Анатолий Вассерман: Торговцы против производственников

Тактика рано или поздно проигрывает стратегии.

Уинстон Черчилль написал 1 октября 1939 года: "Я не могу предсказать действий России. Она — загадка, завернутая в тайну посреди головоломки. Но, быть может, ключ все-таки существует. Этот ключ — национальные интересы России". Сходным образом можно изыскать простые и, как правило, основанные на интересах разных групп ключи ко многим загадкам и головоломкам мировой политики. В частности, основой моих попыток разобраться в ее тайнах в последние годы служит разница торгового и производственного подходов.

Производственник исходит из требований технологии. Так, Генри Форд заявил: "Покупатель может выбрать "Форд Т" любого цвета при условии, что выберет черный". С точки зрения торговца — вопиющая нелепость: как же можно не обращать внимания на пожелания потребителей? Но из всех красок, доступных на момент разработки легендарной "жестянки Лиззи", приемлемую для конвейера скорость высыхания имел только черный японский лак. Проблему можно решить, распараллелив процесс: сейчас панели кузовов расходятся по десяткам покрасочных постов и потом сводятся вновь на общий конвейер.

Но тогдашние средства управления были недостаточны для надежной синхронизации разветвленных цепочек: пришлось бы создавать промежуточные склады, да еще и исправлять ошибки сборки, дабы с конвейера не сходили пятнистые автомобили. Поэтому Форд ориентировался на простой и надежный однолинейный конвейер. Зато его автомобили вышли столь дешевыми, что миллионы покупателей просто не задумывались о цвете.

Заметим: Форд достиг результата, желанного любому торговцу, — массовой продажи товара. Но шел он путем, лежащим вне торговой логики. Торговец провозглашает первичными желания потребителя, а от производственника требует удовлетворения их любым способом — и любой ценой. Если же цена выходит неприемлемая для потребителя — торговец чаще всего требует снизить ее ухудшением качеств, потребителю неочевидных.

Я не раз цитировал пример из отечественной истории. Еще в первом тысячелетии нашей эры русские кузнецы выпускали трехслойные ножи: средний тонкий слой — из высокоуглеродистой, твердой стали, боковые — из низкоуглеродистой, мягкой. При работе боковые слои стираются быстрее, и нож самозатачивается. Но в двенадцатом веке такие ножи вышли из употребления, а массовым стал нож из мягкой стали с наваренной твердой кромкой. Его надо часто затачивать, а когда кромка исчерпается, приходится выбросить. Почему от хорошего изделия перешли к явно плохому? Кузнецы стали работать не по прямым заказам потребителей, а на торговых посредников, выносящих ножи на широкий рынок. Покупатель, незнакомый с тонкостями кузнечного дела, не отличит халтуру от добротного инструмента, а нож с приварной кромкой куда дешевле трех слоев, сваренных по всей поверхности. Вдобавок плохие ножи изнашиваются быстро, так что торговый оборот многократно возрос. А самозатачивающиеся инструменты переоткрыли только в середине двадцатого века.

Производственники с торговцами, казалось бы, сходятся в вопросе обновления продукции. Тем и другим удобно вечно производить одно и то же. У тех и других не получается вечно производить одно и то же. Но по разным причинам. Торговец смотрит прежде всего на перенасыщение рынка: если избавиться от конкурентов, его можно насыщать дольше, ничего не меняя. Производственнику важны собственные новые мысли: даже если у него не найдется конкурентов, он с удовольствием воплотит в жизнь свежую идею просто потому, что это интересно (а судя по моему личному опыту — еще и очень приятно).

Перечислять различия двух подходов к хозяйству можно еще долго. Но для меня важнейшее — в восприятии специфики самого производства. Производственник вынужден вникать во все тонкости (как Форд в вышеприведенном примере — в свойства лаков и красок). Торговцу же, по сути, безразлично, что именно продавать. Даже первоклассный товаровед или консультант в магазине вряд ли знает десятую долю того, что расскажет о своем изделии не то что директор завода, где оно выпущено, но даже любой рядовой его работник. А уж торговля ценными бумагами предприятий, вроде бы нацеленная на перераспределение средств к более эффективным, и подавно не вникает в технологические тонкости производства, но следит за отчетами о чисто коммерческих успехах и провалах. Даже высокотехнологичные производства вроде прославленной Apple описывают в лучшем случае потребительские возможности своей продукции, но не технические характеристики.

Отсюда, в частности, представление об эффективном менеджере как человеке, способном с равной легкостью руководить чем угодно (или консультировать кого угодно)1.Хороший производственник чаще всего тоже быстро переключается на новую технологию — но благодаря хорошему умению вникать в ее тонкости.

Судя по известной мне части опыта тех, кто считает себя эффективными менеджерами, эффективны они разве что в разрубании технологических цепочек на кусочки столь мелкие, чтобы каждый из них умещался в голове одного из таких менеджеров. Обычно это прямо противоречит потребностям производства. Чем длиннее и разветвленнее технологическая цепочка — тем она эффективнее в прямом экономическом смысле. Причем эту эффективность обеспечивают и многие службы, вроде бы не связанные с производством напрямую. Так, детский сад при предприятии дает лучший выбор рабочей силы. Я уже не раз приводил примеры резкого ухудшения условий профильного производства при отказе от якобы непрофильных активов.

При столь различных представлениях о хорошей работе торговцы и производственники рано или поздно вступают в противоречие. Все тот же Форд даже стал антисемитом, когда отчаялся объяснить банкирам (а торговля деньгами — наивыгоднейшая) суть своего производственного подхода.

Это противостояние давно институционализировано. Так, в США уже по меньшей мере полвека — с момента убийства Джона Фитцджеральда Кеннеди — производственники группируются в основном вокруг республиканской партии, а торговцы — вокруг демократической. Правда, к демократам тяготеют и производители так называемой интеллектуальной собственности — от кинематографистов до программистов. Но это связано прежде всего с тем, что собственно производства тут почти нет — только проектирование: сделанное единожды продается миллионократно, так что торговля в этой сфере преобладает над производством.

На моей малой родине Украине производственники связаны с партией регионов (ее главный спонсор — Ринат Леонидович Ахметов, крупнейший владелец угольных и металлургических предприятий), а торговцы тяготеют к рыжим партиям — соучастникам государственного переворота 2004 года, когда победу Виктора Федоровича Януковича на президентских выборах отменили, а президентом сделали Виктора Андреевича Ющенко. Ведь значительная часть технологических цепочек украинского хозяйства тянется через границу в Российскую Федерацию, и торговцам, чтобы укрепить свое господство, важно оборвать эти цепочки, ослабляя промышленность родной страны.

Могущество торговцев опирается прежде всего на простоту их деятельности по сравнению с производством: торговец может пропустить через свои прилавки поток изделий множества производственников самого разного профиля, укрепляясь их общим могуществом. Вдобавок система производных ценных бумаг, привязанных не к реальным товарам и услугам, а к другим бумагам, позволяет наращивать номинальные обороты торговли неограниченно: сейчас суммарная биржевая оценка всех бумаг на несколько порядков превышает цену всего реального имущества. Но все это номинальное изобилие покоится на плечах производственников. И победа торговцев — хоть на Украине, хоть в США — оборачивается их крахом. Пока производственники не возродят хозяйство.