Вредные советы для стартаперов: как никогда не получить инвестиции

Я развиваю свои стартапы с 2010 года, инвестирую на ранней стадии с 2012 года. Это даёт мне возможность смотреть на процесс привлечения инвестиций с позиции предпринимателя и инвестора. Вещи, о которых я расскажу ниже, были актуальны как 5 лет назад, так и сегодня.

Я перечислю те ошибки, часто совершаемые новичками, которые сведут шансы привлечь инвестиции к нулю. Следуйте этим вредным советам, и ваша идея для стартапа будет похоронена вместе с миллионами других, не успев появиться на свет.

1. Бойтесь рассказать о своей идее

В этом мире все хотят у вас что-то украсть. Будьте осторожны. Желательно, чтобы никто никогда не узнал о ваше идее, пока, конечно, о вас не напишет TechCrunch. Увы, обычно в таких ситуациях есть большой шанс увидеть статью про другую команду, успешно реализовавшую вашу идею. Я неоднократно был свидетелем таких ситуаций, и даже один раз сам побывал в этой роли.

Резюме: не делясь своими идеями с другими, вы никогда не поймёте актуальность проблемы, которую собираетесь решить, и никогда не узнаете всех конкурентов, особенно косвенных.

2. Обязательно берите в партнёры друзей или родственников

Запуск стартапа — сложное и рискованное занятие, поэтому в кофаундеры нужно брать не тех, кто поможет закрыть недостающие компетенции, но выбирать исключительно по степени близости к вам, чтобы было комфортно работать вместе. Вы давно знакомы и понимаете друг друга с полуслова, заканчивали один и тот же вуз по одинаковой специальности, с кем же ещё запускать новый проект?

Резюме: к сожалению, это самый неэффективный тип команд. Во-первых, вам все равно придется закрывать области, где у вас не хватает знаний и экспертизы, во-вторых, возникнут трудности с распределением обязанностей на старте, в третьих, у первого же инвестора возникнет вопрос, зачем ему платить зарплату двум основателям с дублирующими навыками.

3. Предлагайте глобальные решения

Мыслите масштабно, ведь именно этого ждут инвесторы. Ваш проект должен решать несколько проблем и быть настолько универсальным, что его будет невозможно внятно описать в одном предложении. Лаконично назовите ваш проект как «платформа для всего» или «сервис для всего». К примеру, мессенджер, который будет одновременно интернет-магазином и соцсетью с элементами сайта для знакомств.

Резюме: при привлечении инвестиций фокус как никогда важен. Например, если ваша компания планирует использовать несколько бизнес-моделей (например, b2b и b2c) — сфокусируйтесь только на одной и привлекайте инвестиции конкретно под нее. Так вы сможете четко объяснить суть проекта и быстрее получите обратную связь от потенциальных инвесторов.

4. Будьте дальновидным

Пропишите с точностью до доллара в executive summary подробный финансовый план на следующие пять лет с растущим по экспоненте денежным оборотом и увеличивающейся маржей. Инвесторы оценят вашу дальновидность.

Резюме: детальный прогноз на длительный срок лишь даст понять потенциальному инвестору, что вы теоретик, не готовый к изменениям и реакции рынка на ваш продукт, и не понимаете, что через пару лет ваш план с стопроцентной вероятностью кардинально поменяется. Оптимальное решение для ранних стадий проекта (pre-seed, seed) — прописать план тестирования ваших гипотез с плановыми KPI (для pre-seed) или маркетинговую стратегию на год (для seed).

5. Будьте навязчивыми

Не стесняйтесь через день напоминать о себе и писать каждому потенциальному инвестору из вашего списка. У них же столько проектов, без настойчивости здесь никуда. Если игнорируют на Linkedin — найдите их аккаунт в Skype или личный электронный адрес и продолжайте, пока не будет результата.

