Как делать тренинги, которые будут успешны десятилетиями. Или про невидимую работу методиста

Скажите мне, а что вы думаете про рентабельность бизнеса? К примеру, сто процентов годовых – это нормально? А триста? А пятьсот? Большие цифры, согласитесь. Но по рынку ходят стаи непуганных предпринимателей, которые грезят о рентабельности 100500 процентов, и это в первую неделю. Потом – только To The Moon! Сегодня я хочу рассказать вам, поэтому это не так, и при чем тут методист. Да, вы правильно поняли – у нас третья часть эпика про онлайн образование. Вы готовы?

Часть первая: про риск-менеджемент.

Начать я хочу про рентабельность. Во второй части я писал, что доходность рынка образования в двадцать процентов – это нормально, и цикл сделки тут может быть месяц-два. Сложив нехитрым образом в уме две цифры, мы получаем рентабельность около двух сотен процентов. Вроде бы много и хорошо, так?

Но у наших новоявленных экспертов как-то вылетает из головы, что рентабельность – это функция от базовой ценности, то есть проценты начисляются на стартовый капитал. И если вы грезите о старте с нулевым бюджетом, вы хоть ужом вертитесь, но еще в школе нам говорили, что любая цифра, умноженная на ноль, будет равняться нулю. Как бы вы тут правило Лопиталя не использовали, результат немного предсказуем.

Да, мне известны проекты с оборотами в десятки миллионов рублей. Но вы в курсе, сколько денег вкладывается в маркетинг ежемесячно? Миллионы. Да, вы героически можете говорить про реинвестирование, поэтому на этом я остановлюсь подробно, чтобы точно дошло.

Например, вы стартуете с капиталом в сто тысяч рублей. И с первого раза вы всё сделали правильно, даже идеально. И через месяц у вас – 120! Отлично, молодец. На второй месяц вы из 120 сделаете 133, а к концу года – пробьете оборот в миллион. В случае, если вы ни копейки не возьмете себе на карман, и ни разу не накосячите в маркетинге, что на сроке в год близко уже к фантастике.

Да, у нас есть безумный миллион оборота! Да, мы вложили сто, и вроде бы у нас доходность десять тысяч процентов! Самое время открывать шампанское, заводить инстаграм про успех и присматривать бунгало на Бали. Но постойте, что мы слышим? А настигает нас свинцовая поступь реальности, которая наступит неумолимым прессом на горло вашей победной песне.

Скажите, а у вас никогда не было, что вы должны были провести презентацию тренинга, вложили три сотни тысяч в маркетинг, но дата проведения мероприятия и время полностью совпали с первым матчем сборной РФ на чемпионате мира? Знаете, какая была явка? 10 человек. ДЕСЯТЬ. Из зарегистрировавшихся трех тысяч, то есть мы ждали тысячу онлайн. Как вы понимаете, футболистов у нас в компании немного, учимся мы быстро, хоть и дорого.

Или, например, во время презентации тренинга, ровно в тот момент, когда вы должны были начать продажи, виснет сервис трансляций? Не важно, какой – ложились и бизон, и геткурс. На повтор явка была, мягко скажем, не фонтан – прибыли не было. Кстати, в озвученную мной ситуацию попало десяток коллег – у нас презентации постоянно, в любой день у кого-то идет эфир на любой платформе. И абсолютно надежных нет.

Да, это описание явных форс-мажоров. Но если вы работаете по модели «реинвестируем всё», и в один момент это самое «всё» ушло в страну вечной охоты, то что вы будете делать? Откладывать резервы, имя соточку на крайний случай? Так это превращает рентабельность из десяти тысяч процентов в тысячу, в зависимости от времени вынимания из оборота той самой соточки. Да, вы мне скажете, что чем больше деньги крутятся, тем легче деньги вынуть. Соглашусь. Если бы не простая идея о том, что чем дольше вы работаете без факапов, тем выше вероятность наступления факапа в каждый следующий месяц.

А ведь внезапно (ВНЕЗАПНО!!!!) вы можете узнать, что двести заявок в месяц на рынке есть, а двести десять – уже нет. И ка как бы вы бюджеты не увеличивали, лиды не растут, а стоимость лида – растет. И вы резко узнаёте, что такое «ёмкость рынка». Да, вы всегда этот момент обнаруживаете внезапно. Правила игры такие.

