Автор: Дэвид Дейтон - владелец и директор Silk Road International
В интересах общества, давайте посмотрим на «культуру» и то, как вы можете использовать ее, чтобы получить то, что вам хочется, и на то, что вам, возможно, нужно знать если вы застряли работаете в Китае.
Но сначала два небольших замечания:
Изучение китайского языка, возможно, станет самым значимым из того, что вы сможете сделать для самого себя, живя в Китае. Это почти так же важно, как знать область, в которой вы ведете свою деятельность. Вместе эти два умения дадут вам возможность стать абсолютно незаменимым.
Умение слышать и понимать большую часть того, что происходит – ОГРОМНОЕ преимущество. Если вы не говорите по-китайски, вам следует обзавестись надежным переводчиком.
«Не быть честным – часть модели их делового общения», как сказала мне одна китайская бизнес-вумен. Заметьте: это НЕ МОИ слова, «все китайцы – мошенники». Это реально то, что говорят китайцы о бизнесе с другими китайцами. Вы всегда будете аутсайдером здесь, вне зависимости от того, как долго вы уже живете в Китае и насколько вы являетесь представителем китайской стороны. Правила «родины» не применимы для вас, а местные правила различны для вас и для местных. Но существуют правила, которые вам, на самом деле, нужно знать. (Под правилами я не подразумеваю официальное законодательство, которое, теоретически, работает для всех одинаково.)
1. Вы всегда проиграете игру в вежливость (и да, это игра).
Китайцы без вежливости были бы никем, и, конечно, вы гораздо большего сможете добиться, действуя «пряником», а не «кнутом». Но никогда не чувствуйте себя виноватым за то, что «делаете свою работу», раз ваши партнеры так внимательны по отношению к вам. Не позволяйте таким вещам, как такси до отеля или подарок на день приезда вместе с ужином за $50, помешать вам начать тяжелый разговор, который необходим для того, чтобы все было сделано правильно.
У меня не раз были клиенты, которые говорили: «Наши партнеры так вежливы и внимательны по отношению к нам! Разве мы можем высказывать недовольство?» Затем они начинали прощать китайцам различные небольшие оплошности. А потом возвращались домой и жалели об этом, потому что начинали иметь дело с жалобами своих клиентов. Если вы не думаете, что эта из ряда вон выходящая китайская доброта имеет свою цель, то вы, похоже, не умеете думать.
Если вы идете на поводу у китайцев, позволяете заводу подвезти вас, отвезти обратно, спланировать ваше пребывание на заводе, то вам не представится возможности выявить проблемы и провести сложные переговоры.
На Западе брошенное за ужином замечание о том, что вы бы предпочли, «чтобы больше внимания уделялось контролю качества», возможно, является очень вежливым способом сделать тонкий намек. Но в Китае это лишь одно из тысячи замечаний, о которых забудут до тех пор, пока они не будут повторены в разговоре с менеджером теми, кто занимается контролем качества, причем производимый товар будет у вас в руках, и вы будете пальцев указывать на его дефекты.
Воспользуйтесь тем фактом, что вы только что облетели половину земного шара, чтобы получить желаемое. Убедитесь, что они понимают: если бы с их стороны не было бы проблем, вам не пришлось быть тратить деньги на международный перелет, гостиницы и т.д. Вы здесь именно потому что они не могли справиться со своими проблемами самостоятельно. Упомяните об этом, и вы увидите смущенные, но понимающие улыбки. И результат.
Не поймите меня неправильно, я не призываю вас грубить или быть искренним. Прямо противоположное. Будьте чрезвычайно вежливы по отношению к ним, пока вы комментируете качество или требуете дополнительных проверок, подписей, подтверждений, выполнения условий контракта и т.д. Делайте это публично, сопровождайте свои «милые» рассуждения конкретными и тактичными замечаниями. Пусть они будут на вашей стороне. Им должно быть так же трудно отказать вам, как, они хотели бы, вам было бы трудно отказать им. Убедитесь в том, что они знают, что последствия невыполнения будут преданы гласности, равно как и награда за успех.
2. Ужин: угостите их и потребуйте что-нибудь взамен.
