В кризисные времена заемщики испытывают трудности и стучатся в двери банков с заявками на реструктуризацию кредитов. Они полны опасений: банки откажут, обанкротят, заберут собственность за долги… А каковы объективные экономические интересы банков? И как они субъективно воспринимают заемщиков?
Страшный сон банкира — заемщик, вручающий ключи от завода: «Выплатить не смогу, забирай за долги». В кризис продать завод (офисное здание и т. д.) за нормальные деньги нельзя, управлять заводами банки не умеют, у наемных управляющих мотивация временщиков… Банк заинтересован, чтобы владелец заводом управлял — и выплачивал кредит, пусть и несколько позже, чем записано в договоре. Однако из этого автоматически не следует, что все кредиты будут реструктурированы. Реструктурировать кредит (кредитный портфель) следует лишь тогда, когда стоимость бизнеса (дисконтированный денежный поток) превышает цену, за которую можно продать его активы (точнее, сумму, которую может получить кредитор от распродажи активов). Иначе как раз выгоднее банкротить.
Однако надо понимать, что у банка есть ограничения, в кризис усиливающиеся. Во-первых, многие банки сами являются должниками перед другими банками, держателями облигаций и т. п. У них тоже наступают сроки погашения, поэтому надо с заемщиков «стрясти» хоть какие-то средства (страдают при этом не худшие, а те, с кого «стрясти» возможно). Во-вторых, существуют нормы регулирования ЦБ. Самой насущной из них в кризис является норма резервирования под выданные кредиты. Признание того или иного кредита просроченным или заемщика — проблемным ведет к начислению резерва до 100% от суммы кредита, что уменьшает возможную доходность кредитной сделки практически вдвое. Исходя из этих ограничений и своих интересов банк, как и любой предприниматель, обязан выбрать решение, максимизирующее его прибыль.
Однако банк не человек. У владельцев и сотрудников — всех, кто влияет на решения, — есть собственные интересы. Сотрудники кредитных управлений несут личную ответственность за проблемные кредиты. Им интереснее их продлить, не привлекая внимания начальства. Заемщикам это вроде как выгодно, хотя оттягивание ампутации пораженной антоновым огнем конечности порой приводит к общему заражению крови и к смерти (что плохо для банка — не всегда смертельно для сотрудника). Бывает и ровно наоборот: отправить быстрее (скажем, в ноябре) дело в отдел по взысканию, понести в данном месяце наказание — а в декабре уже «чисты» и можно рассчитывать на годовой бонус. Бывает, что решение зависает — или даже намеренно принимается вредное для банка, — так как оказывается инструментом карьерной интриги. Подобных «мотивов» и «мотивчиков» немало, и они порой определяют судьбу предприятий и людей. Они тоже требуют «разведки» и учета заемщиком.
Таким образом, реструктуризация кредитов, которые не могут быть выплачены в срок, банку нужна не меньше, чем заемщику. При условии, что это не влечет за собой роста убытков.
Исходные позиции для торгов
Можно условно выделить три уровня состояния заемщиков: нормальный, предпроблемный и проблемный — и подход кредиторов к ним различен (см. таблицу).
Однако есть нечто такое, что может обеспечить заемщику из более низкой категории лучшие условия, чем заемщику из высокой. Это его собственный подход к своему предприятию и к отношениям с банком. Профессионализм и человеческие качества.
Почему «нормальным» в условиях кризиса считается заемщик, который может погасить «всего» 30–40% кредита? Экономист здесь вспомнит теорему Модильяни—Миллера о стоимости фирмы при наличии или отсутствии у нее кредита. Практик же и так знает, что банки заинтересованы в заемщиках. Соответственно, для них важно, чтобы заемщики в массе своей никогда не выплачивали всех кредитов, а вновь и вновь их рефинансировали. Заемщик должен быть платежеспособным — то есть способным каждый месяц гарантированно совершать платеж в полном размере. Не более того. 30–40% из таблицы и соответствуют такому положению (это, по сути, те же самые 30–40%, которые должен внести сам владелец инвестиционного проекта, ищущий инвестиции или инвестиционный кредит: тогда фонд или банк «доливают» остальное).
