Внуковские авиалинии

В 90-е гг была такая авиакомпания в России: «Внуковские авиалинии». Наверно, много людей её ещё помнят, особенно из далёких городов Сибири и Дальнего Востока, туда, в основном, её рейсы были из Москвы: Норильск, Владивосток, Петропавловск-на-Камчатке, Хабаровск, Иркутск, Новосибирск, ну и ещё на юга летала: Минводы, Ставрополь, Сочи там…

Не знаю, как она возникла, видимо, в результате приватизации Аэрофлота, который разделили на части, но вот была такая. И жил я и знать про неё не знал (вернее, может и слышал где), как свела меня судьба через друга детства с ней напрямую. А случилось это крайне запутанным и неприятным способом – но неприятности и запутанности вывелись на чистую воду лишь тогда, когда я уже был серьёзно на всё это повязан, поначалу было даже весело и бизнес-приподнято. Ща поясню, в чём дело.

В начале 90-х было тяжело, но одновременно и залихватски так, по-цыгански, с размахом и удалью – разнузданно. Для очень многих людей, думаю, процентов для 20 всего населения, открывались какие-то туманные перспективы, связанные с общей переменой всего на свете, что до этого, при СССР, было придавлено и существовало в полуподпольном состоянии. Вот эти самые 20% открыли для себя, что есть на свете новая сладость: она называлась «бизнес». Конфета была незнакомая, но по рассказам очень вкусная, жирненькая такая, раздувалась сама по себе, росла как на дрожжах. Да, это был искус и сильный, особенно для некоторых молодых ребят и девчат, которые внезапно обнаружили, что МОЖНО кое-что.

По ощущениям это было сродни тем самым комсомольцам, которые строили когда-то коммунизм. Новое общество, которого раньше не было. Так и здесь: некоторая часть людей неожиданно уверовала, что ВСЁ В ИХ СИЛАХ, что они могут строить новую жизнь. Повторюсь, это было ощущение, а не реальность.

Я тоже как-то поддался этому новому веянию, пытался открыть компанию издательскую, но в течение полугода убедился, что всё не так просто, а, если уж говорить правду, то и вообще сложно неимоверно. Нужна банальная удача, везение или связи и знакомства. С первой не вышло, второго у меня не было.

Поэтому я перебивался всякой ерундой по жизни, никакой постоянной работы не было, да и где её тогда было найти переводчику-то? Нет, ну можно было в какую-нибудь контору устроиться, но там по деньгам совсем кисло было.

И вот однажды мне позвонил друг, говорит, хочу к тебе приехать домой, потолковать. Я говорю, ОК. Он приехал, мы сели, выпили, закусили, закурили и он начал свой рассказ. Дело было так: в 1994 году к нему обратился один бывший комсомольский деятель, которого он знавал ещё по институтским делам, он был тогда инструктором, ну вот и приезжал к моему другу в институт, что-то там то ли проверять, то ли устраивать. Там мой друг с ним и познакомился накоротке.

Этот бывший предложил моему другу, который как раз в это время тоже был на мелях, очередная компания, им образованная, сдохла, стать директором дисконтной компании. Сашка, а это мой друг, понятия не имел, что это за хрень такая, ну тот ему и объяснил. Это такая карточка пластиковая, даёшь её клиенту, а клиент может посещать некоторые магазины, где по этой карте получать скидки на товары. Называется ещё вся эта хрень капиталистическая умно: «Программа закрепления клиента». Определённая логика в этой штуке есть: когда у человека есть выбор, где что покупать, то он с высокой вероятностью выберет тот магазин, где ему по карте – скидка. На самом деле это не совсем так, да даже и вовсе не так, потому что… в общем, есть масса нюансов, в которых и прячется дьявол.

