Когда вы спрашиваете себя: «Почему меня постоянно преследуют неудачи?», вы тем самым программируете себя на неудачи и впредь.
Проблема в том, что логический ум всегда знает, как оправдаться и подсовывает нам подробные объяснения каждой ерунде, которая с нами случается.
«Ну почему я такой тупой?» - в периоды депрессии вопрошает себя Дональд Трамп. Спустя пару минут услужливый мозг подсовывает ему логическое объяснение: «А ты вспомни, Доня, как в пятилетнем возрасте тебя долбанули по голове арифмометром!»
На чем вы концентрируете свое внимание, то вы и получаете!
Допустим, я продаю кому-то органайзер.
Если я задам роковой вопрос: «Вы будете покупать этот органайзер или нет?», то результат, скорее всего, будет отрицательным. В этом вопросе нечего исследовать. Мозгу он неинтересен.
А вот другой вопрос: «Знаете ли вы, какое удовольствие вы получите, пользуясь этим замечательным органайзером из натуральной кожи?»
Чтобы ответить, мозг должен представить себе возможные виды удовольствия и выбрать тот, который ему больше нравится.
В любом случае мы направили клиента туда, где вам удобнее всего будет с ним работать и дальше.
Вопросы создают картины в уме читателя, к которым он начинает стремиться. Они включают его воображение и выключают логику.
Разве вы не об этом мечтали, работая на скучной работе, с 9:00 до 18:00 за гроши? Только представьте себе лицо вашего злейшего врага, когда он узнает, что вы преуспели! Разве уже одно это не заставляет вас испытывать непреодолимое желание научиться гипнозу как можно быстрее?
Рассмотрим основные элементы гипнотического языка, которые позволят вам работать с подсознанием клиента.
Пресуппозиции
Пресуппозиции переключают внимание человека с того, что может показаться сомнительным на то, что не вызывает сомнений. Тем самым происходит скрытое внушение.
Например, пресуппозиция: «Вы хотите попробовать наш массажер для шеи, прежде чем приобрести его?» внушает цепочку действий: попробовал - купил.
Другие примеры:
- «Не хотите ли вы увидеть все достоинства массажера в работе, прежде чем приобрести его?»
- «Вам удобнее приобрести его сразу или подождать акции?»
- «Вы не извлечете всей пользы из нашего массажера, просто читая о нем. Лучший способ убедиться в его неоспоримых преимуществах заключается в том, чтобы попробовать его на деле!»
Связывание мыслей
Начнем с примера того, как это правило НЕ соблюдается:
«Большинству людей нравятся наши аквариумы-лабиринты потому, что они забавные, легкие в использовании и являются прекрасным приобретением»
Теперь посмотрим пример связывания:
«Приходилось ли вам когда-нибудь встречать настоящий аквариум-лабиринт, и при этом чувствовать, что вам хочется поставить такой же у себя дома?
Возможно, раньше вам случалось испытывать интерес и любопытство, когда вы видели такие аквариумы в дорогих магазинах, и вы ловили себя на мысли о том, как увлекательно наблюдать за рыбками в них и переживать необычное чувство заинтригованности.
И в то время, как вы вновь переживаете эти чувства, что интересно первым приходит вам на ум - картины удовольствия от необычной конструкции аквариума, а уж затем чувство любопытства или вначале вас одолевает любопытство, а потом вы представляете - какое это удовольствие - поставить настоящий аквариум-лабиринт у себя дома?»
Такой забавный прием позволяет создать у человека определенное умственное состояние, которое похоже на реальное чувство из их опыта - предвкушение и любопытство.
Если вы сталкиваетесь с сопротивлением, то задайте себе такие вопросы:
- В каких различных состояниях бывают люди, когда смотрят на ваш продукт? (Они устали? Энергичны? Счастливы? Печальны?)
- В какое состояние вы хотите их перевести?
- В каких ситуациях такое состояние обычно наступает само собой?
- Как можно сделать такой переход с удовольствием и легкостью?
Фактически, вы просто выстраиваете цепочку состояний, отталкиваясь от исходного и заканчивая тем, которое вы наметили для них.