А еще вместо маркетолога можно свистуна нанять. Который свистнет – и деньги в трубу вылетят. Они это часто множественными тестами называют. Вы в курсе уже, что на одного толкового спеца по рекламному каналу на рынке сотня свистунов, да? Если нет, реальность вас научит. Быстро, дорого и качественно.

И много чего еще бывает – например, массовый возврат денег, если вы с цепи сорвались на студентов. А могут такие отзывы написать, что хоть стой, хоть вой. Можно получить блок канала в ютубе и изменение правил рекламы, по которой ваш тренинг продвигать нельзя (ВК, например, рекламу по пикапу не пропускает, хоть ты тресни). Вы даже не представляете, сколько человек и сколькими способами могут закопать ваш бизнес за пару недель.

Так вот мои вопросы:

- сколько у вас в заначке,

- насколько она неприкосновенна,

- сколько раз вы готовы начинать с нуля?

Пока вы начинаете меня тихонько ненавидеть, я буду потихоньку продолжать. Самые толковые понимают, что ехать на одной программе – это риск. И начинают либо расти вширь (выводя другие программы на рынок), либо в линейке (допиливая другие тренинги на эту тему). И да, каждый новый старт – это новый риск потерять бюджеты на продвижение, ибо программа может быть не востребована рынком.

И мы переходим к важному правилу 5П, на котором, и только на котором, крепко стоит успех тренингового проекта.

Часть вторая: правило пяти П.

Не буду вас томить, и просто озвучу эти пять пунктов:

Программа

2. Программа

3. Программа

4. Программа

5. Продвижение

В одном из блогов я как-то писал, что набрать первую группу – легко. Набрать пятую – ой как сложно. Потому что после первых наборов народ начнет спрашивать результаты и отзывы, а если они не очень – ваша школа загнется тихо и мирно. Если вас интересует, почему – поищите классификацию клиентов при выводе нового товара и срок жизни. Он начинается со слова «фанаты» и там есть несколько других категорий. Кто первым найдет и скинет ссылку в комментарии – тот самый бОльший молодец .

Чтобы было понятно, я поясню. Смотрите, есть тренинг «Русская Модель Эффективного Соблазнения». Он стартовал 25 мая 2002 года, жив и до сих пор живее всех живых. Мало того, РМЭС – это крупнейшая в мире школа по этому профилю.

Вопросы для моих давних читателей:

Как вы думаете, сколько раз дорабатывалась программа тренинга?

2. Как вы думаете, стоит ли за этой программой нечеловеческий пласт исследований?

3. Как вы думаете, сколько раз появлялись на рынке проекты, которые пытались делать то же самое, то есть учить «не РМЭС»?

4. Как вы думаете, сколько таких школ пережил проект РМЭС?

5. Как вы думаете, при чем тут шикарная программа тренинга?

Да, я уже много раз говорил, что сила моих тренингов – в программе. Никто не подошел к моему уровню упортости в этом плане даже на пушечный выстрел (я про свои области, никого не порицаю, если вы монстрите как я, но в других областях).

Теперь поясню. Чтобы сделать РМЭС, я провел интервью в двумя сотнями барышень, и не только слушал, что они говорят, но еще немного в голове копался (привет, метамодель, прощай, коучинг). Каждое такое интервью – примерно часа на три.

По результатам у нас есть несколько моделей: модель того, как девушка выбирает парня, модель социальной оценки потенциального партнера (Т100Б), модель проведения свидания и каждого свидания в отдельности, и десяток моделей поменьше.

Далее мы эти модели собираем, тестируем и улучшаем. И так уже семнадцать лет. Так что, если вы хотите сделать тренинг лучше, чем РМЭС, вам надо пройти тот же путь, обогнать нас и пройти дальше. Оценки времени сделать можно, денег и усилий – не знаю. Много.