В общем, Сашка согласился, а этот бывший формировал т. с. холдинг, с разными компаниями, разного профиля, так вот одно из направлений было – дисконтная компания. Холдинг всё профинансировал: организацию по бумажкам, нашёл помещение, дал денег на развитие, ну и Санёк принялся вкалывать – нанял персонал, составили план, в общем, работа пошла. Компания называлась «Р-Клуб». Почему «Р»? А хрен его знает.

Что делала эта компания, как «развивалась»? А вот что и вот как: нанятый Сашкой персонал бегал по магазинам, отелям, всяким парикмахерским и прочим заведениям Москвы и пытался заключить с ними договор, мол, обладателям карточки «Р-Клуба» здесь скидка. Половина магазинов соглашалась, половина – нет. В результате анализа, а Саня – человек не дурак, он вскоре однозначно выяснил, что в «Р-Клуб» подписывались лишь дорогущие магазины и салоны, в которых клиентских потоков отродясь не бывало, а вот все самые «вкусные» места отказывались наотрез. Что тоже было понятно: если народ туда и так валом валит, какого хрена ему ещё скидки-то давать?

Саня вскоре составил книжечку с адресами магазинов, гостиниц и т. д., где по карте «Р-Клуб» давали скидку, так называемый каталог. На вид всё было солидно, книжечка толстая, магазинов и прочего много, были даже химчистки и стрижки собачек, был даже аквариумист какой-то со Стромынки. Но там не было ни одного таксопарка, ни одного продовольственного магазина, ни одного хозяйственного, ни одного табачного киоска, не говоря уж об алкоголе. Т. е. ходовых товаров и услуг, которыми самый обычный и средний человек пользуется – там не было.

Всё это мой друг сделал буквально за полгода. Пытались, конечно, продавать эти карточки дисконтные. Где только не. Продали за шесть месяцев, по-моему, пять или шесть штук. По цене 10 долларов (в рублях, по тогдашнему курсу). Ну Саня пришёл к бывшему комсомольцу, рулившему «холдингом», поведал ему, что дело – швах, не нужны людям ТАКИЕ дисконты (скидки), вернее, может и нужны, но только не в этих магазинах и прочих присутственных местах. Нужно что-то другое. Комсомолец, как оказалось, был тоже себе на уме, и заранее Саню в свою долгоиграющую стратегию до поры до времени вовсе не посвящал.

А тут, когда и команда уже наработки имеет, и карточка есть, и даже при ней каталог, он взял и посвятил. Саня аж рот разинул от удивления. А план был таков: дело в том, что в этом холдинге несколько человек имели доли в авиакомпании «Внуковские авиалинии», и их совместное или совокупное голосование по некоторым вопросам имело вес. Поэтому они вскорости возьмут и протолкнут на Совете директоров решение о том, что по карте «Р-Клуб» все, покупающие авиабилеты на рейсы этой авиакомпании, будут иметь скидку в 30%. Ну и вот тогда, Саня со своими ребятами должен переместиться в московские аэропорты, организовать там точки продаж этих карточек, да по цене уже 100 долларов, с действием карты всего один год.

В дальнейшем же, по планам, работа «Р-Клуба» должна быть следующей: попробовать заключать подобные договора с другими российскими авиакомпаниями, не только московскими, но и региональными. Размер скидки в данном случае не очень важен, возможно и «Внуковские» скоро поймут, что 30% скидки – это многовато, и будет меньше. Но здесь важно ЗАХВАТИТЬ рынок скидок по авиаперевозкам. Вот такая задача: застолбиться и жить затем, поживать.

Я Сане говорю, ну и в чём проблема-то? Саня помялся и ответил, да, знаешь, работу-то я развернул, карт этих напродавали, да и продаём и поныне в день по десятку, а то и два, т. е. поток наличных есть и неплохой, на всё про всё хватает, даже с лишком. Но я, говорит, немного переборщил, он поморщился… В общем, я на эти деньги, на прибыль, помог своей жене организовать туристическую компанию – и всё это без ведома моего комсомольца и холдинга этого ихнего. Ну и рано или поздно расплата придёт, говорит, возьмут меня за жабры, да всё и вытрясут. А я уже и машину себе новую купил уже, и даже… квартиру. Я говорю, т. е. ты многовато скоммуниздил, грубо говоря? Он опять поморщился, и нехотя признался: ну да. Поэтому, говорит, я хочу постепенно свалить из «Р-Клуба», а для того, чтобы это прошло гладко, особенно для меня, я бы хотел, чтобы ты мне помог.

