Победителем стартап-тура, проходившего на площадке Тюменского технопарка на ИT-треке, стал проект системы оптимизации вывоза твердых бытовых и коммерческих отходов. Автор проекта-суперфиналиста, генеральный директор компании Wasteout Родион Клюев получил денежный приз и путевку на Startup Village в Сколково, где стартаперы встречаются с инвесторами.

— Как-то выйдя на перекур, я наблюдал следующую картину — к контейнерам на мусорной площадке подъехал мусоровоз, водитель убедился, что баки пусты, и уехал. Было это в десяти километрах от города, то есть мусоровоз вхолостую проехал 20 км. Подумалось: видимо, компании, которые вывозят мусор, вовремя не получают информации о том, наполнены ли контейнеры на контролируемой территории или еще пусты. А в парках этих компаний десятки тысяч контейнеров, — рассказывает об идее проекта Родион Клюев. — Если есть возможность что-то оптимизировать, сэкономить, почему бы этим не воспользоваться? Когда на российском рынке такого нет, а на европейском работает, это ли не повод? Мы провели исследование рынка, много разговаривали с перевозчиками ТКО, изучили зарубежный опыт. Поняли, какая есть проблема, протестировали разные гипотезы и взялись за разработку.

Положи датчик в мусорку

— В чем суть проекта?

— Владея информацией о том, какие контейнеры пустые, какие полные, а какие наполнятся к моменту приезда автомобиля, можно правильно выстраивать логистику и оптимизировать расходы. Наш прибор учета накопления ТКО крепится внутри на стенку контейнера и позволяет «заглянуть» в него на расстоянии. Для передачи данных используются беспроводные сети 2G/GPRS, LoRaWan и NBIoT. В устройстве работают ультразвуковой датчик-дальномер, датчик температуры и наклона. Интервал температур — от минус 40° до плюс 75° С, кратковременный выход из него не влияет на производительность. Корпус датчика антивандальный, водо- и пыленепроницаемый. Низкое энергопотребление позволяет непрерывно эксплуатировать его в течение пяти лет.

— Wasteout — это кто?

— Компания образовалась в 2015 году, два года шла апробация решений, доработка и прочее. На данной стадии проекта в команде двое. Я отвечаю за коммуникации с клиентами и общее управление. Занимаюсь продажами: имею опыт такой работы в крупных структурах, руководил группой продаж в федеральной компании, был соучредителем маркетинговой компании. Мой брат Андрей — технический директор, его компетенции — разработка, техническая и нормативная база. Он кандидат физико-математических наук, доцент кафедры вычислительной математики, механики и биомеханики. Начал этот проект, уже располагая предпринимательским опытом более 20 лет.

— Кто ваш потребитель?

— Прибор учета накопления ТКО предназначен для региональных операторов рынка и перевозчиков. Отчасти мы и для населения решаем проблему переполнения контейнеров, плохого запаха, распространения патогенных микроорганизмов и вредителей.

— Вы говорите, что ваш продукт привлекает существенной экономией затрат. За счет чего?

— Самая большая составляющая в тарифе — транспортировка мусора, 60 — 70% в среднем по регионам. Ее мы и предлагаем сократить. Это первое. Второе: нужно учитывать, что рынок делится на две части — обремененную и не обремененную нормами СанПиН. Даже в разрезе норм СанПиН удается экономить. Например, СанПиН регламентирует в зимнее время приезжать к контейнерам не реже чем раз в трое суток, а летом — раз в сутки. Значит, зимой мы можем строить маршруты с учетом объезда пустых контейнерных площадок, а летом оптимизировать расходы за счет завершающего планирования: не гонять 10 — 20 полупустых мусоровозов собирать остатки по расписанным им маршрутам, а сделать завершающий рейс одного автомобиля. По данным, полученным от клиентов, уже использующих наш или подобный сервис, экономия эксплуатационных расходов (ГСМ и моторесурс) может составить от 20% до 50%. Наши оценки, проведенные на примере одного из предприятий, которое владеет тысячей контейнеров, показали, что годовая экономия — примерно 10% от доходов предприятия. Окупаемость внедрения Wasteout от 7 до 9 месяцев. Есть практика внедрения в Европе. В Ноттингеме, например, вместо 600 поездок в месяц сделали 60.

А в необремененной нормами СанПиН части, например для перевозчиков вторсырья и текстиля, это вообще золотая жила: они могут приезжать просто по мере наполнения контейнеров. Мы планировали экономию 20 — 30 тыс. рублей на контейнере за год, а итоги пилотов показали, что на практике можно сэкономить и 60 тыс. рублей.

— Какая сейчас стадия реализации?