Если хотите посадить китайца «на крючок», сделайте ему одолжение.
Заплатите за ужин, который, всем известно, должны бы были оплачивать они. И специально укажите им на это (вежливо, само собой). Это работает очень хорошо, если присутствует босс или вышестоящий, и рискует потерять лицо. Они будут показательно громко жаловаться и «бороться» с вами за счет…Но когда вы оплатили счет, а они все еще продолжают ныть, вы бросаете невзначай: «Ладно, вот что я вам скажу. Раз я оплатил ужин, вы можете восполнить это…». И дальше объясняете им, как именно они смогут вас отблагодарить.
(Один из лучших способов заплатить за ужин - это встать, выйти в туалет и оплатить счет до того, как дело дойдет до притворной драки у кассы).
Если вы еще не поняли, ужин – это часть игры (и ваш чек включен поставщиком в стоимость товара). Я не смогу сосчитать количество раз, когда представители фабрик смотрели на меня с открытым ртом, потому что я отказывался от товара. Время от времени они говорят мне что-то вроде: «Но я думал, что мы нашли общий язык». Что на самом деле означает: «Эй, мы угостили тебя ужином, подвезли до фабрики и обратно, играли вместе в баскетбол. Как ты можешь теперь заводить разговор о контроле качества? Я думал, что мы друзья».
Это проливает немного света на то, что происходит на самом деле: за всем, что говорится, за каждым ужином, на который они приглашают, за каждой кока-колой, за каждым “подарком”, который вам предлагается, стоит 5000 –летняя культура, и ты, иностранец, обычно являешься единственным, кто этого не понимает. Все эти «вежливые» мелочи, благодаря которым Китай так приятно посещать, в действительности очень бьют по кошельку – подразумевается, что за каждое из них потом, в будущем, придется заплатить.
Важное замечание: Ваш китайский поставщик либо думает, что вы не понимаете культурных его особенностей, и поэтому будет использовать их в свою пользу, или не знает, что вы не понимаете, и поэтому никак не может понять, почему вы как будто не понимаете их. (Третий вариант, почти никогда не встречающийся, - это что они знают, что вы не понимаете, и помогают вам. . Это возможно только в том случае, если они, как и вы, никогда не читали «Искусство войны». Но не тешьте себя надеждами: большинство поставщиков выучили этот древний трактат в школе и живут им. Каждый день.)
3. На Востоке нет разницы между понятиями «чувство вины» и «стыд».
Вина – это монотеистический концепт, основанный на представлениях об абсолютной правде и знании. Едва ли можно найти что-нибудь абсолютное в языческое, живущей по законам кармы Азии, и особенно это касается КНР. Все относительно. Все, что делается, делается исходя из соображений удобства, возможностей, нужности, а также чувства долга, гордости, «лица» и т.д. Так как большая часть населения живет на грани нищеты, очень часто «нравственных противоречий» просто не существует. Кого волнует мораль, если вам нечего съесть на ужин? Вы никогда не встретите человека, который сделает для вас что-то стоящее ему денег только потому, что он «должен» его сделать.
Я не призываю вас унижать других людей. Вы должны быть очень осторожны в попытках «пристыдить» людей в Азии. Как правило азиаты не способны «разделять» разные сферы своей деятельности. Их «лицо» или «одна-единственная сделка» - это одно целое. И если вы не будете осторожны, то останетесь без товара, без друзей и без выбора. Я вас предупредил.
Пример: В Шэньчжэне группа иностранцев собирается каждую неделю, чтобы поиграть в баскетбол. Часто к ним присоединяются несколько китайцев, которые обычно потом обижаются на что-то и не возвращаются.
Но некоторые, из Гонконга или те, которые бывали заграницей, справляются с этим.
Один местный китаец, который играет уже 5 лет, несколько раз говорил мне, что иностранцы (особенно североамериканцы в нашей компании) играют в мяч совсем не так, как китайцы. Китайцы вежливы, и гораздо слабее физически, поэтому у них не бывает драк, по его словам. Китайская баскетбольная команда знает друг друга из других жизненных сфер, и отношения на площадке приводят к другим взаимодействиям.