Но именно такая упоротость делает хорошую программу тренинга. И этот тренинг становится спустя некоторое время индустриальным стандартом. То есть тренингом, с которым сравнивают всё остальное, что есть в подобном направлении. Другими словами, это тот вопрос, который зададут ученики новому проекту по пикапу «А чем вы лучше, чем РМЭС?». А может и не потенциальные ученики, а мои сотрудники, которые постоянно собирают и анализируют позиционирование наших коллег. Кто знает, кто знает…

Именно такие тренинги приносят результат, их рекомендуют, и они властвуют на рынке. А чтобы такой тренинг сделать, нам нужен…

Часть третья: Методист. MadSkillz.

Начну вступлением. Просто подавляющее большинство тренеров на рынке – крепкие специалисты. Они хорошие парни или девушки, они молодцы. Они могут провести любой тренинг по написанной программе, и делают это хорошо. Они могут привести группу к результату, они в целом очень востребованы.

Видите тут главное? Это фраза «по написанной программе». Это и плюс, и минус. Плюс в том, что по программе могут работать несколько человек, что позволяет вести тренинг вживую одновременно в нескольких городах. Минус в том, что большинство тренеров учится вести тренинг, а не делать тренинг. Это сделано просто из экономии времени – научить падавана по модели «делай как я», дать ему программу, разрешить некоторые эксперименты – и результат будет примерно такой же, как у автора программы, но на несколько лет раньше.

Если говорить честно, тренеров и так есть чему учить – на это много времени уходит. Тонкостей в этой работе масса, пара лет уйдет в любом случае.

А теперь совсем отступлю от темы, но это нужно. У человека есть две базовые модели мышления. Это дедукция (от общего к частному) и индукция (от частного к общему). Очень простыми словами, если вы работаете в первой парадигме, то каждое событие является частным случаем модели, а если вы работаете во второй – то построить модель на основе частного случая сложно, требуется репрезентативная выборка и регрессивный анализ. Другими словами, от частного к общему может быть много разных путей, и не факт, что вы выбрали верный.

Подавляющее большинство экспертов, которые начинают вести тренинги, не умеют писать программы в парадигме дедукции, и пляшут от офигенного сундука с отвертками, пытаясь составить программу из любимого набора шлицов. Или дают темы, которые нравятся именно ведущему и давать те инструменты, которые больше всего нравятся или лучше всего работают.

К примеру, я знаю две компании, которых есть две очень отличающиеся по механике модели привлечения студентов. И мы их смоделировали, протестировали, и они у нас не сработали. А наша модель – работает. И получается, что на уровне частностей, то есть инструментов, у нас работают разные вещи, но на уровне стратегии – одно и то же. Это если вы понимаете стратегию. Потому что на уровне инструментов мы вообще друг на друга не похожи.

Чтобы было понятнее, возьмем типичный инструмент, который в последнее время сильно продвигают. Это чат-боты в личных сообщениях. На уровне микро-менеджемента адепты этого инструмента бегают с цифрами в стиле «открываемость писем выше девяноста процентов!». Стратеги понимают, что открываемость писем вообще роли не играет. Имеет смысл смотреть на CostPerSale, то есть затраты на одну продажу через инструмент / канал. Точно так же пофигу на конверсию лендинга, CTRбаннера и прочее.

Молоды и ранние же создают себе забавную иллюзию, в которой есть связь между конверсией лендинга и продажами. Или открываемостью писем и продажами. По факту прямой корреляции нет. Да, обычно чем выше открываемость, тем в целом по больнице результаты выше. Но при личной продаже в реальном мире конверсия еще выше. Так почему вы людей на личную встречу так массово не привлекаете? А, продавать вживую не умеете? Это многое объясняет.

В итоге поведение начинающих очень похоже на бультерьера с дохлой крысой – он ее поймал и радостно бегает. Заметил дохлую белку – крысу выплюнул, теперь с белкой носится. И так пока домой не позовут. Другими словами, вместо фокуса на важном люди занимаются всеми видами ереси днями напролет. Хотите примеров? Их есть с запасом.

- Очень важно придумать уникальное имя товару или услуге! Без этого никак! Да, точно. Парни из Mariott, Hillton,Ferrariи Benelliподтверждают. Они имеют успех только потому, что из бизнесы носят их фамилию. (Хинт: всем ровно на ваш нейминг, если продукт говно).