Пример: «По мере того, как вы продолжаете читать этот текст, вы начинаете удивительным образом чувствовать, что ваша проблема все меньше начинает беспокоить вас и что она полностью исчезнет сразу, как только вы приобретете наш продукт!»
Более сложный пример. Предположим, что люди находятся изначально в состоянии безразличия в отношении вашего продукта. Такое бывает чаще всего, кстати. А финальным состоянием для них вы выбрали жуткое желание приобрести ваш продукт.
Ничего себе разница, так?
Как перейти от одного к другому?
Естественно, заполняя этот промежуток каким-то еще эмоциональным состоянием, которое могло бы идеально сыграть роль перехода.
Таким состоянием очень часто служит состояние любопытства или заинтригованности, которые можно вызвать с помощью техники связывания мыслей и пресуппозиций.
Переведите ум людей в такое состояние, которое им приятно (в то время как они принимают решение о приобретении вашего продукта) и расскажите обо всех возможностях вашего товара, чтобы они полностью пережили опыт использования вашего продукта.
Существует много хитрых способов сделать это. И во всех на первый план выставляются различные мотиваторы изменения эмоционального состояния - привлекательные картинки, юмор и прочие трюки.
Связывая ваше предложение с чем-то имеющим уже определенную эмоциональную окраску, вы начинаете окрашивать и ваше предложение.
Вы хотите, чтобы люди возжелали ваш продукт?
Так создайте у них такое ментальное состояние, которое облегчило бы этот путь!
13 психологических фраз-связок:
- А что, если …
- Шаг за шагом вы начнете…
- Когда вы впитаете в себя эту информация, вы…
- Когда вы думаете о…
- Это вызывает у вас интерес…
- Вы видите, как…
- Читая это письмо…
- Вы уже заметили…
- А сейчас я хочу помочь вам испытать…
- Разве это не прекрасно, когда…
- И вы будете погружаться глубже и глубже…
- Вы будете чувствовать себя все лучше и лучше…
- По мере чтения этого отчета ваши проблемы постепенно…
Допустим, у вас на сайте есть такая строчка: «Мой тренинг изменит качество вашей жизни» Можно переписать ее следующим образом: «По мере нахождения на этом сайте вы начнете осознавать, как сильно этот тренинг изменит качество вашей жизни»
Понимаете разницу?
Первая строка «Мой тренинг изменит качество вашей жизни» слаба. Большинство объявлений написаны в таком стиле.
Вторая строка «По мере нахождения на этом сайте вы начнете осознавать, как сильно этот тренинг изменит качество вашей жизни» - не что иное, как гипнотический текст. В ней содержится команда и причинно-следственная связь. Вместе они ведут к действиям.
Скрытые команды
Скрытые команды - важная часть вашего гипнотического арсенала.
Пример: «..иногда вам просто необходимо сделать это. Но только сейчас, применяя этот продукт, можно решить эту проблему всерьез»
Скрытые команды несут посыл для подсознания читателя: «Сделать это! Сейчас! Применяя этот продукт!»
Еще пример: «Уже сейчас вы можете получить следующие замечательные преимущества от использования (ваш продукт)»
Команда для подсознания проста: «Прямо сейчас! Получить»
Научиться делать такие фразы не займет у вас много времени. Вскоре вы уже сможете делать это автоматически. Связывание мыслей, пресуппозиции, скрытые команды - это фундамент ваших гипнотических шаблонов.
Смещение фокуса внимания
Эта техника предназначена для того, чтобы сместить фокус внимания читателя с точки выбора «покупать - не покупать» на точку «купил и что дальше?»
Пример: «Меня уже и самого интересует - как сильно вы будете благодарны мне за этот продукт!»
В этой фразе предполагается не внушение самого действия, а внушение результата от предлагаемого действия. Это лучше маскирует команду.
Другой пример: «Интересно - когда именно вам захочется самому убедиться во всех выгодах нашего предложения?»
Несколько подобных фраз, раскиданных по всему тексту, создают кумулятивный эффект и отлично усиливают друг друга.
Косвенное внушение
Этот прием использует скрытый смысл, подтекст вашего текста.