Иностранцы, по его мнению, очень агрессивны, и дерутся, и ругаются друг на друга на поле, но когда заканчивают игру, спокойно вместе идут ужинать или пить пиво. Поначалу он был совершенно ошеломлен тем, насколько персонифицированными были словесные «атаки». Но спустя какое-то время он понял, что стоит игре закончиться, как все Эго тоже сходят на нет. Он понял, что иностранцы все абстрагируют друг от друга: спорт, бизнес, семью… но китайцы так НЕ умеют. И поэтому они очень вежливы, когда играют в баскетбол. Чтобы потом не пришлось решать проблемы на работе.
4. Если у вас нет рычагов давления, то вы идиот.
Мы всегда кажемся смешными, если не в состоянии подтвердить свои слова и выполнить обещания. Если вы заключили контракт, то лучше вам его придерживаться. Для этого есть много причин, но я приведу несколько: 1. Ваша подпись и ваше имя стоят на бумаге. 2.Контракт необходим. 3.Не следовать собственным обещаниям – верное самоубийство.
Однако, если вас обвели вокруг пальца, вы вполне можете передать свой заказ кому-то другому. Я считаю, что это честно. Отзовите платежи, отмените заказ, откажитесь забирать готовую «продукцию» у поставщика.
Пожалуйста, держите свое слово. Но следите, чтобы ни на секунду не противоречить закону.
Я не говорю об отмщении. Я призываю вас быть невообразимо, чрезвычайно честным и педантичным в выполнении своих обещаний. Совсем скоро ваш поставщик (производитель) просто не сможет себе позволить продолжать производство без оплаты вами счетов. И когда они буквально придут к вам в офис за деньгами, вы можете быть уверены, что «рычаг давления» у вас в руках.
Однако такое поведение имеет право на существование только если: · Ваши поставщик обманул вас или отказался исправлять ошибку. · Вы хотите получить то, что указано в контракте. · У вас достаточно авторитета. · До настоящего момента вы было честны с поставщиком во всех своих действиях.
НЕ делайте этого, если просто хотите внести изменения. Так или иначе, не давайте себя обмануть. Вы ни в чем не виноваты. Ведь ваш поставщик будет использовать свои «рычаги давления» даже если у него не будет повода сомневаться в вашей платежеспособности.
5. Закон в КНР всегда работает на одну сторону: и эта сторона – не вы.
· Во-первых, Китай - не единственная страна, где с точки зрения закона предпочтение всегда отдается своим. Нет смысла жаловаться, что «все против вас» - просто так есть. Научитесь это использовать.
· Во-вторых, никто не станет уделять вам особое внимание, если только стоимость ваших заказов не записывается 6-ти значным числом. ТакчтопридержитесвоеЭго. Вы, иностранцы, уже не такие крутые здесь: доллар и евро не имеют такой силы, ваш рынок уже не такой крупный, а вы сами больше не являетесь авторитетными покупателями.
Итак, вы сделали все верно, но по независящим от вас причинам вы терпите убытки. Конечно, законодательная система становится все лучше и лучше. И нет сомнений в том, что вы выиграете дело. Но кто станет обращаться в суд, если речь идет о десяти или двадцати тысячах? Никто. Это просто того не стоит. И не забывайте, что в Китае не любят все «иностранное», и даже посольства часто оказываются бессильны.
· В-третьих, культурные различия вынуждают их отдавать преимущество тем, кто знает, что происходит. А у вас, как у иностранцев, чаще всего нет даже представления об этом. Самое ужасное тут: мы никогда не знаем, что именно мы не знаем.
Так что с этим делать? Смешно, но работает: ведите себя так, как будто вы тупой иностранец.
Вынуждайте их растолковывать вам все на пальцах (например, можно письменно фиксировать все). Призывайте их держать вас в курсе любого разговора и принимать участие в любом обсуждении: потому что гораздо труднее будет обсуждать все по несколько раз или переделывать что-то потому, что вы вовремя не смогли это утвердить. Будьте точны в высказываниях, максимально просты, и не принимайте ничего до тех пор, пока не получите это в письменном виде, либо пока не будете держать в руке идеально выполненный образец.
