Эмбарго распространяется на говядину, свинину, овощи и фрукты, мясо птицы, сыры, молоко и молочные продукты из Евросоюза, США, Австралии, Канады и Норвегии и продлится, если не будет отменено досрочно, год. Крупные розничные операторы оценивали, что под удар попало 5-10% их ассортимента. Отношения с поставщиками — это не только контракты, но и логистика, а с введением эмбарго оборвались цепочки, которые выстраивались годами, говорит директор по внешним коммуникациям «Ашана» Мария Курносова. Переход на другого поставщика означает издержки для сети.

Сети отметили короткий всплеск интереса к подпавшим под временный запрет товарам. Быстрее всего с полок исчезли европейские сыры — например, бри и камамбер, говорит представитель «Ашана». Был интересный случай с оливковым маслом, добавляет представитель сети «Лента» Анна Мелешина: покупатели, не разобравшись, начали приобретать его про запас, но потом, выяснив, что оно не подпадает под запрет, быстро успокоились.

«Ничего не изменится, — заявлял в конце августа финдиректор крупнейшего российского ритейлера “Магнит” Хачатур Помбухчан. — Люди будут тратить те же деньги на другие продукты <...> Продажи некоторых товарных наименований вырастут, некоторых — сократятся, так как они будут более дорогими по сравнению с запрещенными».

«Мы не наблюдаем оттока клиентов, а это значит, каждый нашел для себя замену исчезнувшим товарам», — подтверждает Курносова.

На выручку сетей российское продовольственное эмбарго вряд ли оказывает серьезное влияние, свидетельствуют данные сентябрьского исследования AlphaWise от инвестбанка Morgan Stanley. Их данные основываются на анализе покупательского поведения 1044 потребителей, которых опрашивали 15-17 сентября — спустя полтора месяца после введения продуктового эмбарго. Треть опрошенных заметили, что после продовольственных контрсанкций они не могут больше купить некоторые товары. Но 80% уже нашли им замену — либо российскими аналогами (60%), либо импортом из незапрещенных стран (20%). Остальные 20% опрошенных просто перестали покупать, не найдя аналогов.

На сегодня ритейлу удалось заместить большинство товаров, подпавших под запрет, говорят представители сети. Дальнейшее замещение наталкивается на два основных ограничения, говорит представитель «Ленты»: уникальность товаров, которым нет адекватных аналогов на рынке, а также существенный рост цен у поставщиков на отдельные товары.

«Мы надеемся как можно быстрее уйти от ограничений. Но это в первую очередь зависит от стран, которые ввели санкции против России, — передал через представителя вице-премьер Аркадий Дворкович, который курирует АПК и продуктовую розницу. — Рост цен на продукцию есть, но он умеренный и связан не только с принятыми мерами. Сейчас важная задача — обеспечить рост производства собственной продукции, улучшить положение российских производителей по отношению к иностранным. Уже есть первые результаты: отечественных продуктов на прилавках стало больше и будет еще больше. Это связано с тем, что в этом году собран замечательный урожай, наша продукция качественна и конкурентна на рынке, продовольственные сети стали более внимательно относиться к поставщикам российской продукции».

Сети стали сговорчивее После введения эмбарго почти все сетевые ритейлеры обратились с предложениями о сотрудничестве, передал через представителя Эльдар Беглов, гендиректор петербургской группы компаний «Лосево», которая производит и перерабатывает молоко. Раньше крупные сети неохотно шли на контакт, официальные запросы рассматривались очень долго, а в итоге чаще всего компания получала отказ, вспоминает Беглов. По его словам, продукция компании производится из натурального молока, срок годности не превышает пяти суток — все это усложняло потенциальное взаимодействие с крупными сетями. Также «Лосево» не могло согласиться на некоторые пункты из договоров, иначе это было бы абсолютно невыгодно, говорит Беглов.

Теперь все переменилось, некоторые сети предлагают максимально удобные условия: отсутствие входного бонуса, уменьшение штрафных санкций (например, из-за уменьшения объемов поставки) и снижение фиксированных ретропремий, перечисляет он. «Лосево» готовится к сотрудничеству с крупной сетью гипермаркетов, в другие розничные сети компания пока входить не планирует, добавляет Беглов.

Ассоциация фермеров Татарстана получила первое предложение от ритейла выставить свою фермерскую продукцию на полках — предложение поступило от «Бахетле», говорит председатель ассоциации Камияр Байтемиров: «Бонусов не просят, но некоторые требования нас не устраивают, мы планируем это решить переговорным путем».