Например, гипнотические истории, стимулирующие продажи, часто созданы на основе косвенного внушения. И часто непрямое сообщение делает больше продаж, чем прямое.
Пример моего поста в соцсетях:
Сегодня мне написал один клиент, который приобрел курс "Практика скрытого гипноза" в ходе новогодней распродажи.
- Александр, мне ваш курс не понравился.
Казалось бы время расстроиться. Но я живу правилом - если что-то непонятно, не стесняйся и спроси.
- Что Вам не понравилось в курсе?
- Нет, Вы не так меня поняли, курс отличный, информация в нем просто отпад! Но жаль что нет версии epub, мне было бы удобнее читать на айфоне.
Друзья, не стесняйтесь и спрашивайте. Дополнительный вопрос позволит избежать конфликтов и разочарований.
Так я обратил эту ситуацию в дополнительные заказы на курс. Формально ничего не предлагая!
Отложенное внушение
Суть в том, что подавляющее большинство людей при первом контакте с вашей рекламой вряд ли среагируют покупкой.
Поэтому с помощью данного приема вы оформляете скрытое внушение, привязанное к определенному моменту в будущем, который, как вы знаете, обязательно наступит.
Пример: «Сегодня вечером, когда вы уляжетесь в свою мягкую постель и какое-то время будете, засыпая, смотреть в потолок, представьте …» После «представьте» вы детально и красиво расписываете выгоды вашего продукта.
Если вы сделаете это качественно, да еще заложите в описание выгод яркие или неожиданные образы, то дальнейшее произойдет почти на автомате: лег - посмотрел на потолок - подумал о вас любимом.
Искажение времени
Это трансовая тактика НЛП. Суть ее проста - вы заставляете человека думать о каком-то времени в будущем и включать чувства, связанные с вашим продуктом, в свои будущие фантазии.
Искажение времени может сочетаться со скрытыми командами, которые создают «потребность в исполнении» или некой гарантии доверия к вашему продукту в течение ближайшего полугодия.
Люди всегда склонны рисовать себе картины будущего. Поместите ваш продукт в их картину.
Метафоры
Метафоры - это рассказ историй, анекдотов и случаев.
Никакое влияние на окружающих, никакие успешные презентации, пиар, стратегический маркетинг, пикап и так далее - невозможны без умения рассказывать захватывающие, интересные мотивирующие истории.
Метафора автоматически заставляет слушателей и читателей остановить поток возражений, споров, дискуссий и молча внимать вам. При этом сама история может быть о другом, но в ней косвенно продвигается ваша идея или рекламируется товар.
«Если бы вы были капитаном на океанском лайнере, вы бы бросили штурвал, потому что где-то впереди на горизонте показалось грозовое облако? Конечно же, нет. Ваша компания больше, чем океанский лайнер. И вы наверняка не собираетесь бросить управление ею просто потому, что на рынке сейчас наметился спад или какие-то трудные для вас времена?»
«Представьте себе, что успех можно купить в магазине… Вот он лежит на полке, вы подходите, берете его в руки и смотрите на ценник. Какую сумму вы там видите? Во сколько готовы оценить свой Успех? 10 тысяч долларов, 100 тысяч долларов, миллион? Задумайтесь об этом. Сегодня я предлагаю получить ключ к выдающейся жизни всего за 5 тысяч рублей»
Метафора захватывает внимание, позволяет установить тесный эмоциональный контакт с аудиторией и передает людям вашу идею.
При ее использовании очень важным является тот момент, когда это нужно делать. С истории можно начать выступление - это захватывает внимание и заставляет слушать.
Кроме того, истории и шутки могут применяться по ходу презентации для того, чтобы ускорить (анекдоты) или замедлить (истории) ее ритм.
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
1. Найдите в газетах, журналах и Интернете несколько примеро использования шаблонов гипнотической речи (пресуппозиции, связывание мыслей, скрытые команды, смещение фокуса внимания, косвенное внушение, отложенное внушение, искажение времени, метафоры).
Насколько они грамотно реализованы? Могли бы вы их улучшить и как именно?
2. Представьте что вы рекламируете экстремальные туристические туры.
Подготовьте небольшой рекламный текст на 4-5 абзацев, в котором используйте гипнотическую речь.