Если вам кажется, что вы получили не совсем то, что заказывали, увеличьте свои преимущества: самый быстрый способ - пристыдите их или исправьте их перевод с английского языка. Или вы можете начать разговаривать по-английски быстрее и сложнее, а затем попросить их перевести вам то, что было передано с ваших слов инженерам. Это, конечно, довольно грубо.
Но не менее грубо с их стороны претворяться, что они понимают вас, в то время как их образцы говорят об обратном. Тогда они начнут интересоваться тем, что вы на самом деле от них хотите, и заботиться о том, чтобы бы вы знали, что они вас понимают.
6. Вам не дано узнать, когда будет уже «слишком».
Однажды, в «бородатом» 95 году, в Чунцине, когда я, стоя на улице, пытался успокоить своего годовалого сына, китайцы столпились вокруг меня, и начали выкрикивать свои советы и предположения. Я попросил их прекратить и отвалить от меня. По-китайски. Это привело к тому, что толпа народу вокруг увеличилась вдвое. И кто-то рядом заметил: «Это Китай». Я запомнил это на всю жизнь. Невозможно изменить Китай. Можно либо смириться с этим, либо продолжать бесконечную борьбу. Но обычно приходится делать и то, и другое.
Вас обязательно простят, если вы совершаете небольшие ошибки, вызванные культурными различиями, например, как когда вы отказываетесь пользоваться общими палочками для еды или киваете головой (Китайцы не кивают)…. На вас просто посмотрят как на «тупого буржуя». Но если вы предъявляете требования по контракту, или демонстрируете всем ошибки других, или манипулируете ради достижения своих целей…. Вы будете наказаны. Мое слово.
Как именно наступит возмездие, сказать сложно, но это произойдет. Я недавно выяснил, что проблемы в одном из проектов – вызваны тем, что, когда мы работали над предыдущим, у нас были разногласия. Еще раз: азиаты НЕ умеют абстрагировать разные сферы своей жизни друг от друга.
Европейцы – могут. Так что обычно у вашего поставщика нет причины не мстить вам. Ничего «страшного» тут нет, ведь на самом деле никто не знает заранее, будете ли вы продолжать в будущем сотрудничество с ними. Не недооценивайте потребность китайцев «восстановить лицо».
Для многих из нас, иностранцев, самым трудным моментом в общении с носителем китайской культуры является то, что мы, на самом деле, никогда не знаем, где «пересекаем черту». И когда можем обидеть человека, который, кстати, ни за что нас не простит. Возможно, это связано с тем, что не существует четкой границы для каждого человека или ситуации. Может быть, причина в том, что я иностранец и мне просто не дано знать, где эта граница проходит. Я стараюсь максимально дифференцировать разговоры о людях и обсуждение проблем. И снова. Китайцы этого НЕ делают! Но вам понадобится это умение. Как можно сильнее избегайте выражения личного недовольства. Для этого вам потребуется разговаривать обезличенно. Что будет непросто..
7. «Просто МЫ так не работаем».
Суровая правда о контрактах в Китае: никто, кроме вас, их не читает. Даже очень хорошие контракты. Когда контракт нарушается китайской стороной, вы услышите что-нибудь вроде «Ну, на самом деле мы в Китае так не работаем». Конечно, китайцы, которые работают на вас, будут вам помогать, но про себя они тоже будут думать «Мой босс не понимает. Китайцы так не делают». В том, что вы не умеете вести дела в Китае, только ваша вина. И никогда (за исключением только, может быть, того случая, когда дело дойдет до реального суда) никакого наказания (в виде общественного порицания, материального или др.) для поставщика не последует только за то, что он нарушил договор.
Конечно, они подпишут контракт. Само собой, она скажут вам, что сделают все вовремя. Но я обещаю вам: если на совещании вы не попросите их взглянуть на ваш контракт, чтобы освежить в памяти мелочи, китайцы не посмотрят на него вообще.