Резюме: не стоит путать настойчивость с навязчивостью. Если вы не получили ответ после двух писем, скорее всего ваш проект не вызвал интереса у инвестора, но в будущем он, возможно, к нему вернётся. Это обычная практика, и надо понимать, что из ста холодных писем инвесторам, с вами не знакомых, получить хотя бы два ответа — уже большая удача.

6. Не анализируйте потенциального инвестора

Зачем тратить время на изучение сферы интересов инвестора и его профессиональной деятельности? Предпочтительное географическое расположение проинвестированных стартапов, стадия проекта? Он же инвестор, у него много денег, и какая разница, куда он вкладывал раньше. У вас настолько невероятная идея, что он точно не останется равнодушным. А если вам повезло и он все-таки ответил, возьмите инициативу на себя и поинтересуйтесь: «А в какие проекты вы инвестируете? Какой ваш средний чек?»

Резюме: очевидно, что ваша конверсия в положительные ответы от потенциальных инвесторов на ваши письма многократно увеличится, если вы предварительно подготовитесь (Crunchbase и Angelist в помощь) и отберете тех инвесторов, которые уже вкладывали в похожие проекты на аналогичной стадии из вашей страны.

7. Отправляйте шаблонное письмо всем инвесторам

Подготовьте один шаблон и разошлите 100 идентичных писем всем потенциальным инвесторам из вашего списка, меняя только имя получателя. Если инвестор будет медлить с ответом, у него из-под носа уведут уникальный стартап-единорог.

Резюме: вы выделитесь из толпы других стартаперв, если в письме будете ссылаться на уже профинансированные проекты, демонстрируя, что изучили деятельность инвестора. Например, стоит написать: «Вы вложили в проект А, он мне нравится…, но мой проект лучше в этом и в этом, поэтому прошу вас его рассмотреть».

8. Просите зарплату выше среднерыночной

Высокая заработная плата должна быть у всех основателей без исключения. При этом неважно, насколько активно каждый из них участвует в проекте. Не стоит стесняться, вы — автор идеи и без труда сможете найти того, кто оценит вас по достоинству.

Резюме: в мировой практике инвестирования есть мнение, что оптимальная зарплата для основателей — 50% от рыночной, если бы они пошли работать по найму в другую компанию. И это справедливо, так как основатели уже имеют долю в компании. Закладывая в бюджет высокую зарплату основателям, вы рискуете оттолкнуть потенциального инвестора.

9. Сразу летите привлекать инвестиции в Кремниевую Долину

Как только запустили прототип и добились первой сотни установок мобильного приложения — не теряйте время и берите билет в Долину, где крутятся миллиарды долларов. Конечно же, калифорнийские инвесторы не будут задавать столько вопросов как в России, в Долине ждут визионеров и стратегов, там оценят ваши красивые презентации.

Резюме: представьте, что к вам приехал человек из Юго-Восточной Азии и на ломаном русском предлагает вложить деньги в свой проект. Что вы ему ответите? Вот так же в Долине реагируют на стартаперов из СНГ, прилетающих туда на неделю поднять деньги. На стадиях pre-seed и seed рекомендую привлекать инвестиции в СНГ, так как здесь инвестору будет легче проверить информацию о ваших успехах и вам будет легче «продать» себя. А в Долине стоит поднимать раунд A и последующие.

10. Достаточно уровня английского «yesлибы»

Не нужно совершенствовать свое знание английского языка. У вас настолько потрясающий проект, что будет достаточно взять в команду маркетолога, который подготовит презентацию на английском.

Резюме: даже если вы поднимаете деньги в СНГ, незнание английского — это знак инвестору, что вам не хватило силы воли встать с дивана и выучить язык, не говоря уже о том, что вам не удастся продвинуть проект на международном рынке.

Если вы не хотите следовать плохим советам, стоит научиться правильно взаимодействовать с инвесторами и соотвественно представлять свой проект — в этом вам помогут бизнес-инкубаторы, акселераторы и другие мероприятия для стартаперов. Посещайте их, чтобы получить советы и обратную связь от более опытных предпринимателей и инвесторов.