Зачем банкам, «ВКонтакте» и РЖД понадобились виртуальные операторы

Мнение аналитиков о стремлении крупных компаний развивать MVNO.

Основатель «Тинькофф банка» Олег Тиньков 5 апреля рассказал о планах банка запустить виртуального оператора связи на базе Tele2. «Я понимаю, как вас достала монополия "тройки операторов", их ужасный сервис, конские тарифы и обманы. Tele2 пытается изменить ситуацию, и вот мы идём к ним на помощь», — написал он.

Проект «Тинькофф мобайл» должен начать работать в конце 2017 года. По словам Тинькова, абоненты получат «удобные тарифы, много бесплатного, крутые фишки и, конечно, суперпредложения по интернет-трафику, включая международный роуминг».

«Запуск собственного виртуального оператора сотовой связи — ожидаемый и логичный для нас шаг, который вписывается в нашу стратегию по строительству полноценной финансовой экосистемы на базе платформы Tinkoff.ru», — пояснил председатель правления банка Оливер Хьюз.

Накануне, 4 апреля, «ВКонтакте» запустила внутреннее тестирование своего виртуального оператора VK Mobile и приложения для управления его услугами. Сроки запуска и другие детали проекта в социальной сети не раскрывают. Известно лишь, что VK Mobile будет работать на сети «Мегафона», который в феврале 2017 года приобрёл контроль над холдингом Mail.Ru Group, владеющим «ВКонтакте». «Мегафон» и Mail.Ru Group принадлежат структурам Алишера Усманова.

В феврале финансовый директор Mail.Ru Group Мэттью Хэммонд говорил, что запуск VK Mobile может состояться в июле 2017 года в рамках фестиваля VK Fest. Однако он не исключил, что планы могут измениться.

@tinkoff_bank pic.twitter.com/TbGEV9gG92

— ВКонтакте (@vkontakte) 5 апреля 2017 г.

Управляющий партнёр фонда Russian Ventures Евгений Гордеев, развивающий проект сотового оператора «Атлас», считает, что «Тинькофф банк» способен нарастить крупную абонентскую базу, чтобы затем продать её кому-то из федеральных операторов.

Евгений Гордеев управляющий партнер фонда Russian Ventures

​Экономика MVNO не позволяет делать что-то особенное, кроме как красиво упаковывать базовые услуги своего оператора-партнёра. Тиньков это умеет.

Зачем это ему? Всё очень просто — при консолидации рынка через три-четыре года абонент виртуального оператора будет стоить примерно $50. По сути, Олег Юрьевич раскатает на свою базу два-три миллиона активных карт и продаст потом тому же Tele2 за $100-200 млн.

В отличие от VK Mobile, который даст в своём тарифе бесплатный доступ к «ВКонтакте» и прочим делам, потому что «Мегафон» тебе владелец Mail.Ru Group, а значит может перекладывать из кармана в карман взаимозачёты. Максимум что сможет сделать Тиньков — это платить двойные кэшбэки на мобильный счёт.

Почему всё это круто для рынка? Олег даст пинка «большой тройке» в плане сервиса, списаний и прочих махинаций.

Влияет ли это как-то на «Атлас»? Нет. У нас совсем другая ниша.

Затраты «Тинькофф банка» на запуск оператора не превысят $10 млн, предположил в разговоре с «Ведомостями» Анатолий Сморгонский, ранее руководивший MVNO-направлением Tele2, а также «Скартелом» (бренд Yota, MVNO-проект «Мегафона»). По его словам, в эту сумму обойдётся базовый набор программного обеспечения и оборудования для обслуживания 3 млн клиентов виртуального оператора.

Сумма вложений в подобные проекты зависит от целого ряда факторов, говорит представитель МТС Дмитрий Солодовников. «Например, есть модель light-MVNO, при которой нет жёсткой интеграции с сетями, а идёт только выпуск SIM-карт и организация распространения SIM-карт, то это небольшие инвестиции. Есть full-MVNO с полной интеграцией и сетей, и процессов обслуживания, это уже другие деньги», — пояснил он. Конкретные суммы Солодовников назвать затруднился, пояснив, что цены зависят от количества закупаемого трафика, условий обслуживания и других параметров.