Если фабрика облажалась, то вам придется попотеть, прежде чем вы сможете заставить их возместить убытки (вместо того, чтобы просто «устранить» ошибки). Если поставщик не укладывается в сроки, то успеете поседеть, прежде чем сможете доказать, что теперь (согласно контракту) он сам должен оплатить стоимость доставки по воздуху. Вы научитесь ненавидеть слово «Ча-Бу-До», что означает «почти что» или, иногда, «Сойдет?».
Контракт может считаться хорошим, только если его подписывают хорошие люди. А если поставщик в действительности не понимает важности этого документа и до этого не имел негативного опыта с контрактом, то эта бумажка не будет стоить ни копейки. Китай – это совсем не «контрактная» страна. Здесь не существует договоров на пользование мобильной связью, договоры на аренду недвижимости появились совсем недавно, а большинство автомобилей и квартир покупаются тут за наличные. Реальность заключается в том, что у них совсем мало того опыта, который мы, люди с Запада, всосали еще с молоком матери.
8. Субординация: либо ты ее используешь, либо она тебя.
Я уверен: на Западе есть начальники и подчиненные. А на Земле существуют правильно организованные полноценные корпоративные структуры. В Китае тоже есть своя типовая корпоративная структура, которая представляет из себя довольно «узкую» вертикаль с широким основанием. Особенность корпорации китайского типа в том, что она очень ограничительна. В китайских компаниях тысяча должностей и званий, но, как правило, лишь некоторые единицы обладают реальным правом принимать решения и, тем более, могут брать на себя ответственность за результат.
Например, вы с вашим представителем выработали прекрасное решение проблемы, но если менеджер против, то это все. То же самое касается случаев, когда вы пытаетесь работать непосредственно с рабочими без предварительного одобрения их начальства.
Ну, с другой стороны, в этом есть свой плюс: вы всегда знаете, с кем нужно переговорить, чтобы убедить его принять то или иное решение. А у него уже хватит авторитета убедить остальных.
Пример. Мы работали с фабрикой, которая НЕ контролировала качества доставляемых ей материалов. Каждый понимал, что это необходимо, но почему-то этого не происходило. С кем бы мы ни обсуждали этот вопрос, мы никак не могли сдвинуться с мертвой точки. Потом, однажды, за обедом вне фабрики, один инженер проболтался нам, что это происходит из-за того, что материалы поставляет фабрика, которая принадлежит родственнику хозяина нашей фабрики… и если они начнут контролировать качество, то кто-то рискует «потерять лицо». Тогда мы придумали письмо из нашего офиса в Штатах, в котором якобы говорилось, что мы обязаны самостоятельно заниматься контролем, а директор фабрики будет сообщать результаты этого контроля от нашего имени. Теперь все работает. Проблема решена – но только потому, что мы получили внутреннюю информацию и использовали субординацию.
Другой пример. Мы вместе с менеджером и парой инженеров в течение двух недель бились над решением одной проблемы, но безрезультатно.
Проект был провальный, сроки уже прошли, а они не хотели ни брать на себя ответственность, ни исправлять ошибки, чтобы, хотя бы, избежать дальнейшего производства бракованного товара. В конце концов я осознал, что мы скоро просто «убьем» наши личные взаимоотношения только для того, чтобы сделать все как надо. Тогда мы пошли в обход менеджера и прижали к стенке владельца фабрики, объяснив ему, во сколько ему обойдется данная проблема. Вы очень конкретно указали ему на то, что мы хотим исправить, а также на то, что мы сделаем, если ничего не изменится.
Менеджера уволили (и мы тут ни при чем). Инженеров, с которыми было трудно работать, перевели на другой проект, материалы были закуплены, а партия была переделана правильно в рекордные сроки.
Вывод: конечно, многое зависит от обстоятельств, и не все прошло бы так «легко», если бы мы, например, не являлись бы постоянным и очень крупным клиентом для этого производителя. Но факт остается фактом: заполучив внимание босса хотя бы на 5 минут и прижав его к стенке можно сэкономить себе дни и даже недели бессмысленных переговоров.
9. Если вас здесь нет, то не имеет никакого значение, что вы хотите и что вы думаете.