Условия реструктуризации
Условия, которые будут выставлять заемщикам банки, должны в первую очередь балансировать интересы сторон. Банкир, например, не имеет права кредитовать дешевле, чем берет сам: у населения (вклады), у рынка (выпуск облигаций, у других банков), в ЦБ. Однако некоторые заемщики не могут платить проценты по ставке выше 17% годовых. Должен ли банк принять это во внимание? Несомненно: что толку реструктурировать на условиях, усугубляющих положение? Однако, как правило, в этом случае договариваются о том, что банк приобретает акции компании, и в результате кредитная нагрузка оказывается меньше и 18–20% годовых уже не кажутся неподъемными.
В идеале заемщику нужно продление сроков и смягчение условий взятых им кредитов. Но чаще он получает по видимости другое. Например, ему предлагают погасить существующий кредит и получить новый («прогнать через ноль»), причем нередко лишь на один год. Почему банкиры действуют именно так? Разве они не понимают, что вернуть кредит за год нереально (там все пять или семь лет нужны)? Понимают. Но пролонгация с точки зрения инструкций ЦБ — это официальная фиксация понижения качества кредитного портфеля, дополнительные резервы (читай: уменьшение прибыли/капитала). А выдача денег на пять-семь лет обычно вообще за пределами полномочий тех, с кем ведутся переговоры. Поэтому, если дают на год, но не записывают в условия погашение 1/12 суммы долга ежемесячно, а рассчитывают платеж исходя из 60 или 84 месяцев (чем фактически признают, что срок кредита пять или семь лет), надо со смирением соглашаться. Если обстоятельства сильно не ухудшатся — через год «прогонят через ноль» еще раз — и т. д. А если сильно ухудшатся — то и прямая запись хоть о десяти годах не защитит: в любом кредитном договоре есть положения, позволяющие банку отзывать кредит досрочно в случае «серьезного ухудшения материального положения заемщика». Конечно, практика сокрытия реструктуризации под видом рефинансирования порочна. Она, в частности, ведет к тому, что статистика ЦБ не показывает действительного положения дел с проблемными кредитами — тема горячих споров ЦБ и Минфина при участии видных банкиров. Но пока регистрация всех преступлений ведет к ущемлению интересов милиционеров, объективности от них ждать не приходится.
Банки будут предлагать разные способы восстановления кредитоспособности клиентов. Например, возвратный лизинг: продажа собственного оборудования лизинговой компании с взятием ее в аренду. Выручка от продажи пойдет на снижение задолженности. Факторинг — кредитование под счета к получению (то есть дебиторку) — тоже замечательный способ, потому что не требует залогов и дополнительных лимитов: принимается риск на покупателя. Еще одно решение по переносу риска с заемщика на другую компанию — расшивка одним кредитом целой цепочки связанных договорами купли-продажи предприятий. Все эти способы требуют очень высокой организованности заемщиков и гарантии того, что все их документы в полном порядке. Не суметь получить уже согласованную в принципе реструктуризацию из-за того, что документы на какой-то из объектов залога оформлены неправильно? А случается это сплошь и рядом.
От чего придется отказаться и на какие риски стоит идти
Как всякая «хирургическая» операция, реструктуризация несет с собой и неудобства, и ограничения, и риски. Скажем, продав кредиторам часть акций за часть долга, заемщик одним этим действием может возвратить себе кредитоспособность. Чаще всего банки «покупают» активы вынужденно и на время, подписывая соглашения об обратном выкупе после погашения предпринимателем кредита. Но очень многим заемщикам из «пограничной» группы, а уж тем более откровенно проблемным не удастся сохранить собственность целиком.