О том, что федеральные сети стали сговорчивее, говорит и генеральный директор группы компаний «Дамате» (производитель мяса индейки, молочных продуктов, сыра) из Пензы Рашид Хайров: «Мы ощущаем повышенный спрос со стороны сетей на нашу продукцию, сети оперативнее стали решать вопросы ввода той или иного позиции и расширения ассортимента». По его словам, причина не только в санкциях, но они сыграли в этом одну из ключевых ролей. Тенденция к улучшению взаимоотношений с сетями и увеличению с их стороны объемов нашей продукции налицо, резюмирует Хайров.

Совладелец крупного производителя мяса птицы из Поволжья заметил, что сети вообще никак не отреагировали на традиционное осеннее повышение цен производителем: «Обычно у нас бои неделями продолжаются, а тут проглотили — даже слова никто не сказал».

Директор по маркетингу и продажам ростовской молочной компании «Белый медведь» Денис Афанасьев уверяет, что говорить о полной лояльности сетей к местным производителям после введения санкций не совсем правильно. За производителями редких видов сыров, например моцареллы и сыров с благородной плесенью, федеральные сети действительно бегают и умоляют нарастить объемы продаж, идя на всевозможные уступки, приводит пример Афанасьев. В то же время, по его словам, пропажу с полок сливочного масла европейских производителей никто практически не заметил в силу высокой конкуренции в сегменте: «Выпавшие объемы спокойно заменили российские производители».

СЫР В МАСЛЕ В молочной продукции российским поставщикам удалось заменить выпавшие поставки лучше, чем в других категориях. «Мы расширяем сотрудничество с российскими производителями, региональными поставщиками, в качестве примера можно привести двух поставщиков молочных продуктов из Воронежа и Ижевска, которые были поставщиками на региональном уровне, а сейчас вышли на национальный уровень», — говорит Курносова из «Ашана».

Белорусские производители заменяют некоторые выпавшие позиции из Литвы и Финляндии в категории молочных продуктов — творог и сыры, говорит представитель «Дикси» Екатерина Куманина. Однако товарное предложение белорусских производителей не уникально и выпавшие товары закрываются также за счет производителей из России, отмечает она.

«Лента» в августе — сентябре наладила отношения примерно с 60 новыми поставщиками из России, говорит Мелешина: «Например, в молоке и йогуртах больше половины выпадающих товаров удалось заместить продукцией российских и белорусских производителей».

В сырах больше чем на 25% выросла доля поставок из Белоруссии, планируются поставки швейцарских сыров, перечисляет представитель «Ленты». По отдельным видам сыров альтернатива нашлась в Турции и Израиле, которые раньше не поставляли в Россию такого вида продукцию. Например, «Дикси» нашла в Израиле замену сыру маасдам. «До недавнего времени мы не были уверены, что удастся найти замену, — но мы нашли поставщика в Израиле, который сейчас проходит процедуру сертификации», — рассказывает Куманина.

Впрочем, сырам с благородной плесенью замены пока не нашлось, говорят сети. Некоторые сыры практически невозможно заменить — это касается элитных твердых сыров, сыров с плесенью и добавками из Франции и Голландии, замечает Мелешина. В «Ленте» в совокупности такие сыры занимали около 8% продаж от всех сыров.

На российских прилавках еще можно встретить различные виды финского сыра под брендом Oltermanni, однако все это — остатки партий продукции, ввезенных в Россию до введения эмбарго, уверяет представитель Valio в России. Единственное исключение, по его словам, — сыры Oltermanni в нарезке: «Нарезка и фасовка сыров Valio, в том числе Oltermanni, производится на единственном в России заводе компании в Московской области. Сейчас используются остатки сырья (сыры в “блоках”), ввезенного из Финляндии до запрета». Компания ищет поставщиков сырья для поддержания бесперебойной работы завода, заверяет представитель Valio.

ОВОЩИ-ФРУКТЫ Отчасти восполнить поставки фруктов и овощей ритейлу помогли российские поставщики. Так, «Дикси» нарастила загрузку российских партнеров — из Краснодарского и Ставропольского краев — и в целом в сети «Дикси» «несущественно сократилась доля овощей и фруктов» — например, некоторые виды косточковых растут только в Испании, объясняет Куманина. «Мандарины из Испании и Италии будут заменены на марокканские. И даже тот факт, что в Марокко мандариновый урожай созревает на месяц позже, чем в Европе, не помешает нам наполнить прилавки цитрусовым ассортиментом», — уверена представитель «Дикси».

Помимо российских поставщиков, сети стали закупать больше товаров из Сербии. «В ближайшее время мы ожидаем поставки продуктов — овощей и фруктов — из тех стран, где сейчас идет сбор урожая, — из Израиля, Египта, Пакистана, Индии и Китая», — говорит Куманина.