Поставщики сами ПОСТОЯННО об этом нам говорят! Клиент оставляет заказ, не нанимает никого, кто представлял бы его интересы, и производство продукции полностью остается на усмотрение поставщика. Конечно, обычно они не производят полное говно, но кто должен решать: говно это или нет?
Да, именно те, кто заинтересован в получении максимальной выгоды при минимальном контроле качества.
Я уже устал от клиентов, кто полагается на «Но ведь они понимают, что мы хорошие потенциальные клиенты в будущем, я уверен, они сделают это для нас!». Запомните раз и навсегда: когда речь идет о производстве в Китае, не существует никаких «потенциальных возможностей». Будущего нет. Только сейчас. Никто не кормит свою семью за счет «потенциальных возможностей». Только представьте, сколько сотен клиентов каждую неделю говорят что-то подобное вашему поставщику? День ото дня он слышит что-то подобное от каждого своего потенциального либо настоящего клиента, который пытается сбить цену. Не думайте, что ваш проект уникален. Если только, конечно, ваш текущий заказ не является для них КРУПНЫМ. Они вас не знают. Они вам не доверяют. А иногда они даже не имеют представления о том, каким бизнесом и на каком рынке вы занимаетесь. Но важно, что вы им скажете. Вы не получите лучший товар за счет поставщика. И вы не присутствуете тут лично, чтобы «пропихнуть» свои правила.
Так как быть? Присутствуйте сами или наймите кого-нибудь.
Собственноручно контролируйте производство. Если хотите нанять других людей, то предоставьте им такие требования для проверки, чтобы они забраковывали большую часть производимой продукции. Конечно, исключительно в соответствии с контрактом. Тогда у вас будет преимущество.
Не забывайте, что все эти трюки уже были использованы против вас. Я всего-навсего учу вас, как соответствовать площадке для игры.
10. Знай свое место.
Когда вы занимаетесь бизнесов в Китае, вы играете определенную роль. Как в кино. А китайская история и культура – ваш сценарист. И ваша роль как правило прекрасно понятна китайцам. Но если вы не являетесь специалистом по «Китаю», вы никогда не поймете, что именно из себя представляет та роль, что вам предстоит сыграть, и каким образом вы будете восприняты зрителями, то есть вашим китайским партнерам.
Об этом свидетельствует целый ряд примеров из истории: когда в 17 веке англичане впервые оказались в Китае, они этого не поняли. Билл Клинтон в свое время тоже не смог это понять. И Буш не смог. И Данон не смог. И даже Обама, Гайтнер и Хиллари не смогли. Google - и те не сразу «врубились». Сотни примеров того, как те или иные организации не понимали этого и были вынуждены уйти с китайского рынка. Это ПРЕКРАСНОЕ объяснение тому, что появилась целая индустрия, чей основной функцией является помощь иностранным компаниям в ведении бизнеса в Китае.
Христианское представление об этике тут никакой роли не играет. На тебя смотрят сверху вниз потому, что будучи начальником, ты все еще делаешь что-то «сам». (Видимо, не такой уж и успешный ты руководитель, раз приходится самому пачкать руки). Если ты иностранный предприниматель, то у тебя должно быть много денег. Если ты – просто гость, то ты должен быть вежлив, щедр, образован и быть «выше» бытовых проблем.
Так как ты гость, то тебе необходимо пользоваться своим «положением» и общаться с «себе подобными». На западе мы не привыкли навешивать «ярлыки» на всех подряд. Но тут, в Китае, обычно именно «ярлык» (твое положение в обществе, твоя роль) является единственной вещью, которая отличает тебя от остальных.
Китайцы в любом случае припишут вам какую-то конкретную, совершенно для них определенную роль. Так не лучше ли вам сразу же попытаться понять, что за роль вас выбрали играть, кем они вас видят и чего от вас ждут?
11. Сжечь мосты можно только один раз.
В жизни часто случается так, что продукция оказывается для вас важнее, чем «отношения» с фабрикой. Когда приходится выбирать между тем, чтобы продолжать дружить (с фабрикой, с которой едва ли еще придется сотрудничать) или получить правильно выполненный заказ… Думаю, выбор очевиден.