Соискатель реструктуризации должен быть готовым к тому, чтобы найти дополнительное обеспечение (что бывает очень непросто), вплоть до залога личной собственности: земли, коттеджа, квартиры, автомобилей, картин. Последнее часто играет важную психологическую роль, убеждая кредитора, что заемщик сам твердо верит в свою способность вернуть кредит. Работа по изысканию дополнительного обеспечения весьма творческая. Как правило, она требует комплексного решения по всему бизнесу, кредитному портфелю и портфелю обеспечений заемщика. Помимо чисто экономических мотивов большую роль в сделках играют нравственные ценности: честность, порядочность, ответственность, смелость. Порой это даже превалирует над простым холодным расчетом: при всех расхожих стереотипах, изображающих банкиров черной краской, ничто человеческое им не чуждо.
Заемщик просто обязан ожидать, что условием реструктуризации станет существенное ужесточение контроля со стороны кредитора («высаживание» специалиста банка на роль финансового контролера, еженедельная отчетность, ограничения по использованию возникающих свободных средств). Будет строго ограничена самостоятельность в принятии решений.
Даже если банк сумеет предоставить деньги под сравнительно невысокую ставку, исходя из возможностей заемщика, необходимо понимать, что за спасение придется заплатить дополнительно: внести банку «плату за страх» кредитования в пору кризиса. Например, в виде дополнительного платежа (здесь речь не об откатах) уже после выплаты кредита, или существенного увеличения ставки по мере улучшения рыночной конъюнктуры, и/или повышения доходов заемщика. В таких случаях часть акций заемщика в руках кредитора — дополнительная страховка интересов последнего.
Отношение банка и принятые им решения будут сильно зависеть от того, в каком состоянии находится предприятие-заемщик — и насколько предусмотрителен его владелец. Если пришел заранее, задолго до первого неплатежа — шансы получить желаемое высоки, контроль будет менее строгим. Если тянул до последнего, не предупредил банкиров заранее и «сдефолтнул» — то есть выставил банк на дополнительное резервирование, — реакция, по третьему закону Ньютона, будет равной по импульсу.
Что нужно изменить в себе
Главное свойство предпринимателя — неистощимый оптимизм в отношении собственного предприятия, продукта, рынка. Терять его не следует даже в кризис, однако важно уметь встать на место банкира и посмотреть на свой бизнес его глазами. Не для того, чтобы впасть в пессимизм (многолетняя работа в проектном финансировании, предполагающая системное понимание всех рисков инвестиций и кредитования, приводит к тому, что отвергаешь даже не самые плохие возможности, тогда как менее изощренные в этом люди многих рисков не видят, берутся за дело — и достигают успеха) и забрать кредитную заявку назад. Просто риски реструктуризации для банка так велики, ее роль так важна для заемщика, а сложность «тонкой настройки» так значительна, что без самого тесного сотрудничества с банкирами — это предполагает и самую обычную симпатию — она неосуществима. Учитесь смотреть глазами банкира, чувствовать его чувствами, учитывать его интересы, а не только свои. Вам ответят тем же.
Одним из существенных препятствий является высокая амбициозность успешных — до кризиса — предпринимателей, а также их убеждение, что знакомства с председателем банка вполне достаточно. На самом деле и обычно-то судьбу кредитов решают те, кто «готовит вопрос» — звонок предправления только может побудить их быть более внимательными. А в кризис в отсутствие согласия любого банковского специалиста никакое знакомство не поможет. Особенно если банк получил кредиты ЦБ или помощь правительства и находится под двойным контролем. Желательно также отказаться от убеждения, что «откаты решают все».
Важно понимание предпринимателем трудностей банка. Чтобы «отделить овец от козлищ», требуется всестороннее исследование кредитоспособности заемщиков. До кризиса столь тщательно изучались только инвестиционные кредиты (проектное финансирование), но теперь и самая обычная оборотка по уровню риска превышает докризисную «инвестиционку». Проблема для кредитора номер один: сил кредитных управлений недостанет на то, чтобы срочно прошерстить весь кредитный портфель. Да и квалификация здесь требуется куда выше средней. Поэтому разумный заемщик возьмет всю возможную работу на себя, оставив банкиру лишь проверку.