Я слегка прифигел, конечно, но, думаю, блин, чего только в жизни не бывает. Говорю, ну давай про свой план. Он говорит, ты поступаешь ко мне работу, скажем, директором по маркетингу, с зарплатой там и всё такое, будешь ездить на работу, я тебя даже работой нагружу. Затем, через примерно в течение полугода, я зачащу в командировки какие-нибудь, ну а тебя буду оставлять на хозяйстве. А вот затем я приду к комсомольцу своему, скажу, что всё – я ухожу, а вместо себя тебя представлю, тем более, что ты с ним уже познакомишься обязательно. Он имеет привычку раз в месяц приглашать к себе и выслушивать про дела «Р-Клуба». Я тебя туда тоже буду брать.

Я говорю, а что – этот комсомолец никогда не получал от тебя никаких денег, в качестве прибыли, ведь его холдинг – это и есть основатель «Р-Клуба»? Саня помялся, говорит, да занёс я ему пару раз по тыще баксов, но это было нерегулярно, наличкой, к тому же он постоянно говорил, что все деньги надо вкладывать и вкладывать в развитие, ну а я и поддакивал, мол, разумеется, вкладываю: реклама там, щиты всякие, телевидение и радио. Я говорю, а что, комсомолец не вёл никакого учёта там, как идут дела? Саня говорит, нет, у него же куча других компаний есть, вот он со всеми возится понемногу. Там и магазины есть, ещё что-то, в общем, ему особо-то деньги не нужны, вот прям вынь и положь. Так… проверяет что-то, но ему лапши на уши навесишь, он и размякает. Я в очередной раз прифигел, да, думаю, русский биз во всей своей красе.

Ну, спросил по налогам, Саня сказал, что есть у нас и бухгалтер, что-то там платим, поскольку зарплата – белая немного, а всё остальное – в конвертах, и рублей никаких нет, одни баксы. Обычный такой бардак 90-х гг. Ну, я повертел в голове всё это, спрашиваю, другу помочь я, конечно, могу, но в чём, Сань, твой тут интерес и в чём – мой. Он улыбнулся и говорит, мой – свалить из этой не совсем приличной для честного человека ситуации в область, из которой можно через год, другой начать спокойно отбояриваться, мол, знать ничего не знаю, а твой интерес в том, что я тебе передам канал заработка вообще левого, левого.

Я говорю, т. е. ты меня просто-напросто говоря, бросаешь на амбразуру, потому что рано или поздно мне придётся уже отвечать за всё, так? Он говорит, ну, примерно так, только за это время, видимо, год или два, ты получишь возможность снять такую шикарную пенку, что мама не горюй. К тому же ты всегда можешь, это будет в твоих силах, начать платить холдингу. Не нерегулярно, а регулярно, и не по тыще баксов, а по 5 в месяц. Что было до тебя – ты же не знаешь, так? А тут, вот ты – новый директор, честный-пречестный, регулярно перечисляешь прибыля головному холдингу. Ну, кто тебя после этого за жабры брать будет? Я, говорит Саня, поднял компанию, довёл её до самоокупаемости, ты поднимешь её ещё больше, выведешь т. с. на неплохую прибыльность, и всё будет тики-таки. Вот такой план.

Я говорю, ну план ничего себе так. А сам-то чем будешь заниматься? Саня говорит, а я с женой туризм буду двигать затем. Начало я профинансировал, ну а дальше уж сами, сами как-нибудь.