Партнёрство с «Тинькофф банком» для Tele2 уже не первый проект в сфере MVNO. Из банков с оператором уже сотрудничает «Сбербанк». В октябре 2016 года дочерняя структура банка «СБ-Телеком» и оператор подписали соответствующее соглашение.

В декабре 2016 года глава «Сбербанка» Герман Греф говорил, что проект уже «зарабатывает деньги» и позволяет банку экономить.

Герман Греф глава «Сбербанка»

Пока мы вложили немного, но уже сделали систему push-уведомлений и с ноября начали экономить на этом примерно 25 млн рублей в месяц в наших платежах сотовым операторам. Мы платим им громадные деньги, и это нас и сподвигло – их агрессивная ценовая политика.

Они каждый год в разы повышают тарифы на SMS, которые вообще для них побочный продукт. Наши платежи им – десятки миллиардов рублей. Мы поняли, что нам нужно искать альтернативные решения. Мы уходим в push, хотя на 100% уйти не сможем, но каждый год мы будем уходить все больше. Спасибо операторам за их агрессивное поведение – нельзя так относиться к клиентам, как они относятся к нам. В позапрошлом году, например, они повысили тарифы в семь раз.

В начале апреля 2017 года источники Comnews рассказали, что «Сбербанк» планирует запустить тестирование своего виртуального оператора летом 2017 года. По данным издания, коммерческий запуск проекта намечен на конец 2017 года.

На сети Tele2 работает также MVNO-оператор «Ростелекома», запущенный в ноябре 2016 года. SIM-карты проекта могут приобрести только новые и действующие клиенты «Ростелекома», которые пользуются как минимум одной из его основных услуг — домашний телефон, домашний интернет или платное ТВ.

«Ростелеком» владеет 45% Tele2, остальное принадлежит Tele2 Russia Holding AB, 50% которого принадлежит ВТБ, 40% — Invintel B.V. Алексея Мордашова, 10% — банку «Россия» Юрия Ковальчука.

О планах создать виртуального оператора связи говорила и дочерняя структура РЖД — «Транстелеком» (ТТК). По данным «Известий», компания также рассматривает вариант сотрудничества с Tele2.

Активное участие Tele2 в развитии виртуальных операторов связано со стремлением компании привлечь как можно больше новых абонентов, поскольку сейчас оператор испытывает проблемы с наращиванием базы, рассказал vc.ru источник на телеком-рынке. По его словам, ради привлечения новых абонентов Tele2 готов продавать пакеты трафика по большой скидке, чтобы в будущем получить хоть какой-то доход.

До сих пор Tele2 оставалась убыточной компанией. Из отчётности «Ростелекома» следует, что в третьем квартале 2016 года сотовый оператор принёс госпровайдеру 1,3 млрд рублей убытка. Начиная с третьего квартала 2016 года Tele2 перестала раскрывать отчётность. В компании объяснили это решение «жёсткой и фокусной реакцией других участников рынка».

Доля рынка виртуальных операторов

Развитие MVNO в России началось очень поздно, говорит гендиректор аналитической компании Telecom Daily Денис Кусков. По его оценке, сейчас в России около 2,5 млн абонентов MVNO, при том, что всего в стране более 260 млн SIM-карт. «То есть на абонентов виртуальных операторов приходится менее 1%», — констатирует Кусков.

По оценке управляющего партнёра управляющего партнёра «ТМТ Консалтинг» Константина Анкилова, MVNO обслуживают свыше 4 млн абонентов — это 1,5% рынка. Большинство абонентов, по его словам, контролируются оператором Yota.

Любые данные по долям рынка будут лукавыми, утверждает гендиректор группы компаний Comnews Леонид Коник. «Если мы считаем Yota виртуальным оператором, то данные по рынку будут одни, а если отбросить квази—MVNO, аффилированные с операторами "большой тройки", — другими», — пояснил он.