— Коммерческое пилотное внедрение: это 15 городов России, Белоруссии, идут переговоры с Казахстаном. Пилотные продажи запустили в феврале 2018-го. В начале года спрос был небольшой: структура рынка вывоза отходов менялась. Еще практически не было региональных операторов: звонишь в компанию перевозчика, рассказываешь о приборе. Тебе отвечают: это все, конечно, круто, но мы не знаем, останемся ли мы вообще на рынке, когда придет оператор. Все ждали их появления, попали мы в пору радикальных перемен, ну и с продажами было тяжело. Затем ситуация более или менее успокоилась, по крайней мере, игроки определились. На данный момент мы видим рост спроса со стороны операторов и перевозчиков.

К инновациям на внутреннем рынке подходят осторожно. Компании для тестирования берут до 50 приборов: посмотреть, что это такое. Мы с ними плотно работаем, показываем выгоду, экономию, обрастаем кейсами.

— Не смущает, что рынок — серый?

— Да, он долго был серым. Региональные операторы, надеюсь, добавят рынку прозрачности. Но будь он хоть белым, хоть черным, все игроки хотят одного — зарабатывать больше, не привлекая большего количества ресурсов. Мы даем им такую возможность, и поэтому привлекательны.

— Есть ли аналоги вашим устройствам?

— В мире есть: финские, американские, южнокорейские. Мы изучили решения самых успешных компаний. У нашего датчика ряд конкурентных преимуществ, как технологических, так и ценовых. В отличие от южнокорейского, например, наш вандалоустойчив, дешевле, а срок службы вдвое дольше. В отличие от финнов мы можем устанавливать датчики в любые контейнеры, а не только в погружные круглого формата пяти кубов. Продукты схожи по срокам службы и вандалоустойчивости, но по цене мы и здесь выигрываем. И немало: наши датчики раза в три-четыре дешевле европейских, дешевле даже китайских! Добавляет преимуществ и локализация производства в Перми: если с прибором что-то случается, потребителю проще связаться с производителем-поставщиком в России для быстрой замены или сервиса.

— Какой объем в год планируете?

— Проще показать в денежном эквиваленте: в 2019 году рассчитываем выйти на 39 млн рублей, за 2020 год — на 168 млн рублей и в 2023 году надеемся заработать 1 млрд рублей, а лет через семь-десять — 1 млрд долларов.

Ориентируемся как на российский рынок, так и на зарубежные. Сейчас привлекаем инвестиции для выхода на европейские рынки. Посчитали, что общий объем рынка — около 9 млрд долларов в год. Наша цель — забрать долю в 10 — 12%, нарастив масштабы производства. По России хотим внедрить не менее полумиллиона приборов, за ближайшие четыре года выйти на 100 тысяч.

— Инвестиции откуда?

— С самого рождения стартапа в состав учредителей вошел частный российский инвестор, который профинансировал разработку. В мае 2018 года Фонд развития интернет-инициатив поддержал проект инвестициями, пусть небольшими, но и они дали результат. Сейчас привлекаем 12,5 млн рублей инвестиций — не важно, будет ли это венчурный фонд или частный стратегический инвестор. Эти деньги нужны для форсирования продаж по России. У нас есть воронка продаж, нам необходимо ее расширить. В Перми есть ресурс для увеличения производства. Потребуется нарастить штат компании, включая разработчиков, инженеров-системотехников.

Как только можно будет стать резидентом Сколково экстерриториально, не присутствуя физически, мы воспользуемся этим: нам интересны сниженные таможенные пошлины, особенно на больших объемах. Мы часть проекта «умного города» (стандарт принят Минстроем 4 марта 2019 года), закрываем пункт 23 «Интеллектуальные системы экологической безопасности».

— Технологии развиваются очень быстро. Будет ли востребовано устройство лет через семь?

— Мы тоже не стоим на месте, так что прогресс нас не пугает. Мы сами — этот прогресс, мы стартап! Мусор тоже никуда не денется, его будет все больше. Как говорят, это вторая нефть.

— Каковы риски?

— Первый — мы можем оказаться не настолько быстрыми, как хотелось бы. Нам нужно развиваться быстрее, чем конкуренты, даже в Европе. Второй — на данный момент у нас недостаточно компетенций для выхода на европейские рынки. Мы их наращиваем, но на это тоже нужно время. Есть и вторичные риски, и мы к ним готовы.

— Другие рынки интернета вещей вас интересуют?

— Да, идей много, но мы принципиально считаем, что сначала надо стать лучшими в конкретном сегменте, на конкретном рынке. Искать другие возможности следует, когда достиг пика ресурс текущего рынка и растем меньше. По поводу других сегментов могу сказать: с помощью ультразвука мы можем измерять в стесненном пространстве то, что не должно опустошаться, либо то, что не должно переполняться. Наша команда умеет работать фактически с любой задачей по измерению, и не только с помощью ультразвука.