У нас был контракт с одной фабрикой на четверть миллиона долларов. А фабрика пыталась «впихнуть» нам почти что мусор. То есть, фабрика старалась сделать все, чтобы решить эту проблему. Но несмотря на это, произвести качественный продукт у них не выходило. Это был крупный поставщик, на которого работало более 1000 сотрудников, и у которого был только один иностранный клиент. Мы ничего не могли сделать, чтобы они как-то изменили схему своей работы. Мы уже оплатили 30% стоимости нашего заказа. В это же самое время у нас есть и другие проекты. Все шло к тому, что если мы не получим то, что хотим, нам придется отменить заказ и подать на фабрику в суд. Как раз к этому моменту были готовы два других наших заказа, общей стоимостью равно нашему депозиту. Мы погрузили готовый товар и не оплатили ничего. Мы никогда больше не работали с этой фабрикой.
До нас дошли слухи, что два менеджера были уволены, а нас «мусор» отправлен на переработку. До того, как мы их послали, мы оплачивали дополнительные часы рабочим, инженерам и так далее. Они же отказались взять на себя ответственность хоть за что-нибудь, и только кормили нас пустыми обещаниями все переделать. Это было неприемлемо, само собой.
Мы потом все доделали при помощи другого поставщика. Но нам также пришлось формально «уволить» меня, чтобы заставить их понять всю серьезность наших потерь. До этого момента та фабрика была нашим поставщиков в течение 3 лет.
Потом один из уволенных менеджеров (мы продолжили с ним сотрудничество, так как он стал работать на другого поставщика) рассказал нам, что руководство той фабрики специально решило ничего не делать, чтобы вынудить нас согласиться принять низкосортную продукцию, когда сроки будут нас поджимать. Это была хорошо продуманная игра с их стороны, но они проиграли. Они предполагали, основываясь на своем опыте работы с другими клиентами, что мы предпочтем уложиться в срок, а не настаивать на качестве. Только они не знали, что у нас «на всякий случай» был другой поставщик в запасе.
12. Связи - отнюдь не самая важная вещь в Китае.
Я прожил здесь слишком долго, чтобы купиться на стандартную фразу «в Китае самое важное – это связи». Когда речь идет о небольших заказах от незнакомых иностранных компаний, никаких «связей» просто не существует. И если только вы не являетесь единственным и самым важным клиентом для фабрики, вашим «связям» грош цена. Другими словами, имеет значение только то, сколько ты можешь заплатить.
Насколько мне известно, иностранцы начинают очень сильно переживать по поводу «связей», когда собираются закупать небольшие объемы продукции.
А с чего вы взяли, что фабрика должна относиться к вам как-то особенно, если вы не являетесь ее самым крупным клиентом? Им наплевать, кто вы и какой у вас «потенциал». Вот когда вы сделаете уже 3 или 4 заказа и (или) фабрике придется изрядно «попотеть», чтобы выполнить нужный вам объем, вот тогда вы будете что-то значить.
Но это даже плюс в каком-то смысле. Не придется переживать, не испортятся ли ваши «отношения», если вы проявите, например, излишнюю твердость в вопросах качества. Вы ведь не со старым другом вместе работаете. Но когда между вами и поставщиком сложатся близкие, профессиональные отношения, они уже будут основываться не на «дружбе», и не на совместном времяпрепровождении, а будут предполагать четкое представление обоих сторон о друг друге, а значит, и о качестве, и высоких стандартах, и ответственности.
Не забывайте о том, что я не агитирую вас «плевать» на чужую культуру. Очень надеюсь, что никто не станет поднимать никого на смех или вырывать некоторые предложения в этой статье из контекста. Главная мысль: если вы не понимаете, что происходит, - значит, вами манипулируют. Изучайте особенности чужого мировоззрения. Не делайте ошибок. Защитите себя. И вы найдете друзей, уважение, хорошую продукцию и, возможно, даже полюбите Китай (и китайцев). Как я.
http://www.smartchinasourcing.com/cultural-considerations/chinese-culture-for-the-frustrated-foreign.html
Источник: sinoexport.ru.
Рейтинг публикации:
|