Поскольку делать мне особо было нечего, я согласился. К тому же зарплата. Да и что-то новенькое по жизни такое, интересное. Начал ходить на работу, вникать в то, как там велись дела. А велись они, разумеется, никак, потому что все продажные каналы были завязаны на Саню, а остальные ребята даже толком знать не знали, что где и как продаётся, и почём. В офисе все маялись откровенной дурью, хотя и изображали по команде Сани какую-то там деятельность, ибо сбор новых магазинов и предприятий в новую дисконтную книжку продолжался.

Я же занялся приведением в порядок базы данных клиентов. Дело в том, что при покупке дисконтных карт у клиентов брались: ФИО, домашний адрес и телефон. База была в экзельной таблице, в полном безпорядке. Я её привёл за месяц в порядок, устранил ошибки, свёл всё по городам и весям, сделал графики продаж карт по месяцам и за два года, в общем, провёл сам для будущего себя обрисовку того, как всё это идёт.

Затем однажды Саня взял меня с собой на одну встречу, говорит, поглядишь что и как – смотри только внимательно. Приехали мы на Цветной бульвар в какой-то офис, там человек-кавказец, сели у него в офисе, Саня вытащил из своего портфеля огромную стопку дисконтных карт, передал этому товарищу, тот передал Сане толстую стопку сотенных баксов и пару листков бумаги с таблицей и данными в ней (покупатели карт за прошлый месяц, их данные). Саня показал на меня, сказал, вот со следующего раза он вместо меня будет приезжать, он будет у тебя деньги брать, и вообще – он скоро будет директором «Р-Клуба». Кавказец поглядел на меня, кивнул коротко, мол, всё понятно. Ну я вступил, говорю, ребята, вы хоть расскажите, что происходит, а то я как баран тут на всё это гляжу.

Они захохотали вдвоём, говорят – внимай. Кавказец организовал, оказывается, очередной МЛМ, только с дисконтными картами и ещё чем-то… какими-то ценными бумагами, такой пакет. Т. е. кто его купит, тот может другим впаривать такие же пакеты, имея процент с продаж. Ну, затем всё по классике: выстраиваешь под собой сеть, имеешь больше. Я говорю, ну и зачем тебе карты эти? Он поднял палец вверх, говорит, а это самое ценное, что есть в моём пакете. Для слегка богатеньких буратин, а именно им продаются эти пакеты МЛМ-ные, эта карта очень полезна: 30% скидки на самые дальние рейсы по стране. Собственно говоря, пакет иногда приобретают лишь из-за этой карты. Я говорю, а стоимость пакета какова: он говорит 100 баксов. Я говорю, а у Сани по какой цене берёшь карты? Он говорит, по 20 баксов.

Я говорю, нехило ты так устроился. Он говорит, ну это только кажется, что нехило, ты попробуй-ка сам пакеты эти попродавать! К тому же, говорит он, я в месяц у Сани выкупаю по 500 карт. А на следующий год, думаю, выйду и на 1000 карт в месяц, а то и поболе. Так что смотри сам…

Вышли мы от кавказца, я говорю, понял, Сань, в чём дело. Ты передаёшь мне этот канал полностью. А кто ещё про него знает? Саня говорит, а только один человек в нашем офисе, который карты в одной конторе заказывает. Он их мне приносит, я ему даю 100 баксов, и рот его на замке. Он – хороший человек. Стоит карту напечатать: 2 доллара. Вот и вся бухгалтерия. Считай. Ну а чего тут считать-то? Примерно десятка в месяц не за фиг.

Саня говорит, ну пятёрку ты будешь тратить на зарплату сотрудникам нашим, на то, на сё ещё что-то, остальное – тебе. Вот такие дела. Есть ещё и по «официальным» каналам продажи в аэропортах, но там выходит примерно по 10-20 карт в день, и то не всегда, хотя там карты по 100 баксов продаются. Но там аренда всякая, откаты в аэропортах, в общем, доходит с гулькин нос до нас. Даже на зарплату не хватало всегда.