- Логотип! Нужен логотип! И еще фирменные цвета! Посмотрите на Nike– их логотип стоил usd35. Логотип проекта РМЭС появился года через два после старта. Мы его придумали, нарисовав маркером на доске пару сотен вариантов. Выбрали один. Стоимость – много кофе.

- Ди-За-ЙН! Нужен дизайн! UX, UI, цветовая гамма, вот это все! Вам в лицо смеется ebay, дизайн которого – отсутствует. Вторит им Amazon. У них на сайте функциональность, дизайн – вторичен.

- Нужно УТП! Уникальное Торговое Предложение! Без этого никуда! Я даю вам универсальное УТП: килограмм золота за тысячу рублей. Лучше некуда. Что дальше? Или год безлимитного питания в кафе за 4 990 рублей. Насколько вам легче стало? Проблема в том, что натянуть сову на глобус без толковой программы и ясных результатов у вас не получится.

По сути, это всё у нас называется «волшебная таблетка» - вечный бег в поисках инструмента, который решит все ваши проблемы. Ну давайте решим. Я, например, могу вас научить продавать с одного поста ВК на миллион рублей. Или из ЖЖ на миллион. Есть пруфы. За пару месяцев интегрирую у вас этот навык. Вы сможете только из соцсетей получать в год десятку. Хотите? Если согласились, то зря – там несколько дополнительных условий нужно. Главное – что покупают у меня, а не у вас, и это создаст вам некоторые сложности.

И это вступление переводит нас на написание программы. Допустим, я могу разложить по шагам и дать по упражнениям навык «копирайтинг на миллион». Но для этого требуются некоторые стартовые условия, на выполнения которых у начинающих уйдет лет пять (да, я про репутацию говорю). Буду ли я делать такой тренинг? Нет. Несмотря на то, что механику я расскажу и интегрирую, у вас не будет результатов, то есть тренинг будет из разряда «забавных». Но парням в своей мастер-группе я этот навык легко дам – там будут люди, которые получат результат.

А если внимательно посмотреть по сторонам – то таблеточных тренингов море. Например, как жать лежа 200 килограмм. Технику дать можно, пять лет тренировок до этого – являются необходимым условием, которое невыполнимо для большинства. Точно так же я замечу, что могу посадить на шпагат любого или любую за вечер. Но вот что делать с разорванными связками? Логичным следствием такого бардака является то, что необходимые условия работоспособности модели замалчиваются, используя мантру «тренинг работает у всех, нужен всем». Большая ложь ради маленьких денег – это всегда так умилительно, правда.

И тут я пока только одну проблему методиста описал – четкое определение уровня людей на точке входа в тренинг. Понимаете? Чем шире у вас аудитория, чем больше «всех» вы на тренинг тащите, тем меньше у вас процент результативности. Это очень хорошо понимают тренера, которые ведут живые тренинги. Реальный результат по навыкам – это на группу в 70-80 человек. Иногда больше, но тяжко. И чем больше у вас группа, тем более общие слова вы должны говорить. Не ругайте Робинса, на группу в 20 тысяч человек иначе говорить нельзя. Он вынужден говорить банальными и общими фразами.

Хотите ультра результат – идите на персональную работу за большие деньги. Хотите хороший результат – на живой тренинг человек на пятьдесят. Хотите рабочую модель – можно онлайн. Хотите ультра результат онлайн, в группе на пятьсот человек, с персональной работой – вам пора просыпаться.

А теперь собственно про то, что делает методист. Он делает так, чтобы группа достигала показателей, которые запланированы до тренинга. Он – магистр цифр, которые скрываются за терминами «сходимость», «доходимость», понимает неизбежность присутствия людей с пограничными состояниями, понимает очень и очень много всего. И умеет делать тренинги, которые дают результат 70% пришедших студентов (это невероятно много).

Методист – это человек, который является одинаково хорошим тренером, хорошим педагогом, хорошим мастером моделирования, и еще имеет в арсенале инструменты, чтобы сделать любой тренинг под любой запрос, если это возможно.

Давайте пример. Вот вам запрос (реальный!): «Уважаемые коллеги! Представляю учебный центр. Есть запрос на проведение однодневного обучения по теме Управление проектами для общественной организации «Совет молодежи завода». Цель: научить молодых активных сотрудников предприятия реализовывать проекты от идеи до исполнения!» Мой ответ: MissionImpossible. Кто прочитал внимательно текст и понял, почему я дал такой ответ на запрос – напишите в комментарии.