Партнёр ACM-Consulting Антон Погребинский также считает, что Yota сложно назвать в полной мере виртуальным оператором, так как компания принадлежит «Мегафону».

Представители Yota отказались от комментариев, сказав, что оператор не раскрывает свою аудиторию.

Почему только сейчас

Позднее начало развития MVNO в России опрошенные vc.ru аналитики объясняют долгим отсутствием необходимой нормативно-правовой базы и нежеланием федеральных операторов пускать на этот рынок новых игроков.

Денис Кусков генеральный директор Telecom Daily

​Развитие MVNO в России началось очень поздно, потому что не было нормативно-правовой базы. Этого не было сделано при Леониде Реймане, очень поздно было сделано при Игоре Щёголеве (бывшие министры связи РФ — прим. ред.). По сути сотовые операторы настолько плотно облюбовали рынок, что выход MVNO был практически невозможен. Сотовые операторы старались делать всё сами и не пускали на этот рынок никого. Они создавали свои собственные продукты, которые, к сожалению, не увенчались успехом.

Леонид Коник генеральный директор ГК Comnews

​Как это часто бывает, в России у MVNO был особый путь развития. Сотовые компании не хотели пускать виртуальных операторов на свою поляну. Когда после многолетних дискуссий, регулятор всё же легализовал MVNO-бизнес в РФ, операторы предпочли самостоятельно создавать карманных MVNO. Отчасти это объяснялось их желанием понять бизнес-модель MVNO на практике, но в большей степени — желанием отчитаться перед регулятором, так и не допустив на свои сети сторонних игроков. ​

Коник объясняет логику операторов «детскими страхами»: «Проникновение услуг сотовой связи в РФ составляет около 180%, и они считают, что любой MVNO станет каннибализировать их собственную абонентскую базу». Несмотря на это, федеральные операторы понимают, что MVNO способны компенсировать падение доходов, указывает глава Comnews.

Операторы понимают, что их выручка сейчас не растёт, в особенности доход от абонентов, согласен Кусков. «Им выгодно, чтобы какая-нибудь крупная компания выкупала большие объёмы трафика», — говорит он.

Операторы перестали увеличивать поступления от традиционных услуг, поэтому им необходимо либо увеличить количество оказываемых услуг, либо искать новые источники поступлений, рассуждает Кусков. По его словам, операторы готовы продавать трафик со значительными скидками, лишь бы получить дополнительный доход.

«Развитие MVNO окажет скорее негативное влияние на доходы рынка из-за усиления конкуренции», — резюмирует Анкилов из «ТМТ Консалтинг»

Что это даст компаниям

Компании ищут новые модели монетизации своей клиентской базы, говорит Анкилов. По его мнению, одновременное оказание услуг мобильной связи поможет повысить лояльности клиентов и способствует привлечению новой аудитории.

Развитием MVNO интересуются в основном компании с широкой аудиторией, отмечает Кусков. Это РЖД, у которой есть собственные сотрудники, это «Сбербанк» и «Тинькофф банк» с большим количеством клиентов, перечисляет он. По его словам, они заинтересовались этой темой, поскольку очень сильно используют рынок телекома в своей работе: например, для рассылки уведомлений и информации через SMS или интернет.

Денис Кусков генеральный директор Telecom Daily

Для одних компаний это возможность привлечь аудиторию, интегрировать её, например, в систему банковских услуг, настроить взаимодействие с клиентами, обеспечить им дополнительные возможности, такие как сокращение расходов на связь.

В случае с такими компаниями, как РЖД, которым не интересно, какой у пассажира оператор, речь идёт об обслуживании сотрудников. РЖД — одна из самых крупных российских компаний по количеству сотрудников. То есть это даёт возможность выкупать голосовой и интернет-трафик со значительными скидками и уже локализовать его внутри своих структур. Это возможность сэкономить, поскольку сейчас они пользуются разношёрстными операторами в каждом регионе. А так они смогут выкупать пул номеров и трафик и таким образом экономить на связи, учитывая многотысячное количество сотрудников (по итогам 2015 года численность сотрудников РЖД сократилась на 7,6% и составила 778 тысяч человек — прим. ред.).