Я спрашиваю, а давно ты с кавказцем этим дела делаешь? Саня говорит, а как скидку 30% получили для «Внуковских», спустя месяц он и появился. Я вообще-то не хотел ему по 20 продавать, больно уж мало было покупок им карт поначалу. Он ведь по 5-10 карт в месяц всего брал. Ну что такое 100-200 баксов? Но затем начал всё больше и больше. Так что мы – в середине пути т. с. Имей это в виду.

Приехали мы в офис, сели – начали разговоры разговаривать. Мне, в принципе, уже был ясен весь расклад по людям, по теме, по делам, вообще, как всё это происходит. Единственный вопрос оставался невыясненным: с «Внуковскими». Я Саню спросил напрямую: приведённая мной в порядок база данных клиентов карт «Р-Клуба» показывала, что за период примерно 3 года было продано порядка 20 000 карт. Ну плюс-минус. Каждый покупатель «отбивал» стоимость карты, ценой 100 баксов, буквально за один-два рейса, все остальные авиабилеты, которые он покупал в течение года, означали меньшую прибыль для авиакомпании. На треть. Неужели это ей выгодно?

Саня почесал подбородок, сказал, а хрен его знает, хотя я догадываюсь, что с ростом количества держателей карты авиакомпанию это стало НАПРЯГАТЬ, если не сказать больше. Дело в том, что покупают карту лишь те люди, которые за год раз 10 туда-сюда из своих мест в Москву летают. Остальным, разовым т. с., это может быть выгодно лишь для одного города – Петропавловска-на-Камчатке, один билет отбивает стоимость карты (скидка), а авиабилет обратно уже 30% выигрыш (тоже примерно 100 баксов). Ну а на Камчатке ты сам знаешь, у нас 10 человек клиентов. Там вообще мало народа живёт.

Я говорю, ну и что ты обо всём этом думаешь? Саня говорит, комсомольцы из холдинга, которые являются акционерами «Внуковских», сами же это предложили, идея не моя, а их. Что они там сами про себя меркуют – мне неведомо. Видимо, они думали подтянуть по пути ещё авиакомпании, но, как ты сам знаешь, никто не подтягивается (мы вели разговоры с «Трансаэро», они быстренько всё на калькуляторе посчитали, сказали, да идите вы в жопу со своими дисконтами, вы нас просто задавите, лишите прибылей). Поэтому… вот так.

Я ему говорю, а тебе не кажется, что мы тут занимаемся какой-то хнёй? Саня говорит, да, самой обыкновенной хнёй. А у тебя есть другие предложения по тому, как 5-10 тыщ баксов в месяц делать, ни хрена особо ничего не делая? Я говорю, нет. Он говорит, вот и у меня нет тоже. Поэтому, перенесём тяжесть развала (будущего) «Внуковских» на их акционеров, потому что это так и есть, а сами продолжим делать то и так, как они и сказали. Если они там решат, стоп, никаких скидок больше, то и «Р-Клуба» больше не будет. Ну а пока…

«Внуковские» перестали давать скидку 30% по карте «Р-Клуба» в конце 1997 года, никаких новых договоров с другими авиакомпаниями заключено не было. Дисконт медленно сдох.

Так, достаточно быстро и на практике, мной лично была проверена ещё одна маркетинго-маргинальная «фишка-фишечка» от капитализма, которой до сих пор кормят на разных обучающих курсах молодых бизнесменчиков. Она называется «программой привязки клиента». Угу, как же – разбежались.

Поскольку всё вышеописанное случилось ещё до интернета, то найти информацию о дисконтных компаниях можно лишь в последующих пересказах. Да и то там, как всегда, половина состоит из «ушей» двигающих маркетинговые дела в массы, т. е. одни розовые глянцы и нескромный блеск. Более ничего.