Однако, мы работаем над запросами в стиле «сделайте нам онлайн тренинг для сотрудников на должности продавцов в продуктовом магазине, чтобы на выходе был результат ХХ, на входе люди с минимальной подготовкой, с упражнениями и интеграцией навыков». Мы делаем программу, записываем тренинг, отдаем заказчикам и спокойно работаем дальше. Кстати, эта работа стоит сотни тысяч рублей. И многим начинающим тренерам сделать один такой тренинг – это получить доход, как за полгода страдания в инкубаторах. Но не будем о грустном. Кстати, если вы поняли, почему этот запрос можно выполнить – тоже напишите ответ в комментариях, мне интересно, не зря ли я тут простыни пишу.

Теперь настало время срывать покровы и рассказать вам про работу методиста, по пунктам.

Методист – умеет писать тренинг, который ведет студента от точки входа к точке выхода. Если нужны упражнения – придумать. Нужна теоретическая база – подготовить без выноса мозга, просто, и понятно.

2. если уходить совсем далеко - методист - это прежде всего мастер моделирования, то есть он обладает самым редким навыком - брать людей с определенным навыком, собирать модель, и встраивать ее в других людей. Подавляющее большинство моделей - поведенческие, типа вязания спицами или шпагата там. Это не работа методиста. потом идет работа с убеждениями, и только потом - работа с ценностями, и чутка выше - модель.

3. Поведенческие тренинги - самая простая работа - делай раз - делай два, чанкинг, галантер-прибрам, тоте, думинг-шухарт и все прочее. Такие тренинги можно собирать по пять-шесть в год.

4. Работа с убеждениями - это создание трансформирующей реальности, которая меняет мышление. Работа с ценностями - это как сменить ценность "побольше урвать" на "работаем на перспективу, неся добро и свет". Ну а модель - это все собрать в такую систему, чтобы повторялось у 70 процентов слушателей, с учетом раздолбайства, пофигизма, сопротивлений, групповой динамики, кризиса идентификации и прочего.

5. То есть методист - это mad skilz по педагогике, смене стратегий мышления, убеждений, состояний, экспрес-коучинг, и мотивация. При этом КАЖДЫЙ навык должен быть 80-го уровня.

6. И всё это нужно делать в балансе. Если плясать на результат, то тренинг будет простым. Если плясать на дельту роста – до конца дойдут не только лишь все. Если давать мало информации – скучно. Если всё, что знаешь – это не переварят. Если не будет видимых результатов после трети обучения – пропадает мотивация. Если не будет кризисов и мата от студентов – не будет трансформационного развития. Если студент уйдет в негатив, он испортит тренинг. Если негатива не будет – вы не вытащили максимум. И так далее.

7. И самое главное – методист должен понимать у себя в голове, в момент написания тренинга, что и как будет происходить с группой. То есть четко понимать как каждый элемент тренинга будет вести к цели тренинга, какое состояние вызывать, что вытаскивать на уровне обратной связи, как ратифицировать изменения, какие тараканы в каком количестве полезут и так далее. Если этого не сделать на этапе написания тренинга, то вас будет ждать множество очень забавных сюрпризов.

8. Ах да, почти забыл. Методист умеет сокращать речь до смысла. То есть давать ровно тот набор навыков, который необходим, и прописать множественную вариативность. Грубо говоря, всегда писать 3-5 запасных варианта в каждой точке тренинга. Простыми словами – если упражнений для интеграции навыка не хватило, иметь в запасе еще несколько. И так на каждую тему. И вообще.

И вот в конце всего этого хочу просто заметить – если у вас не было методической работы ДО тренинга, то она у вас либо будет, либо не будет тренинга. Посмотрите, на какое количество тренингов забили, и подумайте. Прибавьте к этому количество тренеров, которые больше не преподают – ибо не потянули. Прикиньте, за каким количеством тренингов стоит рабочая модель. Подумайте, ляжет ли эта модель на вас.

И поймите, что первый шаг хорошего методиста – изучать системное мышление. Вот как-то так. Вам было интересно хоть?