Леонид Коник генеральный директор ГК Comnews

Есть две бизнес-модели: операторский бизнес, когда задача MVNO зарабатывать на оказании услуг мобильной связи за счёт особого пакетирования сервисов, услуг с добавленной стоимостью или работы с закрытыми сообществами. И есть поддержание лояльности, когда банк, розничная сеть или иная компания с большим количеством частных клиентов хочет повысить их лояльность и платежи в основной бизнес, а сотовую связь использует как бонусный материал и канал прямой коммуникации с каждым клиентом.

Сотрудничество одновременно с несколькими операторами

Сейчас участники рынка изучают возможность развивать MVNO по модели Always Best Connection (ABC), когда виртуальный оператор работает сразу на нескольких сотовых сетях и предоставляет абоненту услуги на сети того оператора, качество связи которого оптимально в нужный момент.

С технической точки зрения, такой подход лучше, проблема лишь в том, что российские операторы не хотят допускать MVNO на свои сети, рассуждает Коник.

Леонид Коник генеральный директор ГК Comnews

​Ни одна сотовая сеть в России не имеет стопроцентного покрытия даже в городах и на важнейших трассах. Достаточно вспомнить железнодорожную линию Москва-Петербург: несмотря на ежедневное движение 12 поездов «Сапсан» в каждом направлении, связь по ходу движения периодически пропадает независимо от оператора. Поэтому MVNO, который консолидировал бы хотя бы две сети, резко снизил бы количество «белых пятен» для пользователя и, как следствие, повысил бы качество связи и улучшил клиентский опыт.

С другой стороны, указывает Кусков, из-за работы с несколькими сотовыми операторами под одним брендом может страдать техническая поддержка. Кроме того, в этом случае операторы не дадут партнёрам большую скидку, предупреждает он.

По мнению Погребинского из ACM-Consulting, российские операторы неохотно идут на развитие MVNO по модели ABC, поскольку опасаются внутренней конкуренции с собственными абонентами.

Появление новых виртуальных операторов с большим количеством пользователей вряд ли приведёт к высоким нагрузкам на сети сотовых операторов, считают опрошенные vc.ru аналитики.

«Это лишь дополнительные абоненты, почти собственные. Полагаю, операторы в состоянии оперативно оптимизировать сеть и добавить ёмкости при необходимости», — говорит Погребинский.

Сети построены таким образом, что они должны выдерживать в том числе переходы других абонентов. В любом случае, это вряд ли нарушит баланс, считает Кусков.

Кто ещё пытается развивать MVNO

Ранее проекты в сфере MVNO пытались развивать крупные продовольственные и сотовые ритейлеры. В 2010 году о создании виртуального оператора договорились X5 Retail Group (торговые сети «Пятёрочка», «Перекрёсток» и «Карусель»). Их проект «Аллё» просуществовал примерно полтора года и был закрыт в феврале 2012 года.

«Актуальность альтернативных каналов продаж (новых контрактов МТС) за последний год значительно снизилась, и мы приняли решение закрыть проект», — говорили тогда представители МТС.

В 2015 году «Связной» заморозил развитие запущенного в ноябре 2013 года на сети МТС виртуального оператора «Связной Мобайл». Это произошло вскоре после того, как стороны разорвали соглашение о продаже контрактов оператора в салонах ритейлера. К концу 2014 года оператором «Связной Мобайл» пользовались около 800 тысяч абонентов, говорили тогда представители «Связного» и МТС.

Сейчас на сети «Мегафона» работают виртуальные операторы для NetbyNet, «Глонасс» и «Газпром телекома», «Вымпелком» (бренд «Билайн») предлагает услуги для приезжих в виде MVNO-проекта Sim Sim, а сети МТС со своими тарифами используют «МТТ-групп» и МГТС. По словам Солодовникова, аудитория этих проектов на московском рынке составляет около 180 тысяч пользователей.