Как добиться операционного нуля
Альфой деятельности руководства предприятия в кризис должно стать составление антикризисной программы, а омегой — ее выполнение. Программа-минимум — безубыточность, программа максимум — развитие (впрочем, в рукаве советуют всегда держать и программу на случай катастрофы). Есть только два основных инструмента — сокращение издержек и увеличение продаж.
Главный принцип сокращения издержек — деление их на две ключевые категории: те, что прямо влияют на повышение доходов, и текущие, влияние которых на доход опосредованно. Первые следует сохранить — или даже увеличить (комиссионные торговым посредникам, реклама, технические улучшения или ремонт оборудования, способные оперативно содействовать экономии, расшивка узких мест), имея по ним превосходство над конкурентами, вторые — безжалостно сокращать.
Увеличение продаж, в отличие от сокращения издержек, доступно не всем компаниям: кризис поражает разные отрасли в разной мере. У ресторанов быстрого питания (и, к удивлению авторов этих строк, у компаний по проведению медицинских анализов) в кризис полный аншлаг. Да и методы продаж у супермаркетов и машиностроительных заводов очень различаются — единых рекомендаций не дашь. Практика, однако, показывает, что трудности с продажами всегда вызваны недостаточной постановкой сбыта. И именно на это должно быть обращено внимание самого высшего руководства. Необходимо прозвонить все сбытовые цепочки, проверить соответствие отчетов сбытовиков реальности, персонально поговорив с основными дилерами вашей продукции (хотя бы по телефону), лично посетить несколько магазинов (складов) и поговорить с конечными продавцами вашего товара. Практика показывает, что резервов там — видимо-невидимо, как бы блестяще ни работали, по их собственным отчетам, отделы продаж. Кроме того, владельцу проще на месте принимать решения о скидках или иных способах стимулирования продаж, которые в обычном режиме, проходя несколько согласований, рискуют быть отвергнутыми.
Надо ли отказываться от инвестпроектов и добиваться безубыточности
Многие предприятия оказались неспособными рассчитаться с кредитами потому, что финансировали сравнительно долгосрочные инвестиции в побочные проекты короткими деньгами, которые брались на основной бизнес. Классические случаи — строительство торговых центров, то есть инвестирование недвижимости розничными сетями из кредитов на сам розничный бизнес. Другой похожий сценарий — недооценили рост цен на стройматериалы и оборудование, затянули строительство — и в кризис остались с недостроем. Каково должно быть отношение заемщика к незавершенным инвестиционным проектам при его обращении за реструктуризацией? Для начала вспомним, что заемщик и кредитор до поры сидят в одной лодке и оптимальное решение — одно на двоих. И оно — здесь тоже трудно проявить оригинальность — определяется расчетом. Что выгоднее: заморозить инвестиционный проект или все же достроить, запустить и из доходов начать гасить хотя бы часть кредитов? Точный ответ дает только финансовая модель. При этом вполне может оказаться, что в какой-то период убытки выгоднее гасить за счет дополнительных кредитов (в расчете на будущее), чем вести дело к немедленному банкротству. Здесь важно принять во внимание, что замораживание строительства также требует издержек — хотя бы на охрану, да и природа жестоко обходится с недостроенными зданиями или домами, в которых долго не живут. Американские банки, начавшие отбирать дома у своих subprime-заемщиков, обнаружили, что туда забираются бродяги или хулиганы, мусорят, пачкают и разводят костры для обогрева с очевидными последствиями. То есть получилось, что выгоднее оставить там жить заемщика, неспособного платить (и даже приплачивать ему, в пределах зарплаты сторожей). Похожие проблемы есть и в коммерческих инвестиционных проектах (заводы, недвижимость и т. п.). Часто получается, что достроить торговый центр и сдавать его в аренду по самым бросовым ценам — до момента, пока рынок восстановится и кредитор сможет его продать, погасив кредит, — существенно выгоднее консервации. Выгода будет даже в случае отсутствия покупателя на объект. Введя его в эксплуатацию, можно получить все свидетельства собственности — и принять в залог по совершенно другой стоимости. А это объективное повышение надежности кредита плюс снижение резервирования.
