считал, что это довольно консервативный рынок в плане инноваций. Однако на протяжении как минимум последних трех лет мы является свидетелями смены менталитета. По мере того, как более молодые люди занимают руководящие позиции, меняется отношение к инновациям, все больше люди готовы внедрять самые передовые решения, о чем свидетельствует вчерашняя конференция. Полагаю, что для российских компаний искусственный интеллект – это, с одной стороны, возможность выделиться на внутреннем рынке, а с другой стороны, шанс заявить о себе на глобальном уровне.
CNews: Продажи каких именно продуктов являются драйверами роста NetApp в России?
Александр Вальнер: Среди продуктов, продажи которых растут двухзначными темпами, следует отметить массивы all-flash (рост в 2020 финансовом году ожидается на уровне 20%), гиперконвергентную инфраструктуру (+60%), решения для объектных хранилищ данных (+46%). Также, к нашему удивлению, достаточно большим спросом пользуются старые системы СХД из линейки E-Series, которые находят применение под нишевые задачи, например, в области видеонаблюдения. По итогам текущего финансового года рост выручки по этому направлению ожидается на уровне 66%.
CNews: Среди решений, которые вы упоминаете, исключительно оборудование, при этом NetApp позиционирует себя как софтверная компания.
Александр Вальнер: На самом деле, мы всегда были софтверной компанией, а железо являлось и является только способом донести до клиентов наши программные решения. Приход облаков и интернета вещей освободили нас от жесткой привязку к аппаратной инфраструктуре дата-центров, поэтому для рынка стало более очевидно, что NetApp в действительности является программным разработчиком.
CNews: Сколько в вашей выручке приходится на железо и сколько софтверных решений?
Александр Вальнер: Компания NetApp стремится работать по обоим направлениям, однако четко разграничить эти две категории невозможно, так как железо всегда поставляется в комплекте с ПО. Например, в наших массивах all-flash примерно 30-40% стоимости приходится на сопутствующий софт. В то же время в облачных решениях продажа носит не единовременный характер, а доход генерируется в виде регулярных месячных платежей, что является принципиально другой моделью продаж. Нашим ключевым партнером в облаках является Microsoft Azure, именно здесь мы генерируем большинство наших доходов от подписки на программные решения. Согласно данным Microsoft, решение NetApp является наиболее быстро растущим продуктом в области обработки данных, представленным на платформе Azure. Именно здесь находится главный источник наших доходов от подписки на ПО, однако сравнивать в лоб эти цифры с единовременными продажами железа было бы некорректно. Могу сказать лишь то, что в наших планах довести уровень облачных доходов по модели подписки до полумиллиарда долларов в течение двух лет. Подобная эволюция нашей бизнес-стратегии была позитивно воспринята фондовым рынком.
CNews: Каковы планы компании на ближайшие пять лет в регионе EMEA и в России?
Александр Вальнер: В регионе EMEA мы выделяем четыре стратегических направления развития бизнеса: AI, enterprise приложения, DevOps и миграция в облако. Мы ожидаем, что клиенты будут сокращать затраты на файловое и блочное хранение, инвестируя в развернутые в облаке бизнес-приложения, возможности которых будут расти за счет искусственного интеллекта, machine learning и глубинного обучения. Мы следуем за деньгами заказчиков и стараемся подготовить для них лучшее предложения в этих сферах. Вот почему со стратегической и маркетинговой точки зрения нам потребовалась трансформация в рамках концепции data fabric, когда решения по управлению данными, а не железо, занимают центральное место. Для NetApp важна не рыночная доля и количество долларов, а качество полученных денег – сегмент, в которым мы делаем выручку, играет для нас принципиальное значение.
Россия остается для нас одним из приоритетных направлений. Локальная команда зарекомендовала себя с лучшей стороны, сумев подобрать «ключи» к российскому рынку, что подтверждается ростом наших продаж. Среди основных векторов инвестиций я бы отметил развитие партнерской сети, подбор новых сотрудников (менеджеров по развитию бизнеса и системных инженеров), кроме того, мы планируем переехать в новый офис.