Некоторые сети договариваются с поставщиками о том, чтобы те выращивали овощи и фрукты специально для них. Другие готовы участвовать в совместных предприятиях. Так, над созданием собственных теплиц в альянсе с партнерами работает Metro Cash & Carry, «Ашан» интересуется возможностями производства свежей продукции в России. «Дикси» обсуждает с производителями овощей инвестиции в них или заключение долгосрочных контрактов на поставку. Лидер российской розницы — «Магнит» уже несколько лет самостоятельно выращивает огурцы, помидоры, зелень.

«Мы обсуждаем возможность заключения стратегических соглашений с отдельными поставщиками в России на эксклюзивное производство овощей и фруктов для магазинов «Лента», — говорит Мелешина.

Родина семги В восполнении выпавших поставок мяса и рыбы заметна роль Белоруссии. В начале сентября норвежская газета Dagens Naeringsliv сообщала со ссылкой на экспортеров, что после введения Россией эмбарго Норвегия нарастила экспорт лосося в Белоруссию втрое, в Эстонию — в четыре раза. Российское эмбарго создало гораздо меньше проблем, чем ожидалось, говорил газете представитель крупного экспортера норвежской рыбы Coast Seafood i Måløy: «Переработанный лосось продолжает поступать в Россию: мы смогли восстановить поставки практически в прежнем объеме».

Как говорили российские рыбоперерабатывающие компании, норвежская рыба не поступает в Россию напрямую — она перерабатывается на территории Белоруссии, получает новый таможенный код, что и позволяет вывести ее из-под эмбарго. «Мы заключили договор в Белоруссии с местной компанией, поставили там свою линию, наладили производство и уже поставляем», — говорил в сентябре «Ведомостям» руководитель крупного российского производителя готовой рыбной продукции. В Белоруссии рыба разделывается на филе, «филе солится, упаковывается под вакуумом, затем фасуется по коробкам и отправляется в Россию», рассказывает он. Схема обходится дороже прямого сотрудничества с норвежцами, признает он: «[До эмбарго] мы заходили в сети по 280 руб. за 300 г куска упакованной красной рыбы, теперь подняли цену до 305-310 руб.».

Со свежей рыбой вышло сложнее — норвежский лосось доминировал у крупных сетей. «Продукция из Норвегии отличалась высоким качеством и приемлемой ценой, — объясняет Мелешина из «Ленты». В результате в первое время после госзапрета «были некоторые сложности с поставкой свежей рыбы, довольно ощутим дефицит по семге и форели», говорит Курносова из «Ашана».

Первую адекватную замену нашли в Мурманске, рассказывает представитель «Ленты». В конце августа удалось организовать поставки замороженного лосося из Чили, а также получить декларацию соответствия, позволяющую размораживать рыбу непосредственно в магазинах. Сейчас ритейлер завозит форель из Турции и Армении и наладил поставки охлажденного лосося с Фарерских островов. Рыбу во многом удалось заместить, однако уровень отпускных цен из вышеуказанных стран выше, чем из Норвегии, признает представитель «Ленты». Частично объемы восполнили поставки с Фарерских островов, «но на данный момент поставки от поставщиков остаются нестабильными», добавляет представитель «Ашана».

В говядине до запрета основными импортными поставщиками в магазины «Ленты» были Бразилия, Литва и Белоруссия, говорит Мелешина. Сегодня литовское мясо полностью замещено белорусским, доля которого выросла на 10-15%, отмечает она.

НЕ ТОЛЬКО ЛОСОСЬ Россельхознадзор после введения эмбарго не раз заявлял, что в Россию пытаются ввозить запрещенную продукцию через Белоруссию — с 11 августа по 24 сентября ведомство отрапортовало о 88 таких обнаруженных попытках. В конце сентября ведомство заявляло также , что обнаружило запрещенные к ввозу в Россию овощи и фрукты на прилавках магазинов и овощных баз, в том числе в «Азбуке вкуса», «Седьмом континенте», «Магнолии». Сами сети позднее поясняли, что причиной были не незаконные схемы, а разночтения в маркировке и другие технические моменты.

«Ашан» утверждает, что его методы работы с поставщиками исключают возможности попадания на полки реэкспортного товара. «Если мы понимаем, что не сможем сами оптимально организовать логистические процессы по импорту товара, мы подключаем к работе импортера. Но всегда сами контролируем все процессы, детально проверяем этикетки, информацию на коробах и сопроводительные документы. Такая система работы практически исключает реэкспорт», — говорит Курносова.

До подписания контракта «Дикси» проверяет как качество товаров поставщика, так и их документарное сопровождение, чтобы не допустить нарушений, говорит Куманина. Однако механизм контроля за сертификатами пока не выработан, добавляют в «Ленте», поэтому проверить поставщиков на предмет реэкспорта товаров из стран, подпавших под эмбарго, довольно сложно.

В подготовке статьи принимали участие Мария Кунле, Маргарита Лютова, Денар Сулейманов, Евгений Федоров