Как заинтересовать банк в более длинном инвестпроекте
Вопрос о кредитовании не завершенных до кризиса инвестиционных проектов подводит и к проектам со сроком окупаемости существенно выше среднего до кризиса. Возьмем в качестве примера «Трансмашхолдинг». Он получает кредит у государства. Если не получит, должен закрыться: спрос упал вдвое. Но в него уже вложено так много денег на модернизацию! А если закрыть, придется потом все начинать сначала. Гигантское расточение общественного богатства. Разумеется, такое крупное, системообразующее объединение предприятий — проблема, которая должная решаться правительством. Но такая же логика действует и на других рынках. Кажется несомненным, что если банки не станут брать на себя риск по «раскрутке» подобных бизнесов (пусть даже при участии в капитале) — страна потеряет слишком много.
Такой риторический вопрос, задаваемый многими, — совершенно правильное, по гамбургскому счету, рассуждение (макроэкономически). Однако оно не принимает во внимание, что в существующей экономической системе у каждого агента экономики есть своя целевая функция, определяемая объективными интересами акционеров и объективными задачами, которые данный агент должен осуществлять, чтобы успешно воспроизводиться самому — и воспроизводить существенные условия окружающей его экономической среды. Именно поэтому существуют банки, которые преимущественно финансируют текущие нужды предприятий (осуществляя в основном «корпоративное» финансирование, понимая под этим и тип принимаемых рисков, и сроки, и так далее), и инвесторы (например, фонды PE). И сроки, и риски, и ожидаемый доход кредитов и инвестиций пока несопоставимы, как и профиль инвесторов, вкладывающих деньги в фонды и банки (а банки еще принимают вклады населения, которые правительство страхует, почему им и запрещено ввязываться в более рискованные проекты).
Владельцам инвестиционных проектов инвестиционные кредиты кажутся более привлекательными, чем продажа пакета фонду, так как даже при ставке в 20% годовых когда-то кредит выплачивается — и вся собственность остается у тебя. Привлекаешь инвестора, которому на период до запуска предприятия никаких процентов-дивидендов платить не требуется, — навсегда отдаешь часть собственности. Однако подобное рассуждение верно лишь до тех пор, пока условия банковского кредитования инвестиционных проектов выгоднее, чем инвестиции в капитал. Для банка это означает, что он как кредитор недополучает, в пользу заемщика — владельца проекта, значительную часть дохода по сравнению с инвестором. Пока инвестиционные кредиты остаются сравнительно редкими эпизодами в банках, подобное положение возможно: банки их воспринимают как более выгодные, чем корпоративные, не видя на небольшом числе кредитов подлинной статистики рисков. Но если инвестиционное кредитование широко распространится, конкуренция неизбежно заставит банки повысить цены. Инвесторам, с которыми банки при этом вступят в соревнование, придется слегка «подвинуться» по доходности — но в целом и инвестиционный кредит, и капитал будут равно выгодными с точки зрения заемщика. А если пока это не так, то говорит лишь о еще значительных «несовершенствах» российского рынка капиталов и кредитов.
Однако если рассуждать совсем философски и брать пример с исламских банков, которые на общем фоне выглядят сейчас совсем неплохо, идея о том, чтобы от «ростовщического» кредитования переходить к кредитованию при более серьезном принятии кредитором рисков предприятия-заемщика и участии в его бизнесе (то есть, по сути, применять более широко принципы проектного финансирования, которое весьма близко к исламскому кредитованию), становится все более привлекательной. Ведь это просто перефразировка выражения: «от капитализма финансового — к капитализму предпринимательскому», под которым сегодня не подпишется только самый упрямый.
